Što je prodajna mješavina?
Varijansa prodajnog miksa razlika je između kombinacije prodajne kombinacije koju tvrtka planira i stvarne prodajne kombinacije. Kombinacija prodaje udio je svakog prodanog proizvoda u odnosu na ukupnu prodaju. Kombinacija prodaje utječe na ukupni profit tvrtke jer neki proizvodi stvaraju veće profitne marže od drugih. Varijansa prodajnog miksa uključuje svaku liniju proizvoda koje tvrtka prodaje.
Ključni odvodi
- Prodajna kombinacija uspoređuje prodaju proizvoda s prodajom ukupne prodaje. Varijanta prodajnog miksa uspoređuje proračunsku prodaju sa stvarnom prodajom i pomaže u prepoznavanju profitabilnosti proizvoda ili linije proizvoda.
Razumijevanje varijacije prodajne mješavine
Varijanca je razlika između proračunskog i stvarnog iznosa. Tvrtke pregledavaju varijacije kombinacija prodaje kako bi utvrdile koji proizvodi i linije proizvoda imaju dobru izvedbu, a koji ne. To govori "što", ali ne i "zašto". Zbog toga tvrtke koriste varijancu prodajnog miksa i druge analitičke podatke prije uvođenja promjena. Na primjer, tvrtke koriste marže profita (neto prihod / prodaja) da bi uspoređivali profitabilnost različitih proizvoda.
Pretpostavimo, na primjer, da prodavaonica hardvera prodaje kosilicu od 100 dolara i kosilicu od 200 dolara, a zarađuje 20 dolara po jedinici, odnosno 30 dolara po jedinici. Profitna marža na trimeru iznosi 20% ($ 20 / $ 100), dok je profitna marža kosilice 15% ($ 30 / $ 200). Iako kosilica ima višu prodajnu cijenu i donosi više prihoda, trimer stvara veću dobit po prodanom dolaru. Proračuni hardvera za prodane jedinice i dobit koja se ostvaruje za svaki proizvod koji prodaje.
Varijanta prodajnog miksa koristan je alat u analizi podataka, ali sama po sebi možda ne daje cjelovitu sliku zašto je nešto takvo kakvo jest (osnovni uzrok).
Primjer prodajnih mješavina
Varijacija miksa prodaje temelji se na ovoj formuli:
SMV = (AUS × (ASM − BSM)) × BCMPU drugdje: AUS = stvarne prodane jediniceASM = stvarni postotak prodajne mješavineBSM = proračunski postotak prodajne mješavineBCMPU = proračunska marža doprinosa po jedinici
Analiza varijance prodajne mješavine pomaže poduzeću da otkriva trendove i razmotri njihov utjecaj na dobit tvrtke.
Pretpostavimo da tvrtka očekuje prodaju 600 jedinica proizvoda A i 900 jedinica proizvoda B. Očekivani prodajni miks bio bi 40% A (600/1500) i 60% B (900/1500). Da je tvrtka prodala 1000 jedinica A i 2000 jedinica B, stvarni prodajni miks bio bi 33, 3% A (1, 000 / 3, 000) i 66, 6% B (2000/3000). Tvrtka može primijeniti očekivane postotke miksa prodaje na stvarnu prodaju; A bi bilo 1.200 (3.000 x 0.4), a B bi bilo 1.800 (3.000 x 0.6).
Na temelju planiranog prodajnog miksa i stvarne prodaje, prodaja A prema očekivanjima je za 200 jedinica (1.200 proračunskih jedinica - 1.000 prodanih). Međutim, prodaja B premašila je očekivanja za 200 jedinica (1.800 proračunskih jedinica - 2.000 prodanih).
Uzmimo i da je predviđena marža doprinosa po jedinici 12 USD po jedinici za A i 18 USD za B. Prodajna kombinacija varijance za A = 1000 stvarnih prodanih jedinica * (33, 3% stvarnog prodajnog miksa - 40% proračunskog kombinacija u proračunu) * (doprinos u proračunu od 12 USD marža po jedinici) ili (804 USD) nepovoljna varijanca. Za B je varijanta prodajnog miksa = 2.000 prodanih stvarnih jedinica * (66, 6% stvarnog prodajnog miksa - 60% proračunskog prodajnog miksa) * (marža doprinosa od 18 USD po jedinici) ili povoljna varijanca od 2, 376 USD.
