Koja je najbolja alternativa pregovaračkom sporazumu (BATNA)
Najbolja alternativa pregovaračkom sporazumu (BATNA) je postupak koji će stranka koja sudjeluje u pregovorima poduzeti ako razgovori ne uspiju i ne može se postići dogovor. Istraživači pregovaranja Roger Fisher i William Ury izmislili su termin BATNA u svom bestseleru iz 1981. "Upoznavanje s Da: pregovarački sporazum bez davanja". Stranka BATNA odnosi se na ono na čemu stranka može zaostati ako se pregovori pokažu neuspješnim.
BREAKING DOWN Najbolja alternativa pregovaračkom sporazumu (BATNA)
Stranke mogu prilagoditi BATNA-i bilo kojoj situaciji koja zahtijeva pregovore, u rasponu od rasprave o povećanju plaća do rješavanja složenijih situacija poput spajanja. Iako BATNA ne može uvijek biti lako identificirati, istraživači sa Harvarda su istakli nekoliko koraka kako bi se razjasnio postupak:
- Navedi sve alternative ako se vaš trenutni pregovor završi u neredu. Procijenite svoje alternative na temelju vrijednosti istrage. Odaberite alternativnu radnju koja bi za vas imala najveću očekivanu vrijednost. Nakon što u 3. koraku utvrdite svoju BATNA, izračunajte svoj vrijednost rezervacije ili ponude s najnižom cijenom koju ste spremni prihvatiti.
Ako je vrijednost ponuđenog posla niža od vaše rezervacije, trebali biste odbiti ponudu i nastaviti s BATNA. Međutim, ako je konačna ponuda veća od vaše rezervacije, trebali biste prihvatiti ponudu.
Na primjer, tvrtka A daje ponudu za preuzimanje tvrtke u iznosu od 20 milijuna dolara kompaniji B. Ipak, tvrtka B vjeruje da ih vrijedi 30 milijuna dolara. Tvrtka B brzo odbija ponudu. Međutim, ono što tvrtka B nije izračunala bila je veća konkurencija u industriji i pooštreni propisi - što je sve ograničilo njezin rast u sljedećim godinama (i) i smanjilo njezino vrednovanje. Da je Tvrtki B trebalo vremena da te faktore ugradi u trenutnu procjenu i krene kroz četiri koraka BATNA, uključujući br. 2, ocjenjujući alternativu boravka tečaja u teškom poslovnom okruženju, menadžment bi ga mogao nagovoriti da prihvati.
Snažna BATNA također može pomoći stranci da shvati da ima privlačnu alternativu dogovoru i može odstupiti od primamljive ponude.
Najbolja alternativa pregovaračkom sporazumu (BATNA) i dodatnih pregovaračkih taktika
Pregovaranje je više nego određivanje niza alternativa. Razumijevanje nijansi pregovaračke taktike može pomoći poboljšanju profesionalnih odnosa rješavanjem teških sporova. Također vam mogu pomoći da procijenite osobne snage i slabosti u sukobu i naučite upravljati svojim pregovaračkim tendencijama. Napokon, možete proučiti uobičajene i potencijalno manipulativne taktike pregovaranja koje neki zapošljavaju i razumjeti kako neutralizirati njihove učinke.
