Što je topao poziv?
Toplo pozivanje je traženje potencijalnog kupca s kojim je prodajni predstavnik, posebno njegova tvrtka uopšte, imala prethodni kontakt. Odnosi se na prodajni poziv, posjet ili e-poštu kojem prethodi neka vrsta kontakta s potencijalnim klijentima, poput kampanje za izravnu poštu, upoznavanja s poslovnim događajem ili preporukom.
Toplo pozivanje je suprotno hladnom pozivu - nagovaranje potencijalnih klijenata koji nisu očekivali takvu interakciju, s kojima prodajni predstavnik ili posao nisu imali prethodni kontakt.
Ne morate prodavati prospektu za vrijeme toplog poziva; u stvari, možda bi bilo bolje da se pomoću njega postavi sastanak ili virtualni sastanak.
Kako djeluje toplo pozivanje
Toplo pozivanje ima personalizirani element jer se prethodni kontakt može uputiti ili spomenuti (poput "Zdravo, gospođo Jones, vidio sam da pratite našu tvrtku na Twitteru" ili "Zdravo, gospodine Jones, sreli smo se prošlog tjedna na ABC konferencija "). Prethodni kontakt djeluje kao ledolomac za daljnji topli poziv. Toplo pozivanje najbolje djeluje kod potencijalnih klijenata koji provjeravaju sve okvire za podobnost klijenta iako još nisu izrazili interes za proizvod ili uslugu.
Toplo pozivanje i uporaba učinkovitih prodajnih kanala poput e-pošte, marketing tekstualnih poruka i portala na društvenim mrežama smatraju se učinkovitijima i učinkovitijima od hladnih poziva u generiranju novih potencijalnih klijenata. Moderni portali za društvene medije poput LinkedIna, Twittera i Facebooka također omogućavaju potencijalnim klijentima da izravno ili izravno dođu do poduzeća objavljivanjem komentara na blogu, dijeljenjem članka s vršnjakom ili cvrkutanjem nečega što vas zanima.
Ključni odvodi
- Topli poziv upućuje se u kontakt s potencijalnim klijentom s kojim ste vi ili vaša tvrtka imali prethodni kontakt. Poziv u oružju suprotno je hladnom pozivu i općenito je učinkovitiji i učinkovitiji. Pozivi za oružje mogu biti pomalo neformalni i personalizirani, potvrđujući vezu između vas i prosjaka, za razliku od svih poslovnih.
Topli savjeti za pozive
Iako postoji jednostavan uvod da biste probili led s perspektivom, za uspješno pozivanje i dalje je potrebno mnogo napora. Evo nekoliko savjeta:
- Ciljajte izglede koji su slični najčešćem kupcu vaše tvrtke. Rad s poznatog profila pružit će bolju predodžbu o tome što ovi izgledi traže i kako im se prikloniti. Oduprite se iskušenju da postignete samo veće izglede - njih je manje i daleko je. Pripremite se istraživanjem ciljane tvrtke i njenih donositelja odluka. Znajući njihove potrebe i vrijednosti možete im bolje poslužiti ili prilagoditi svoj teren. Morate privući pažnju cilja i to brzo učiniti. Obavezno prilagodite visinu tona kako biste osigurali da je kratak i brzo stignete do točke, istovremeno jasno pokazujući vaš prijedlog o vrijednosti. Pokušajte pogoditi sve ključne točke u najmanje vremena i riječi. Budite sigurni da poštujete njihovo vrijeme. Nemojte se bojati upotrijebiti humor ili pokušati biti neformalni i susretljivi prilikom poziva. Proizvod je možda dovoljan da se sam proda, ali nikad nećete doći do te točke ako izgubite pažnju cilja ili propustite priliku za povezivanje. Obavezno koristite razne metode za osiguravanje nekoliko kontaktnih točaka, poput govorne pošte koja uključuje nude pružanje više informacija i e-poruke koje nude savjete i pomoć putem videozapisa.
