Što je distribucijski kanal?
Kanal distribucije je lanac poduzeća ili posrednika kroz koji prolazi dobra ili usluga dok ne dođe do krajnjeg kupca ili krajnjeg potrošača. Kanali distribucije mogu uključivati trgovce na veliko, maloprodaju, distributere, pa čak i Internet.
Kanali distribucije dio su daljnjeg procesa i daju odgovor na pitanje "Kako da svoj proizvod dođemo do potrošača?" To je suprotno od procesa prijenosa, također poznatog i kao lanac opskrbe, koji odgovara na pitanje "Tko su naši dobavljači?"
Kanal distribucije, također poznat kao plasman, dio je marketinške strategije tvrtke, koja uključuje proizvod, promociju i cijenu.
Razumijevanje kanala distribucije
Kanal distribucije je put kojim sva roba i usluge moraju putovati da bi stigli do željenog potrošača. Suprotno tome, također je opisan put plaćanja krajnjeg potrošača od izvornog dobavljača. Kanali distribucije mogu biti kratki ili dugi, a ovise o količini posrednika potrebnih za isporuku proizvoda ili usluge.
Roba i usluge ponekad dođu do potrošača putem više kanala - kombinacija kratkog i dugog. Povećavanje broja načina na koje potrošač može pronaći robu može povećati prodaju. Ali također može stvoriti složen sustav koji ponekad otežava upravljanje distribucijom. Duži kanali distribucije mogu značiti i manji profit koji svaki posrednik naplaćuje proizvođaču za svoju uslugu.
Kanali su probijeni u dva različita oblika - izravni i neizravni. Izravni kanal omogućuje potrošaču kupovinu od proizvođača, dok neizravni kanal omogućava kupcu robu od veletrgovca ili prodavača. Neizravni kanali tipični su za robu koja se prodaje u tradicionalnim trgovinama od opeke i maltera.
Općenito, ako postoji više posrednika koji su uključeni u kanal distribucije, cijena za dobro se može povećati. Suprotno tome, izravni ili kratki kanal može značiti niže troškove za potrošače, jer oni kupuju izravno od proizvođača.
Distribucijski kanal
Vrste distribucijskih kanala
Iako se distribucijski kanal ponekad može činiti beskonačnim, postoje tri glavne vrste kanala, a svi uključuju kombinaciju proizvođača, veletrgovaca, prodavača i krajnjeg potrošača.
Prvi kanal je najduži jer uključuje sva četiri: proizvođača, veletrgovaca, prodavača i potrošača. Industrija vina i pića za odrasle savršen je primjer ovog dugačkog kanala distribucije. U ovoj se industriji - zahvaljujući zakonima rođenim iz zabrane - vinarija ne može izravno prodati trgovcu. Radi u troslojnom sustavu, što znači da zakon zahtijeva da vinarija najprije proda svoj proizvod veletrgovcu koji potom prodaje prodavaču. Maloprodaja zatim prodaje proizvod krajnjem potrošaču.
Drugi kanal odrezava veletrgovac - gdje proizvođač prodaje direktno trgovcu koji taj proizvod prodaje krajnjem potrošaču. To znači da drugi kanal sadrži samo jednog posrednika. Na primjer, Dell je dovoljno velik da svoje proizvode prodaje izravno uglednim trgovcima, poput Best Buy-a.
Treći i posljednji kanal je model izravnog potrošača u kojem proizvođač prodaje svoj proizvod izravno krajnjem potrošaču. Amazon, koji koristi vlastitu platformu za prodaju Kindles-a svojim kupcima, primjer je izravnog modela. Ovo je najkraći mogući kanal distribucije, koji uklanja i veletrgovca i prodavača.
Ključni odvodi
- Kanal distribucije predstavlja lanac poduzeća ili posrednika putem kojih krajnji kupac kupuje robu ili uslugu. Kanali distribucije uključuju trgovce na veliko, prodavače, distributere i Internet. U izravnom kanalu distribucije proizvođač prodaje izravno potrošaču. Neizravni kanali uključuju više posrednika prije nego što proizvod dođe u ruke potrošača.
Odabir ispravnog distribucijskog kanala
Ne rade svi kanali distribucije za sve proizvode, tako da je važno da tvrtke odaberu pravi. Kanal bi trebao biti usklađen s općom misijom i strateškom vizijom tvrtke, uključujući prodajne ciljeve.
Način distribucije trebao bi dodati vrijednost potrošaču. Žele li potrošači razgovarati s prodavačicom? Hoće li htjeti rukovati proizvodom prije kupnje? Ili ga žele kupiti online bez ikakvih problema? Odgovori na ova pitanja tvrtkama mogu pomoći u određivanju koji kanal odabiru.
Drugo, tvrtka bi trebala razmotriti koliko brzo želi da njezini proizvodi dođu do kupca. Određeni proizvodi najbolje se služe izravnim distribucijskim kanalom, poput mesa ili proizvoda, dok drugi mogu imati koristi od neizravnog kanala.
Ako tvrtka odabere više kanala distribucije, poput prodaje proizvoda putem interneta i putem prodavača, kanali se ne bi trebali međusobno sukobljavati. Tvrtke bi se trebale strategirati tako da jedan kanal ne nadvlada drugi.
