Sadržaj
- Klasično neetičko brokersko ponašanje
- 1. Kad ste u sumnji, ispričajte to
- 2. Učini drugima
- 3. Izbjegavajte prilagođenost svima
- 4. Nemojte očekivati da će oni znati
- 5. Budite specifični za uvjete
- 6. Objasnite nadgledanje i kontrolu
- 7. Pokažite kako stvari funkcioniraju
- 8. Objasnite izvještaje i istraživanje
- Donja linija
Nije tajna da je investicijska industrija obuzeta neugodnim i naizgled nerešivim sukobom interesa. Brokeri žele zaraditi provizije i često su pod velikim pritiskom da to učine. Ali ono što donosi najviše novca za brokera nije uvijek ono što je najbolje za investitore - ili ono što oni stvarno žele. U iskušenju je prodati pretjerano rizične proizvode jer su oni unosniji od alternativa niskog rizika.
Iako se svi moraju truditi i zaraditi za život, uključuju se i brokeri, namjerni pokušaji zbrke ili pogrešne prodaje na bilo koji način nisu samo neetični, oni se mogu vratiti progoniti brokera u obliku utajenih odnosa ili čak odštetnih zahtjeva. Očigledne su stvari koje bi broker trebao izbjegavati: laganje, lažno predstavljanje i teško prodane taktike. Međutim, neko je neetično ponašanje suptilnije, ali ne i više prihvatljivo.
Klasično neetičko brokersko ponašanje
Prije ulaska u etičke smjernice, važno je biti svjestan nekih različitih, klasičnih tipova neetičkog ponašanja brokera koji se mogu pojaviti. Ovi brojevi povezani su međusobno i čine srž problema. Sve vrste podrazumijevaju kombinaciju loše ili neadekvatne komunikacije, sklonost obmanjivanja investitora ili jednostavno ne smetaju napraviti dobar posao. Mnogo toga ima veze s iskorištavanjem informacijske asimetrije između kupca i prodavatelja.
Polistina (ili četvrt-istina ili istina od tri četvrtine) - Jedno od najglušnijih iskušenja lošeg posredovanja je miješanje istine s neistinom. Na primjer, broker bi mogao reći kupcu da svakodnevno promatra tržište, nagovještavajući da će se poduzeti odgovarajući postupci u skladu s tržišnim događanjima i događajima. Ali ako menadžer fonda doslovno ne radi više od gledanja, klijenta se dovodi u zabludu.
Nedovoljno objašnjenje - Neki posrednici jednostavno ne prave probleme objasniti stvari i preferiraju klijente da ne znaju previše. Odstupanje toga je "zasljepljivanje sa znanošću." Klijente je moguće očarati i impresionirati govoreći iznad glave o internim stopama povrata, budućnosti s dugim pozlaćenim rokama, opcijama, derivatima valuta i bezbroj drugih financijskih uvjeta.
Diskretna tišina - Broker može prodati strukturirani fond, na primjer, pohvaliti ugrađenu zaštitu i zajamčene prinose koje nudi. Osobito ovih dana ulagači vole sigurnost, plus (razumno) dobar povrat. Ali ako to dođe po cijenu svih dividendi, investitor to zaista mora reći. Nema šanse da se uzme zdravo za gotovo ili pretpostavi da znaju.
Ne nude alternative - s etičkog i pravnog stajališta, posebno neiskusni klijenti nisu spremni donositi smislene odluke, osim ako nisu svjesni drugih opcija. A tu su i mnogo, mnogo investicija. Ako broker početnom ulagaču nudi određeni fond, ili čak kombinaciju sredstava, sa stavom "ovo je za vas", on ne pruža optimalnu uslugu. Čak i ako je ponuda zapravo pogodna, ulagačima treba dati izbor ili druge mogućnosti. U najmanju ruku, broker bi trebao ukazati klijentu da je ovo samo predložena opcija i da bi se moglo dobiti sličan povrat s sličnom razinom rizika na mnogo različitih načina.
1. Kad ste u sumnji, ispričajte to
Ako vam se čak dogodi da ulagaču nešto treba ili želite znati, recite im. Nikada se nemojte predavati nagonu da šutite, čak i kad znate da bi to moglo koštati dogovora.
2. Učini drugima
Stavite se u položaj investitora. Ako želite da se s njima ne postupa na određeni način, ne činite to nekom drugom. Iznad svega, izbjegavajte samoobmanju. Najbolji test je zapitati se želite li da ovakva ulaganja imaju vaša majka, brat, najbolji prijatelj ili zaista vi sami.
3. Izbjegavajte pristupe svim veličinama
Svatko ima različite potrebe, sklonosti i okolnosti. Stoga im treba portfelj koji im uistinu pruža zadovoljstvo. Svaka poruka koja se šalje treba biti prilagođena individualnom klijentu. Za klijenta ništa nije beskorisnije od standardiziranog tromjesečnog pisma s općim informacijama koje bi mogao dobiti s interneta ili putem financijske televizije. Većina klijenata će ih jednostavno ignorirati. Ono što kupcima trebaju su prilagođene informacije o njihovom vlastitom portfelju, kako se radi i zašto, koje promjene planirate itd.
4. Pitajte klijenta, nemojte očekivati da će oni znati
Klijent neće tražiti pojašnjenje ako prije svega ne shvati da je potrebno. Budite sigurni da klijent zna što dobiva. Ne trebaju znati svaki zapetljan detalj, ali svakako moraju znati, u najmanju ruku, koliko je proizvod rizičan u odnosu na vjerojatne prinose. Ne bi trebalo biti iznenađenja za neopreznog i povjerljivog ulagača.
5. Budite specifični o tržišnim uvjetima
Trebali biste razgovarati o tržištu sa svojim klijentom općenito i s obzirom na određene klase imovine. To ne znači pokušaj vremena na tržištu, ali ulagač bi trebao znati je li tržište godinama cvjetalo i smatra li ga moguće precijenjenim ili je li suprotno tome.
Isto tako, ako ljudi govore da je komercijalna imovina možda dosegnula vrhunac, recite to klijentu. Nema ništa loše u izjavi da su "mišljenja podijeljena i moglo bi ići u bilo kojem smjeru". No , nešto nije u redu sa šutnjom o potencijalnim nedostacima i rizicima kako bi se pogurala prodaja.
(Za više pročitajte smrtonosne nedostatke u glavnim pokazateljima tržišta .)
6. Objasnite nadgledanje i kontrolu
Klijent bi trebao znati koliko često ćete pratiti njihove investicije i što to uistinu znači. Na primjer, hoćete li nazvati klijenta ako u medijima stignu vijesti da će se stvari možda pogoršati za određenu imovinu? To se odnosi i na nove pozitivne mogućnosti koje se mogu pojaviti. Ako sve što namjeravate učiniti jest pogledati raspodjelu imovine jednom godišnje, to bi moglo biti u redu, ali klijent mora znati da od vas ne može očekivati više.
7. Pokažite klijentu kako stvari funkcioniraju
Klasična pita u više boja s kombinacijama klasa imovine za visoki, niski i srednji rizik izvrstan je način prikazivanja same suštine investicijskog postupka. Isto tako, „piramide rizika“ koje pokazuju kako se prelazi s novčanog osnova niskog rizika, prema obveznicama, ka vlasničkim fondovima i tako dalje, uvijek bi trebale biti polazna točka savjetodavnog postupka.
8. Objasnite izvještaje i istraživanje
Jednostavno slanje e-pošte klijentu nije dovoljno. Postoji velika šansa da ga neće biti lako razumljivo pa ga možda neće ni pročitati. Provjerite glavne točke s klijentima kako biste bili sigurni da oni stvarno razumiju glavne elemente investicije i što tekst znači. Čovjek na ulici ne zna značenje takvih izraza kao što su "optimiziranje portfeljskih rizika", "raspodjela sektora", "prekomjerna težina na sredini" i mnoge druge.
Slično tome, obični investitori uglavnom nisu svjesni značenja i implikacija dugoročnih u odnosu na kratkoročne investicije ili razlike između stilova ulaganja poput vrijednosti i rasta. Postoji optimalna (i minimalna) razina komunikacije i razumijevanja koja je ključna za dobro posredovanje najboljih praksi.
Donja linija
Investicijska etika u osnovi se odnosi na dvije međusobno povezane stvari: davanje klijentu dobrih savjeta i zatim uvjerenje da ga razumiju. Potrebno je biti potpuno iskren i otvoren prema onome što vi i / ili dobavljači imovine možete i što možete učiniti. Jednako je bitno osigurati da klijent može vidjeti savjete i proizvode u kontekstu - i taj se kontekst proširuje na dotična tržišta i na ostala potencijalna ulaganja koja su dostupna.
S vremenom će se dobra komunikacija i potpuno iskrena isplatiti dobrim povratima, pozitivnim odnosima s klijentima i čestim preporukama usmene riječi.
(Ako se odlučite zanemariti ovaj savjet, trebali biste provjeriti Poliranje na tržištu vrijednosnih papira: pregled DIP-a .)
