Većina financijskih savjetnika teško je stvoriti dosljedne potencijalne rezultate. Primarni razlog za to je što oni ne koriste ispravne strategije. U većini slučajeva koriste stare strategije koje u suvremenom svijetu više nisu vrlo učinkovite. Ove starije, zastarjele strategije uključuju telefonske pozive, izravnu poštu i novinske ili časopisne oglase.
Financijski savjetnici mogli bi vidjeti neke rezultate koristeći ove arhaične taktike, ali nisu troškovni ili vremenski učinkoviti. Ako biste istražili najbolje financijske savjetnike, nijedan od njih neće vam reći da njihove glavne strategije generiranja potencijalnih olova uključuju jednu od gore navedenih. Oni i dalje imaju određeni potencijal, ali ne bi im trebao biti preferirana metoda generiranja potencijalnih potencijala. (Za više informacija pogledajte: Trendovi koji izazivaju financijske savjetnike).
Precijenjene strategije
Evo kratkog sagledavanja zašto neke od češćih strategija nisu moćne:
- Cold Calling: Financijski savjetnici primaju puno negativnih odgovora o hladnim pozivima. Ako to kombinirate s niskom stopom uspjeha, to dovodi do frustracije i potencijalnog izgaranja. Direktna pošta: Većina primatelja gleda kao neželjenu poštu. Također ne cilja određenu publiku, što će dovesti do vrlo niske stope pretvorbe. Novinske novine i časopisi: Opet, osim ako ne stavljate oglase u nišne publikacije, ne cilja određenu publiku. Ovo je ujedno i jedan od najmanje učinkovitih načina ciljanja ulagača s visokom neto vrijednošću. (Za više informacija pogledajte: Savjeti za klijente visoke financijske vrijednosti za financijske savjetnike.) Web lokacija: ovo ima više potencijala nego bilo koji drugi na popisu, ali se svodi na učinkovitost. Ako imate web mjesto s vašim imenom i kontaktnim podacima na njemu, ali nema sadržaja, to neće učiniti puno za vas. Međutim, ako zaposlite poznavatelje pisaca po pristupačnoj cijeni i objavite članke koji su usmjereni prema vašoj ciljanoj publici, tada možete povećati ocjenu optimizacije za svoje tražilice (SEO) i generirati kvalificirane prilike. Velika je mana što mnogi takvi kanali neće biti lokalni. (Za više informacija pogledajte: SEO savjeti za financijske savjetnike.)
Za posao
Znati što ne raditi jednako je važno kao i znati što učiniti. Ako koristite pogrešne strategije, vaše poslovanje neće biti uspješno, posebno ako konkurenti koriste ispravne strategije. U tom smislu, najvažnija pogreška koju financijski savjetnici čine kad je riječ o generaciji olova je da troše previše vremena na to.
To možda zvuči kontratužno, ali vaše je vrijeme dragocjeno što znači da su automatske reakcije imperativ. Također želite biti dostupni telefonom u svako doba, uključujući i za vrijeme ručka. Većina će se lokalni ljudi zvati tokom pauze za ručak, što je i vaše. Ako niste dostupni, smanjit će se izgledi za slijetanje sastanka. (Za više informacija pogledajte: Zašto klijenti otpuštaju financijske savjetnike.)
Još je važnija napomena - možda i najvažnija - da većina financijskih savjetnika ne troši dovoljno vremena na komunikaciju i izgradnju odnosa s trenutnim klijentima. To je apsolutna nužnost. Ostati u kontaktu pokazuje da ste brižni, a ne samo prodavač. Također povećava količinu potencijalnih kupaca koje dobivate od preporuka.
Podcijenjene strategije
Lakše je generirati potencijalni potencijal nego što mislite. Samo je pitanje praćenja današnjih najučinkovitijih manevara. Evo kratkog opisa 10 vrlo učinkovitih strategija generiranja olova:
- LinkedIn: Na mrežnoj kartici možete sortirati i filtrirati kontakte i poslati jednostavnu poruku (možda uz savjet o ulaganju ili upravljanju novcem) bivšim kolegama i lokalnim poslovnim čelnicima. Pomoću kartice na početnoj stranici možete se obratiti osobama vezanim za njihove karijere ili im se svidjeti njihov sadržaj. Možete koristiti naprednu karticu da biste koristili međusobne veze za uvod u zemlju. Još jedna važna napomena: LinkedIn privlači puno pojedinaca visokih vrijednosti. (Za više pogledajte: Kako financijski savjetnici koriste društvene medije.) Riječ usta: To se očekuje i možda mislite da nemate kontrolu nad tim, ali ako pokažete trenutnim klijentima da posjedujete četiri Cs - Vjerodostojan, brižan, Suradnja, Kemija - vaše su šanse da vidite preporuke klijenta skyrocket.Dinnerski seminari: Nemojte biti jeftini s restoranom i pozivati samo određene izglede. Ova metoda stvaranja olova može uključivati velike troškove, ali povrat ulaganja (ROI) trebao bi biti izvrstan ako se pravilno povuče. Za manje od dva mjeseca mogli biste vidjeti 50+ visokokvalitetnih izgleda. Edukativne radionice: Pristupačnija alternativa seminarima za večeru. A ljudi više vole radionice preko prodajnih sastanaka jedan na jedan jer pruža okruženje koje nije toliko visok pritisak za potencijalnog klijenta. (Za više, pogledajte: Kako postati vrhunski financijski savjetnik.) Vodeće grupe: Ove se grupe često sastaju jednom tjedno i dijele visoko kvalificirane klijente, ali to su uglavnom poslovni profesionalci iz različitih industrija, tako da ne morate brinuti previše mnogo o konkurenciji.BESPLATNA Izvješća: Bilo da se radi o puževoj pošti, e-pošti ili bilo kojem obliku komunikacije, svi su zainteresirani za besplatno. Ako im se sviđa što čitaju i dostupni su vam podaci o kontaktima, nemojte biti šokirani ako primite snažan odgovor. Umrežavanje zajednice: ovo traje malo duže jer morate uspostaviti povjerenje. Uključivanje u događaje u zajednici može dugo prijeći ako ste dosljedni, posebno ako ih sponzorirate i gradite robnu marku u lokalnom području. Možete i pomoći u stvaranju svog branda u lokalnim radio emisijama, televizijskim emisijama i podcastima. (Više informacija potražite u: Umrežavanje financijskih profesionalaca: održavanje snažne prisutnosti u industriji.) Facebook: ovo postaje sve više i više rasprostranjeno, a s vremenom će pomoći oblikovanju i izgradnji odnosa. Financijski savjetnici također mogu iskoristiti Facebook događaje koji se mogu upotrijebiti za obavještavanje korisnika o nadolazećim prilikama.Google Oglasi: Oni mogu biti skupi ovisno o vašem proračunu, pa se pobrinite da vaši oglasi budu visoko ciljani. Članak u novinama: Ovo se razlikuje od novinski oglas. Ako imate lokalne novine, kontaktirajte ih i zatražite pisanje članka na temelju vašeg stručnog znanja. Ako dobijete zeleno svjetlo, uskoro ćete biti prepoznati kao autoritativna figura u vašoj zajednici. Kad se to dogodi, ne morate tražiti perspektive. Oni će vam doći.
Izvanredni potencijal
Suprotno onome što ste mogli čuti ili pročitati, u povijesti nije bilo boljeg vremena biti financijski savjetnik. Sljedećih 15 godina prosječno će se 10 000 Baby Boomers-a povući svaki dan. Većina njih još uvijek nije smislila kako planirati mirovinu, djelomično zato što ne misle da imaju dovoljno novca za to. (Za više pogledajte: Top 10 investicija za Baby Boomers.)
Financijski savjetnici imaju priliku iskoristiti najveću generaciju u povijesti koja odlazi u mirovinu. Ne treba isključiti starije strategije generiranja olova, ali one više ne bi trebale biti žarište. (Za više informacija pogledajte: Strategije rasta za financijske savjetnike.)
