Kako novozaposleni financijski planeri mogu uspješno implementirati praksu financijskog savjetovanja? Planiranjem unaprijed i davanjem prioriteta pet ključnih elemenata dobre prakse: financiranje, team building, tehnologija, prodaja i marketing.
Stvarni rizik za financijske savjetnike, međutim, je prihvaćanje statusa quo i poduzimanje ništa na pojednostavljivanju i poboljšanju njihove prakse. Financijski planeri ne mogu si dopustiti taj rizik, s obzirom na rastuću veličinu tržišne konkurencije.
Razmislite o tome - prema američkom Zavodu za statistiku rada (BLS) - broj osobnih financijskih savjetnika sa sjedištem u SAD-u porast će za 32% u razdoblju od 2010. do 2020., za što BLS kaže da je "mnogo brži od prosjeka za sva zanimanja."
Taj nagli rast pripisuje se sve većoj potražnji Baby Boomersa za savjetom o umirovljenju kako se bliže svojim Zlatnim godinama. Da bi se istaknuo od te konkurencije, financijski savjetnici svoje poslovanje trebaju smatrati dinamičnim - tj. Tvrtkama koje stalno trebaju rasti i poboljšavati se.
Koji je najbolji način za ostvarenje tog impozantnog zadatka? Isprobajte ove savjete savjetnika koji imaju dugogodišnje iskustvo na terenu i koji su putem pokušaja i pogreške naučili što funkcionira, a što ne u industriji financijskog planiranja:
Specijalizirajte se i istaknite se od svoje konkurencije
Pamela Plick, financijski planer i osnivačica vlastite firme, pamelaplick.com, kaže da bi planeri trebali pronaći nišu i dominirati nad njom. "Kao financijski planeri, ne možemo svim ljudima biti stvari", kaže ona. "Ciljanjem na nišu postajete ekspert u pružanju rješenja za ovu određenu grupu."
Na primjer, Plick kaže da možete odlučiti raditi sa poduzetnicama, udovicama ili zubarima, ili se niša također može temeljiti na lokaciji. "Ili biste mogli usmjeriti umirovljenike u određenu zajednicu zatvorenog tipa ili seoski klub", kaže ona.
Budite delegator
Plick također savjetuje da se usredotočite na ono što je važno i u čemu ste dobri - ili delegirajte ili izdvojite ostale. "Usredotočite se na važne zadatke poput marketinga, umrežavanja i susreta s klijentima. Ako možete, nadodajte administrativne poslove", savjetuje ona.
Prilagodite potrebe vašeg klijenta - i povežite se s tim klijentom
Leonard Wright, CPA, financijski planer i član Nacionalne komisije za financijsku pismenost AICPA-e, kaže da klijent ima određenu misiju, viziju, vrijednosti i ciljeve, a dobri planeri upoznaju koja su ta očekivanja. "Iako ih možda posebno ne poznaju, naš je posao da ih izvučemo", kaže on. "Ako se planiranje i savjeti koji se odnose na planiranje ne povežu sa misijom, vizijom, vrijednostima i ciljevima klijenta, klijent će se premjestiti. Ako klijent ne razumije zašto savjetnik daje preporuke u njihovu korist, zapitati će se zašto savjetnik radi ono što preporuče i ima instinktivnu emocionalnu reakciju da traži nekoga tko ih razumije."
Uključite se u svoju zajednicu
Steven Kolinsky, suosnivač Kolinsky Wealth Management-a i 30-godišnji veteran u industriji, savjetuje upoznavanje svoje zajednice i uključivanje u svoj grad. " Budući da je velikodušan sa svojim vremenom i talentom u vašoj zajednici, podiže vam profil i omogućava upoznavanje ljudi oko vas", kaže on. "Nedavno smo imali sastanak s mladim parom koji nije bio spreman ulagati, ali je tražio savjet o njihovim financijskim parametrima u kupnji njihovog prvog doma."
Upoznajte lokalne profesionalne računovođe
Kolinski kaže da je povezivanje s lokalnim CPA-ovima izvrstan način za poboljšanje vaše imovine u upravljanju. "Dosta posla obraćeno nam je putem istinskih odnosa koje smo razvijali s CPA-ovima, pokazujući im kako poslujemo i kako oni mogu povjeriti svoje klijente nama", kaže on. "Ove su veze trebale vremena za izgradnju, ali bile su obostrano korisne."
Cilj je za mlađe klijente
U tijeku je dramatičan pomak imovine, u SAD-u i širom svijeta, a to je trend prema mlađim ulagačima. Zapravo, industrija upravljanja imovinom može očekivati da će do 2018. godine vidjeti ukupno 28 trilijuna dolara ukupnog bogatstva, prema Deloitte Wealth Management.
"Ključni korak je servisiranje mlađe generacije ne mora dramatično mijenjati savjetodavnu praksu upravljanja i preporuke, " kaže Jill Jacques, direktorica upravljanja bogatstvom i vodeći direktor mirovine u North Highlandu, globalnoj konsultantskoj kompaniji. "Umjesto toga, sve je u uključivanju internetskih i osobnih alata koji će stvoriti dvosmjerni razgovor kako bi ostali relevantni za publiku koja se razvija." Preporučuje izgradnju mlađe publike putem vrlo popularnih web lokacija poput Facebooka, Linked-a, Twittera i Google+.
Obrežite svoj popis klijenata
Anketa o "elitnim" financijskim savjetnicima za 2012. godinu prema financijskom planiranju
otkriva da većina zarađenih godišnje od milijun dolara obično posluži manje - ne više - klijenata. Sa manje klijenata, savjetnici mogu potrošiti više vremena radeći na odnosima s klijentima i izgradnji zadovoljstva klijenata. To zauzvrat, stvara veću lojalnost kupaca i povećava izglede da će se vaši klijenti odnositi prema vama ostalim imućnim klijentima.
Studija financijskog planiranja tvrdi da se za pristup većoj količini imovine od manje kupaca usredotočite na one imućne ulagače. Podaci kažu da savjetnici s najvećim primanjima koje prate istraživači kažu da njegov popis takozvanih elitnih savjetnika radi s prosječno 83 klijenta, od kojih svaki ima najmanje milijun dolara imovine sa savjetnicima. To je u usporedbi s gotovo 73 klijenta, a svaki od savjetnika zaradio je između 500 000 i milijun dolara, a 23 klijenta za grupu s najnižom zaradom koju je časopis objavio.
Donja linija
Kao što gornji savjeti pokazuju, izgradnja bolje prakse financijskog savjetovanja sastoji se u tome da se usredotočimo na nekoliko koraka koji se mijenjaju u igri - i radimo ih dobro.
"Ako ste svjesni proizvoda koje preporučujete, nastavite se educirati o investicijskoj industriji i uvijek postavljajte potrebe svojih klijenata iznad vlastitih, to je sjajan početak", kaže Kolinsky.
Prije toga, budite kreativni, izađite tamo u zajednicu i na mreži i izgradite vlastiti jedinstveni financijski savjetodavni brend - onaj koji vas vodi korak ili dva ispred vaše konkurencije.
