Diskriminacija cijena je strategija koja se sastoji od toga da tvrtka ili prodavatelj naplati različite cijene različitim kupcima za isti proizvod ili uslugu. To je jedna od konkurentskih praksi koju koriste veće, etablirane tvrtke u pokušaju profitiranja od razlike u ponudi i potražnji. od potrošača.
Tvrtka može povećati svoj profit naplaćujući svakom kupcu maksimalni iznos koji je spreman platiti, eliminirajući višak potrošača, ali često je izazov odrediti koja je tačna cijena za svakog kupca. Da bi cjenovna diskriminacija uspjela, poduzeća moraju razumjeti svoju korisničku bazu i njezine potrebe, a mora postojati i poznavanje različitih vrsta cjenovne diskriminacije koja se koristi u ekonomiji. Najčešći tipovi cjenovne diskriminacije su diskriminacija prvog, drugog i trećeg stupnja.
Diskriminacija cijena prvog stupnja
U idealnom poslovnom svijetu tvrtke bi mogle eliminirati sav višak potrošača diskriminacijom prvog stupnja cijena. Ova vrsta cjenovne strategije događa se kada tvrtke mogu točno odrediti što je svaki kupac spreman platiti za određeni proizvod ili uslugu i prodati to dobro ili uslugu po toj točnoj cijeni.
U nekim industrijama, poput prodaje rabljenih automobila ili kamiona, očekivanje pregovora o konačnoj otkupnoj cijeni dio je procesa kupnje. Tvrtka koja prodaje rabljeni automobil može prikupljati podatke putem rudarstva podataka koji se odnose na prethodne navike kupnje, prihod, proračun i maksimalni raspoloživi izlaz kako bi odredili što treba naplatiti za svaki prodani automobil. Ova strategija određivanja cijena je dugotrajna i teško je savršena za većinu poduzeća, ali omogućava prodavaču da zabilježi najveći iznos dostupne dobiti za svaku prodaju.
Diskriminacija cijena drugog stupnja
U cjenovnoj diskriminaciji drugog stupnja ne postoji mogućnost prikupljanja podataka o svakom potencijalnom kupcu. Umjesto toga, tvrtke različito cijene proizvode ili usluge na temelju sklonosti različitih skupina potrošača.
Poduzeća najčešće primjenjuju diskriminaciju drugog stupnja putem količinskih popusta; kupci koji kupuju na veliko primaju posebne ponude koje nisu odobrene onima koji kupuju pojedinačni proizvod. Ova vrsta cjenovne strategije koristi se najčešće u prodavaonicama skladišta, kao što su Sam's Club ili Costco (COST), ali može se vidjeti i u tvrtkama koje čestim kupcima nude kartice vjernosti ili nagrade.
Diskriminacija drugog stupnja cijena ne uklanja u potpunosti potrošački višak, ali omogućuje poduzeću da poveća profitnu maržu na podskupini svoje potrošačke baze.
Diskriminacija cijena trećeg stupnja
Diskriminacija trećeg stupnja cijena pojavljuje se kada tvrtke različito cijene proizvode i usluge na temelju jedinstvene demografije podskupina svoje potrošačke baze, kao što su studenti, vojno osoblje ili stariji.
Tvrtke lakše razumiju široke karakteristike potrošača u odnosu na sklonosti kupca pojedinih kupaca. Diskriminacija trećeg stupnja osigurava način za smanjenje viška potrošača, prilagođavanjem cjenovnoj elastičnosti potražnje određenih podskupina potrošača.
Ovakav tip cjenovne strategije često se može vidjeti u prodaji ulaznica u kinima, cijenama ulaznica u zabavne parkove ili u restoranima. Skupine potrošača koje u suprotnom neće biti u mogućnosti ili nisu voljne kupiti proizvod zbog svog nižeg dohotka zarobljene su ovom strategijom cijena, povećavajući profit tvrtke.
