Što je zona mogućeg sporazuma (ZOPA)?
Nije fizičko mjesto, zona mogućeg dogovora ili područja pregovaranja smatra se područjem u kojem dvije ili više pregovaračkih strana mogu naći zajedničku osnovu. To je područje na kojem će stranke često praviti kompromise i sklapati ugovore. Da bi strane u pregovorima mogle postići nagodbu ili postići dogovor, moraju raditi na zajedničkom cilju i tražiti područje koje uključuje barem neke ideje svake stranke.
Ključni odvodi
- Zona mogućeg dogovora (ZOPA) je pregovarački domet u području u kojem dvije ili više pregovaračkih strana mogu naći zajedničko tlo. ZOPA može postojati samo ako postoji preklapanje između očekivanja svake strane u vezi s sporazumom. Ako pregovaračke strane ne mogu postići ZOPA, oni su u zoni negativnog pregovaranja.
Razumijevanje zone mogućeg sporazuma
Bez obzira na to koliko se pregovora događa, sporazum se nikad ne može postići izvan zone mogućeg dogovora. Da bi se sporazum postigao uspješno, pregovaračke strane moraju razumjeti potrebe, vrijednosti i interese jedne druge.
ZOPA može postojati samo ako postoji neko preklapanje između onoga što su sve stranke spremne prihvatiti iz dogovora. Na primjer, da bi Tom prodao Ivanu automobil za najmanje 5000 dolara, John mora biti spreman platiti najmanje 5000 dolara. Ako je John spreman ponuditi 5500 dolara za automobil, tada postoji njegovo preklapanje između njegovih i Tominih donjih crta. Ako John može za automobil ponuditi samo 4750 USD, tada nema preklapanja i ne može postojati ZOPA.
Negativne zone pregovaranja
Kad pregovaračke strane ne mogu postići ZOPA, one se nalaze u zoni negativnog pregovaranja. Dogovor se ne može postići u negativnoj zoni pregovaranja, jer potrebe i želje svih strana ne mogu se zadovoljiti dogovorom sklopljenim u takvim okolnostima.
Na primjer, recimo da Dave želi prodati svoj brdski bicikl i opremu za 700 dolara kako bi kupio nove skije i skijašku opremu. Suzy želi kupiti bicikl i opremu za 400 dolara, a ne može ići više. Dave i Suzy nisu dosegli ZOPA; nalaze se u zoni negativnog pregovaranja.
Međutim, negativne zone pregovaranja mogu se prevladati ako strane koje pregovaraju spremne su učiti jedni o drugima i željama. Na primjer, recimo Dave objašnjava Suzy da želi iskoristiti prihod od prodaje bicikla za kupnju novih skija i skijaških opreme. Suzy ima par nježno korištenih, visokokvalitetnih skija s kojima je spremna sudjelovati. Dave je spreman uzeti manje novca za brdski bicikl ako Suzy ubaci rabljene skije. Dvije stranke su postigle ZOPA i mogu stoga sklopiti uspješan posao.
Primjer ZOPA
Na primjer, zajmodavac želi posuditi novac po točno određenoj kamatnoj stopi za određeno vremensko razdoblje. Zajmoprimac koji je spreman platiti tu stopu i pristane na rok otplate dijeli ZOPA s vjerovnikom, a njih dvoje će možda moći postići dogovor.
