Ako ste ikada razgovarali s agentom životnog osiguranja, velika je šansa da su vam rekli da je sklapanje veće police - ili investiranje u anuitetu - ključ financijskog mira. Moglo bi biti, ali prije nego što zagrizete, budite svjesni da agent ima poticaje za prodaju određenih vrsta police, a ne drugih.
Većina profesionalaca koji prodaju osiguranje uglavnom se plaća provizija. U stvari, većina agenata nisu ni zaposlenici prijevoznika. Češće nego ne, to su neovisni dobavljači koji imaju naknadu na temelju kolike prodaju, uz veće provizije za određene vrste proizvoda.
To ne znači nužno da daju savjete koji ne odgovaraju vašim financijskim potrebama. Prema zakonu, agenti moraju ponuditi politiku koja zadovoljava određene standarde "prikladnosti". Drugim riječima, potrošač koji kasnije utvrdi da je pokriće neprikladno za njegovu financijsku situaciju može podnijeti žalbu.
Značajna motivacija za prodaju
Ipak, agenti imaju značajnu motivaciju da prodaju onoliko koliko razumno mogu. Kad god agenti ili posrednici prodaju policu životnog osiguranja, obično koštaju više od polovice premije za prvu godinu. To može iznositi stotine ili čak tisuće dolara, ovisno o veličini police. Oni također često primaju takozvane provizije za obnovu, što u sljedećih devet godina može iznositi čak 7, 5% premije. Osim toga, neka pravila daju agentu malu naknadu za “postojanost” godišnje.
Povjerenstva za obnovu
Neki nositelji osiguranja počinju uklanjati provizije za obnavljanje polica osiguranja, najosnovnije vrste proizvoda životnog osiguranja. To je jedan od razloga zašto bi prodavači mogli pokušati potaknuti politike cijelog života koje kombiniraju životno osiguranje s komponentama uštede pred porezom. Cjelokupni životni vijek također traje dulje - cijeli život osigurane osobe - i ima tendenciju uključivanja većih iznosa u dolarima, što dovodi do veće plaće za agenta. Pitanje prije kupnje takve politike je je li bolji način da sebi osigurate financijsku sigurnost od ostalih opcija, poput vrijednosnih papira ili anuiteta.
Pravila "izmiješanih"
Kad kupci plaćaju cijenu čitavog životnog plana, neki agenti mogu predložiti „kombiniranu” policu, u osnovi hibrid cjelog životnog i terminskog osiguranja. Oni dobijaju manju proviziju nego kad prodaju konvencionalnu politiku cijelog života, ali više nego što biste kupili terminski plan.
Kupci obično ne plaćaju više ni manje ako kupuju izravno od prijevoznika ili posrednika. Posredništvo će svoju proviziju podijeliti s agentom životnog osiguranja, ali ukupni iznos naknade ostaje isti. Ako cijenite osobnu uslugu brokera, nećete morati plaćati više da biste je koristili.
Godišnje: Unosan posao
Budući da danas više tvrtki za životno osiguranje prodaju razne financijske proizvode agenti često zarađuju još više kada prodaju anuitete. Fiksna anuiteta, koja vlasniku svake godine uplaćuje određeni iznos, i dalje je kruh i maslac industrije. Ali mnogi predstavnici nude složenije proizvode i često plaćaju znatno veće provizije.
Na primjer, varijabilna anuiteta nudi značajku salda gotovine gdje isplata dijelom ovisi o uspješnosti različitih dionica, obveznica i uzajamnih fondova koje je odabrao vlasnik. Ta pravila mogu prikupiti provizije od 7% do 8% od uloženog iznosa, što je otprilike podjednako između prijevoznika i prodajnog agenta. U međuvremenu, investitor dobija proizvod koji često naplaćuje 3% ili čak 3, 5% stanja na računu u godišnjim naknadama - znatno iznad većine omjera troškova uzajamnog fonda - i strme kazne za rano povlačenje.
Možda je još spornija i anuiteta indeksirana glavnicom. Povratak se temelji na tome koliko je referentna vrijednost kao što je S&P 500 tijekom vremena postigla dobru vrijednost. Osim što su relativno složeni, ovi su proizvodi također toliko velikodušno uhvatili plaćanje agentima za plaćanje. Prodavači obično primaju više od 5% provizije svaki put kada ih prodaju.
To ne znači da većina zastupnika životnog osiguranja ostvaruje ogromne prihode. Prema Zavodu za statistiku rada, srednja plaća 2012. za zastupnike osiguranja bila je skromnih 48.150 USD (prosječna plaća 63.400 USD). Prvih nekoliko godina razvoja korisničke baze može biti posebno izazovno, s manje od 20% novih agenata koji su trajali više od četiri godine. Ipak, stručnjaci kažu da razumijevanje industrijskog modela plaćanja može pomoći potrošačima da shvate zašto neki agenti mogu imati pristranost prema određenim proizvodima u odnosu na druge.
Donja linija
Kada uspoređujete različite proizvode, pitajte agenta ili brokera koliko provizije čine za svaki od njih. Ako vam odbiju reći, možda želite potražiti nekoga tko hoće. I, naravno, prije kupnje bilo kojeg proizvoda potražite ponude iz nekoliko izvora.
