Što je pregovor?
Pregovor je strateška rasprava koja rješava pitanje na način koji obje strane smatraju prihvatljivim. U pregovorima, svaka strana pokušava uvjeriti drugu da se složi sa svojim gledištem. Pregovaranjem sve uključene strane pokušavaju izbjeći svađu, ali pristaju postići neki oblik kompromisa.
Pregovori podrazumijevaju neki popust i dobit, što znači da će jedna strana uvijek izaći na vrh pregovora. Drugi se, pak, mora ustupiti - čak i ako je ta koncesija nominalna.
Strane uključene u pregovore mogu biti različite. Oni mogu uključivati razgovore između kupaca i prodavača, poslodavca i potencijalnog zaposlenika ili između vlada dviju ili više zemalja.
Kako djeluju pregovori
U pregovorima se uključuju dvije ili više strana koje se okupljaju kako bi postigle neki krajnji cilj kompromisom ili rezolucijom koja je prihvatljiva za sve koji su uključeni. Jedna će stranka iznijeti svoje stajalište naprijed, dok će druga ili prihvatiti predstavljene uvjete ili se suprotstaviti vlastitom stavu. Proces se nastavlja sve dok obje strane ne pristanu na rješenje.
Sudionici nauče što više o položaju druge strane prije nego što započnu pregovori, uključujući i kakve su snage i slabosti te pozicije, kako se pripremiti za obranu svojih stavova i sve protuargumente koje će druga strana vjerojatno stvoriti.
Duljina vremena koje je potrebno za pregovore ovisi o okolnostima. Pregovaranje može trajati samo nekoliko minuta, ili, u složenijim slučajevima, i mnogo duže. Na primjer, kupac i prodavač mogu pregovarati nekoliko minuta ili sati za prodaju automobila. No vladama dviju ili više zemalja može biti potrebno nekoliko mjeseci ili godina da dogovore uvjete trgovinskog posla.
Neki pregovori zahtijevaju korištenje pregovaračkog pregovarača, kao što je advokat, agent za prodaju nekretnina ili posrednik ili odvjetnik.
Tamo gdje se vode pregovori
Mnogi ljudi pretpostavljaju da su cijene i ponude čvrsti i konačni. Ali to nije nužno istina. U stvari, mnogi su zapravo fleksibilni. Pregovaranje može biti način za postizanje sporazuma u raznim područjima: smanjiti dugovanja, sniziti prodajnu cijenu kuće, poboljšati uvjete ugovora ili postići bolju ponudu automobila.
Recimo da želite kupiti potpuno novi SUV. Proces pregovaranja obično započinje između vas i prodavača prodajom preporučenom maloprodajnom cijenom (MSRP). To je cijena koju proizvođač preporučuje zastupnikom koji se prodaje za SUV. Ono što mnogi ljudi ne znaju je da većina distribucija obično prodaje ispod MSRP-a, osim ako su marka i model vrlo popularni. Možete se obratiti prodavaču s ponudom ispod ove cijene - onom koju zastupnik može prihvatiti ili suprotstaviti. Ako imate dobre pregovaračke vještine, možda ćete moći voziti daleko, čak i niže od fakture u vozilu. To je cijena koju proizvođač zapravo naplaćuje prodavaču.
Pregovori su također važna vještina prilikom prihvaćanja novog posla. Prva ponuda za naknadu poslodavca često nije najbolja ponuda tvrtke, a zaposlenik može pregovarati o različitim uvjetima poput veće plaće, više vremena za godišnji odmor, bolje mirovine i tako dalje. Pregovaranje o ponudi za posao posebno je važno jer će se sva buduća povećanja naknade zasnivati na početnoj ponudi.
Ključni odvodi
- Pregovaranje je strateška rasprava koja rješava pitanje na način da obje strane smatraju prihvatljivim. Pregovori se mogu odvijati između kupaca i prodavača, između poslodavca i budućeg zaposlenika ili između vlada dviju ili više zemalja. Pregovaranje može biti način doći do smanjenja dugova, sniziti prodajnu cijenu kuće, poboljšati uvjete ugovora ili postići bolji dogovor o automobilu. Stvari koje treba razmotriti prije i tijekom pregovora uključuju opravdavanje svog položaja, stavljanje sebe u drugo cipele za zabavu, držanje pod kontrolom emocija i znati kada hodati.
Ključni čimbenici u pregovorima
Kada je riječ o pregovorima, postoje neki ključni elementi ili čimbenici koji će se odigrati ako ćete uspjeti:
- Tko su strane u pregovorima i koji su njihovi interesi? Kakva je pozadina svih uključenih i kako to utječe na njihov položaj u raspravi? Kakav je odnos strana i njihovih posrednika u pregovorima? Na koji su način povezane strane i kakvu ulogu igra u uvjetima pregovaračkog procesa? Kako će se najbolje komunicirati potrebe uključenih strana kako bi se postigli njihovi sporazumi pregovorima? Koji je najučinkovitiji način prenošenja željenih rezultata i potreba? Kako stranke mogu biti sigurne da ih čuju? Postoje li alternative onome što u početku želi jedna od stranaka? Ako izravni dogovor nije moguć, hoće li stranke trebati tražiti zamjenske ishode? Koje su mogućnosti moguće za postizanje ishoda? Jesu li stranke izrazile tamo gdje može postojati fleksibilnost u njihovim zahtjevima? Jesu li ono što svaka stranka zahtijeva i obećava legitimno? Koje dokaze stranke nude kako bi potkrijepile svoje tvrdnje i pokazale da su njihovi zahtjevi valjani? Kako će jamčiti da će oni slijediti rezultate pregovora Koliki je iznos obveze potreban za postizanje rezultata pregovora? Što je u pitanju svaka strana i smatraju li pregovori napore koji će biti potrebni za postizanje pregovaračkih rezultata?
Savjeti za pregovaranje
Nisu svi sposobni za uspješno pregovaranje. Ali možete učiniti nekoliko stvari koje će vam pomoći da učinite bolje očiglednim:
- Opravdajte svoj položaj. Nemojte samo ići u pregovore bez mogućnosti da potkrepite svoje stajalište. Dođite naoružani nekim podacima kako biste pokazali da ste istražili i posvetili se dogovoru. Stavite se u cipele druge stranke. Nema ništa loše u tome da se držite vašeg tla. No iako ne biste trebali prijeći svoja ograničenja - poput trošenja više novca ako kupujete kuću ili automobil - imajte na umu da i druga strana ima svoja ograničenja. Nema ništa loše u pokušaju sagledavanja stvari iz perspektive druge osobe i zašto oni možda neće prihvatiti vašu ponudu. Izdrži emociju. Lako se uhvatiti u koštac i zakinuti se zbog svojih osobnih osjećaja, pogotovo ako ste zaista uvjereni u ishod. Najbolje je učiniti provjeriti svoje emocije prije nego što započnete pregovore. Znati kada prestati pregovore. Prije nego što započnete pregovore, dobro je znati kada ćete otići. Nema smisla pokušavati pribaviti drugu stranu da vidi gdje stojite, ako razgovori ne idu naprijed.
Kad pregovori ne funkcioniraju
Čak i najbolji pregovarači imaju poteškoće u nekom ili drugom trenutku da omoguće stvari. Uostalom, postupak zahtijeva malo davanja i uzimanja. Možda se jedna stranka jednostavno neće pomaknuti s puta i ne želi se uopće predavati. Mogu biti i druga pitanja koja usporavaju pregovarački proces, uključujući nedostatak komunikacije, osjećaj straha ili čak nedostatak povjerenja među strankama. Te prepreke mogu dovesti do frustracije i, u nekim slučajevima, bijesa. Pregovori mogu postati kiseli i na kraju dovesti do strana da se prepiru jedni s drugima.
Kad se to dogodi, najbolje - a ponekad i jedino - što stranke mogu učiniti je otići. Izvlačenje sebe iz jednadžbe daje svima koji su uključeni priliku da se pregrupiraju i može vam oboje pomoći da se s hladnim i svježim umom vratite za pregovarački stol.
