Jedno od područja gdje se mnogi poduzetnici i vlasnici malih poduzeća bore je marketing. Zapravo, ova borba nije isključiva za male tvrtke. Mnoge tvrtke troše godine na krv, znoj i novac stvarajući sjajan proizvod ili uslugu, a zatim očekuju da će ga svijet prirodno cijeniti (i kupiti). Tužna istina je da su potrošači lijeni. Za bolje ili gore, svi ovisimo o marketingu koji će nam reći najnovije i najbolje. Posao se sastoji od planiranja, a marketing postaje mnogo lakši kada imate poslovni plan. razmotrit ćemo pet koraka za stvaranje učinkovitog marketinškog plana za svoju malu tvrtku.
Tko kupuje? Prvi korak za svaki marketinški plan je otkriti tko će kupovati proizvod ili uslugu. Čak i ako stvarno vjerujete da će svi, bez obzira na dob ili spol, kupovati vaš proizvod ili uslugu, morate se usredotočiti na segment koji ili čini većinu kupaca ili predstavlja najveće potencijalno tržište. Sve što napravite u vašem marketinškom planu odnosi se na dostizanje tog segmenta i prilagođavanje promotivnog pristupa njihovim preferencijama.
Što je okidač za kupnju?
Ljudi ne polažu novac za proizvod ili uslugu samo zato što im ponestaje prostora u novčanicima. Odluku o kupnji pokreće nešto odmah - nešto zbog čega je sada vrijeme za kupnju. To može biti sezonski razlog, poput porezne sezone koja rezultira ljudima koji trebaju računovođe i poreznim softverom, ili to mogu biti svakodnevne stvari poput potrebe za brzim obrokom u pokretu, otkrivanja čudnog lupanja kad skrećete lijevo i ponovo.
Uvijek postoji niz okolnosti koje rezultiraju time da kupac treba proizvod ili uslugu. Okolnosti utječu na to što potrošač želi u rješenju - je li brza i jeftina glavna briga ili potrošač želi kvalitetu koja će trajati? Identificirajući okolnosti i ključne kriterije kupnje koji se koriste u tim okolnostima, imat ćete popis osobina koje biste trebali naglasiti u svojim promotivnim materijalima (kvalitetan, pouzdan, brz, bez ikakvih problema, itd.).
Tko je uključen?
Nitko ne kupuje sam. Da biste učinkovito plasirali proizvod ili uslugu, morate znati tko utječe na odluke vašeg ciljanog kupca. Je li to kupovina u kojoj je potrošač vjerojatno glavni korisnik i oslanja se samo na vršnjake i mrežne recenzije? Je li to kupovina koja utječe na obitelj?
Pojedinac nasuprot obitelji može u potpunosti promijeniti marketinšku kampanju. Prehrambeni proizvodi uglavnom se usredotočuju na žene u svojim sredinama 30-ima kao glavnim kupcima proizvoda, ali sretna obitelj uvijek je istaknuta kao krajnji rezultat kupovine proizvoda. Marketinške kampanje za alkohol usredotočene su na pojedinog muškarca (sredina 20 do sredine 30-ih), ali to rade s grupom vršnjaka koji uživaju u zabavama / divljim avanturama dok konzumiraju proizvod. To ne znači da muškarci ne jedu ili žene ne piju, to samo znači da istraživanje tržišta sugerira da žena više utječe na obiteljske sklonosti pri odabiru hrane, a na muškarca više utječu prijatelji kada kupuju alkohol. Ako obratite pažnju na utjecaj dok izrađujete promotivni materijal, povećat ćete utjecaj na ciljanog kupca.
Gdje kupci dobivaju informacije o vašem proizvodu ili usluzi?
Otkrivanje odakle ciljani kupci dobivaju svoje podatke vjerojatno je najvažniji korak jer identificira područja za izgradnju reputacije i mogućnosti oglašavanja. Postoje li web stranice za pregled koje vam omogućuju da pošaljete svoj proizvod ili uslugu? Postoje li resursi kojima možete pridonijeti kako biste se ciljni demografski podaci educirali o tome kako odabrati najbolji proizvod ili uslugu? Ne stidite se postavljati sebe kao resurs. Kada vidite članak u lokalnom časopisu ili na internetu o tome kako odabrati prave prozore za svoju kuću, postoji dobra šansa da ju je napisao netko tko prodaje prozore. Imati bolje obrazovanog potrošača pomaže im donijeti informirane odluke i izgrađuje vašu reputaciju dobavljača.
Koja je vremenska linija?
Znajući koliko dugo morate pretvarati kupca pomoći će vam da izbjegnete neefikasne pristupe i prilagodite marketinšku kampanju njihovom procesu odlučivanja. Prodaja hrane oslanja se na brzu količinu prodaje i agresivne tehnike, dok je prodaja financijskih usluga postupniji proces izgradnje povjerenja i reputacije gdje "prodaja" može trajati godinama.
Vremenska crta potrebe za kupnjom jedan je od najboljih filtera za marketing koji ćete raditi i gdje biste ga trebali koncentrirati. Kad ljudi gladuju, ne čekaju dva dana da jedu, pa neovisni restoran nema koristi toliko od panoa koji je udaljen 40 blokova, nego od udaljenih 10 blokova - i, vjerojatnije, ne, internetska recenzija s točnim satima i informacijama je bitno više nego oboje. Auto kuća, međutim, radi na suprotnoj vremenskoj traci u kojoj će kupac danima, tjednima ili mjesecima tražiti oko sebe prije nego što kupi, tako da površina na tržištu može biti mnogo veća.
Ako sve to povežemo Postavljanje ovih pitanja o vašem proizvodu ili usluzi pomoći će filtriranju između različitih marketinških tehnika. Znat ćete na koga ciljate, koje su njihove okolnosti i ključni kriteriji, koga slušaju, kako dobivaju njihove podatke i koliko dugo ih morate pretvoriti. Jednom kada se stvori ovaj profil i imate popis potencijalnih tehnika, sve se svodi na provedbu vašeg plana i mjerenje rezultata.
Dno crta Ako niste sigurni ni u koji dio - na primjer, tko je ciljni kupac ili koji je izvor informacija najvažniji - možete testirati dvije različite marketinške kampanje i izvršiti promjene u skladu s rezultatima koje vidite. Realnost je da se može stvoriti marketinški plan, ali nikad nije gotov. Vaš marketinški plan je živi dokument koji će se razvijati s proizvodom ili uslugom koju prodajete, tako da vam mogu postavljati ista pitanja iznova i iznova.
