Sadržaj
- Što je cross-sell?
- Kako djeluje križna prodaja
- Mrežna prodaja u financijskim uslugama
- Primjer križanog prodaje u stvarnom svijetu
Što je cross-sell?
Prekrivati - znači prodavati povezane ili komplementarne proizvode postojećem kupcu. Ukrštena prodaja jedna je od najučinkovitijih metoda marketinga. U industriji financijskih usluga, primjeri unakrsne prodaje uključuju prodaju različitih vrsta ulaganja ili proizvoda investitorima ili usluge pripreme poreza klijentima za mirovinsko planiranje. Na primjer, ako klijent banke ima hipoteku, njezin prodajni tim može joj pokušati prekrižiti osobnu kreditnu liniju ili štedni proizvod poput CD-a.
Kako djeluje križna prodaja
Ukrštena prodaja proizvoda i usluga postojećim klijentima jedna je od glavnih metoda ostvarivanja novih prihoda za mnoge tvrtke, uključujući financijske savjetnike. Ovo je možda jedan od najjednostavnijih načina za rast poslovanja, jer su oni već uspostavili odnos s klijentom i upoznati su s njegovim potrebama i ciljevima.
Međutim, savjetnici moraju biti oprezni kad koriste ovu strategiju - upravitelj novca koji križ prodaje uzajamni fond koji ulaže u drugi sektor može biti dobar način za klijenta da diverzificira svoj portfelj. Ali savjetnik koji pokušava prodati klijentu hipoteku ili drugi proizvod koji je izvan njegova raspona znanja može u mnogim slučajevima dovesti do problema.
Ako se provede učinkovito, unakrsna prodaja može rezultirati značajnom dobiti za burzovne posrednike, osiguravajuće agente i financijske planere. Ovlašteni pripravnici za porez mogu donijeti osiguranje i investicijske proizvode svojim poreznim klijentima, a to je među najlakšim od svih prodaja. Učinkovita cross-prodaja dobra je poslovna praksa i korisna strategija financijskog planiranja.
Često se visoka prodaja miješa s križanjem. Poprodaja je čin prodaje sveobuhvatnije verzije trenutačnog proizvoda ili višeg dijela. Ukrštena prodaja je čin prodaje različitog proizvoda kako bi se kupcu stvorila dodatna korist.
Savjetnici koji križano prodaju financijske proizvode ili usluge moraju se temeljito upoznati s proizvodima koje prodaju. Borzni posrednik koji primarno prodaje uzajamne fondove trebat će značajnu dodatnu obuku ako mu se dodijeli da započne prodavati hipoteke klijentima.
Jednostavno upućivanje drugog odjela koji zapravo prodaje i obrađuje hipoteku može dovesti do situacija u kojima su preporuke bile potrebne ili ne, jer broker možda ne razumije kada klijent zaista treba ovu uslugu, ali je samo motiviran da zaradi naknadu za preporuku.,
Savjetnici moraju znati kako i kada se dodatni proizvod ili usluga uklapa u financijsku sliku njihovog klijenta kako bi mogli učiniti učinkovitiju preporuku i ostati u skladu sa standardima pogodnosti. FINRA se može koristiti informacijama koje prikuplja od svojih istraživanja kako bi razvio i primijenio novi skup pravila koja reguliraju način na koji se može izvršiti unakrsna prodaja.
Ključni odvodi
- Cross-prodaja je praksa marketinga dodatnih proizvoda postojećim kupcima, što se često primjenjuje u industriji financijskih usluga. Financijski savjetnici često mogu zaraditi dodatni prihod križanjem dodatnih proizvoda i usluga postojećim klijentima. Potrebno je poduzeti oprez. to ispravno kako bi se izbjegli regulatorima i zaštitili najbolje interese klijenta. Savjetnici koji se jednostavno upute kako bi dobili dodatne poticaje mogu se naći na kraju primanja žalbi i disciplinskih mjera.
Mrežna prodaja u financijskim uslugama
Do 1980-ih industrija financijskih usluga bila je jednostavna za kretanje: banke su nudile štedne račune, brokerske tvrtke koje prodaju dionice i obveznice, kompanije s kreditnim karticama koje bacaju kreditne kartice i tvrtke za životno osiguranje koje prodaju životno osiguranje. To se promijenilo kada je Prudential Insurance Company, najistaknutija osiguravajuća kuća u svijetu u to vrijeme, kupila tvrtku srednje veličine dionickog brokerskog društva Bache Group, Inc.
Svrha boniteta bila je stvoriti unakrsnu prodaju mogućnosti za zastupnike životnog osiguranja i Bacheeve burzere. Bio je to prvi značajan napor u stvaranju široke ponude usluga za financijske usluge. Nakon toga uslijedila su druga velika spajanja, poput Sears Roebuck (kreditne kartice) s Deanom Witterom (dionice, obveznice i fondovi novčanog tržišta), te American Express Company (kreditne kartice) s Shearson Loeb Rhoadesom (dionice i obveznice).
Spajanje Wells Fargo & Co s Wachovia Securities i Bank of America s Merrill Lynch & Co, obje u 2008, dogodilo se u vrijeme pada dobiti za obje banke - i financijske krize za brokerske kuće. Obje banke su postavile snažan naglasak na cross-selling kao strategiju za povrat profitabilnosti. Oni su u velikoj mjeri željeli proširiti oružje za distribuciju na malo kupnjom velikih i uspostavljenih kanala distribucije brokerskih kuća, nadajući se sinergiji između bankarskih i investicijskih proizvoda i usluga.
Uz nekoliko izuzetaka, cross-prodaja nije uspjela zahvatiti mnoge tvrtke koje su spojene. Sukobne prodajne kulture i ogorčenost među prodajnim predstavnicima, prisiljeni na prodaju izvan svog područja stručnosti, bili su izazovi koje treba savladati. Kao primjer, Bank of America je izgubila brokere Merrill Lynch inzistiranjem da posrednici križano prodaju bankarske proizvode svojim investicijskim klijentima. Wells Fargo bio je učinkovitiji u pokretanju cross prodaje, jer je njegovo spajanje s Wachovijom donijelo relativno sličnu kulturu.
Velikim tvrtkama može biti teško učinkovito integrirati upotrebu i prodaju različitih vrsta financijskih proizvoda istom klijentu tako da njihove potrebe budu adekvatno zadovoljene u svakom području. H&R Block Inc. nije uspio u ovom prijedlogu kada je kupio Olde Discount Broker, pokušavajući ponuditi investicijske usluge svojim poreznim klijentima. Dodavanje hipotekarne grane još više je zakompliciralo stvari, pa je tvrtka na kraju odlučila izbaciti oba ova brokerska i hipotekarna poduzeća i još jednom se usredotočiti samo na poreze.
Primjer križanog prodaje u stvarnom svijetu
U 2016. Wells Fargo pogođen je novčanom kaznom u iznosu od 185 milijuna USD za otvaranje računa bankovnih i kreditnih kartica za tisuće klijenata bez njihovog znanja ili pristanka. Kao rezultat toga, FINRA, neovisno regulatorno tijelo za američke tvrtke za vrijednosne papire, pokrenula je istragu prakse cross-selling kod 14 brokerskih dilera, a glasnogovornica je nedavno izjavila da: „U svjetlu nedavnih pitanja vezanih za cross-selling, FINRA je usredotočeni na prirodu i opseg aktivnosti prodaje posrednika i da li oni adekvatno nadziru te aktivnosti od strane registriranih zaposlenika radi zaštite ulagača. “Sonda je završila 2018. godine.
