Koliki je udio novčanika (SOW)?
Udio novčanika (SOW) iznos je dolara koji prosječni kupac redovito izdvaja za određenu marku, a ne konkurentnim robnim markama u istoj kategoriji proizvoda. Tvrtke pokušavaju povećati udio postojećeg kupca u novčaniku uvođenjem više proizvoda i usluga kako bi od svakog kupca ostvarili što veći prihod. Primjerice, marketinška kampanja može imati zacrtani cilj povećati udio marke u novčaniku za određene kupce na štetu njegovih konkurenata.
Ključni odvodi
- Udio novčanika iznos je koji postojeći kupac redovito troši na određenu marku, a ne kupujući od konkurentskih marki. Poduzeća povećavaju udio novčanika uvođenjem više proizvoda i usluga kako bi ostvarile što veći prihod od svakog kupca. Marketinška kampanja mogla bi se usredotočiti na poticanje potrošnja postojećih kupaca, a ne povećavanje ukupnog tržišnog udjela proizvoda. Koristi od povećanja klijentovog udjela u novčaniku uključuju dodatan prihod, poboljšano zadržavanje klijenta, zadovoljstvo kupaca i lojalnost marki.
Razumijevanje udjela Novčanika
Iako se tvrtke aktivno uključuju u prodajne aktivnosti kako bi generirale nove klijente, maksimiziranje iznosa prihoda od svakog postojećeg klijenta jednako je važno. Dijeljenje novčanika usredotočeno je na vlastite kupce robne marke i nastoji maksimalno povećati dolare koji troše redovito na tu marku, a ne na konkurentsku. Tvrtke mogu prepoznati svoje najvjernije kupce kako bi ih rangirale prema broju proizvoda koje koriste ili količini prihoda koji ostvaruju. Nudenje dodatnih usluga kupcu na veliko može se pokazati korisnim jer će kupci s više proizvoda vjerojatno imati povoljan pogled na tvrtku. Također, vjerni kupci pred javnošću mogu se ponuditi novi proizvodi, što bi povećalo prihod i povećalo lojalnost marki.
Prednosti povećanja udjela klijenta u novčaniku daleko su više od povećanja prihoda i uključuju poboljšanje zadržavanja klijenata, zadovoljstvo kupaca i stvaranje lojalnog, ugrađenog tržišta odakle će nuditi nove proizvode u budućnosti.
Udio Novčanika u odnosu na udio na tržištu
Povećavanje udjela u novčaniku može biti jeftinije, efikasnije, a samim tim i profitabilnija strategija za povećanje prihoda od pokušaja proširivanja ukupnog tržišnog udjela. Važno je napomenuti da su udio novčanika i udio na tržištu dva različita koncepta.
Tržišni udio odnosi se na postotak ukupne prodaje tvrtke u njenoj kategoriji ili određenoj geografskoj regiji. Na primjer, ako bi rukovoditelji banaka željeli dodati nove poslovne klijente, oni bi analizirali postojeće tržište kako bi utvrdili koliko je tvrtki locirano u toj regiji. Odatle je uprava mogla utvrditi koliki je postotak ukupnih klijenata u banci u regiji s njima. Dakle, ako je banka imala 1.000 klijenata i bilo je 10.000 poduzeća u toj regiji, tržišni udio banke bio bi 10% za tu regiju. Izračunavanje tržišnog udjela pomaže tvrtkama da odrede veličinu mogućnosti u nekoj regiji. Ista analiza mogla bi se primijeniti na određeni proizvod ili uslugu.
I tržišni i novčani udjeli usredotočeni su na rastući prihod od kupaca. Međutim, rastući tržišni udio usredotočen je na privlačenje novih klijenata iz konkurencije. S druge strane, udio novčanika fokusiran je na rast prihoda od postojećih klijenata širenjem broja proizvoda koji se koriste - koji se također mogu uzeti iz konkurencije.
Ciljni marketing povećati udio Novčanika
Kampanja za povećanje udjela u novčaniku marke usredotočena je na učinkovitiju konkurenciju kako bi se oduzeo dio konkurencije. Takva kampanja mogla bi započeti pokušajem prepoznavanja onog što kupac pronađe kod konkurenta. To može biti široko pitanje kvalitete, cijene ili praktičnosti, ali može biti vrlo specifično. Konkurentni prerađivač može imati više veganskih odabira ili vrhunske svježe proizvode. Možda će imati bržu kupnju ili besplatnu dostavu.
Povećavajući udio novčanika može značiti usvajanje najboljih ideja konkurenta. To također može značiti identificiranje robe ili usluga koje su logično produženje poslovanja, ali mogu povećati svoj udio novčanika zamjenjujući rivale. Lanac supermarketa Wegmans nosi sve uobičajene namirnice, ali njegov veliki odjeljak spreman za jelo mogao bi biti njegov stvarni produžetak novčanih udjela. Njegovi odabiri konkurišu svakom restoranu između trgovine i kupca.
Povećavajući tržišni udio povećava se ukupna prodaja marke unutar njegove kategorije, dok povećani udio novčanika predstavlja dodatni prihod postojećih kupaca.
Primjeri udjela Novčanika
Recimo kao primjer kada je McDonald's dodao izbornik za doručak; neki su kupci možda prebacili svoju jutarnju rutinu i počeli odlaziti u McDonald's restorane umjesto u Dunkin 'Donuts. McDonald's je privukao još nekoliko dolara postojećih kupaca potrošenih na brzu hranu kao i neke nove klijente. Kao rezultat toga, Dunkin 'Donuts mogao bi odgovoriti tako da proširi svoj izbornički doručak na sendviče s jajima, možda kako bi se namamili neki kupci doručka.
Drugi primjer gdje je udio novčanika u praksi danas je u bankarskoj industriji. Izvršno rukovodstvo banke moglo bi pojačati svoje napore u prodaji, što je prodaja dodatnih proizvoda i usluga postojećim klijentima. Klijent za upravljanje bogatstvom može se uputiti hipotekarnom predstavniku kada kupac traži tržište nove kuće. Klijenta za tekući račun može se ohrabriti da podnese zahtjev za kredit na automobil u banci. Banka ne pridobija nove klijente ovom praksom, ali povećava svoj udio u novčaniku među trenutnim klijentima.
U oba primjera došlo je do povećanja potrošnje i prihoda svake postojeće baze kupaca, za razliku od novca koji troši konkurent.
