Što su neizravne prodaje?
Neizravna prodaja je prodaja robe ili usluge treće strane, poput partnera ili podružnice, a ne osoblja tvrtke. Neizravna prodaja može se koristiti zajedno s naporima izravne prodaje tvrtke ili se može upotrebljavati umjesto zapošljavanja prodajnog osoblja. Neizravne prodaje često se ostvaruju putem preprodavača, kao što su specijalne trgovine i maloprodajni prodavači.
Izravna prodaja može biti u suprotnosti s izravnom prodajom, u kojoj potrošači kupuju izravno od proizvođača.
Kako djeluje neizravna prodaja
Neizravna prodaja može omogućiti tvrtki da brzo poveća prodaju bez potrebe za zapošljavanjem više prodajnog osoblja. Tvrtke često pribjegavaju neizravnoj prodaji kada potražnja za proizvodom nadmašuje sposobnost poduzeća da zaposli nadležne prodavače ili kada je cijena proizvoda preniska da bi opravdala veliku prodajnu silu. Korištenje neizravne strategije prodaje također je učinkovito jer omogućava da troškovi povezani s prodajom budu proporcionalni uspjehu preprodavača.
Međutim, neizravne strategije prodaje imaju nekoliko nedostataka. Za jedno, dodate naknade mogu se smanjiti na marže. A u nekim slučajevima upotreba podružnica ili preprodavača može dovesti do smanjene kontrole poruke branda i ugrožene usluge kupcima. Budući da tvrtke ne mogu tako lako upravljati posrednim prodajnim timovima kao da imaju vlastite probleme, koji mogu nastati upotrebom trećih prodavača, mogu biti teško i skupo otkloniti. Tvrtke koje koriste neizravnu prodaju također mogu teže komunicirati sa svojim ciljevima i ciljevima.
Ključni odvodi
- Neizravna prodaja uključuje upotrebu trećih strana za tržište i maloprodajnu robu ili usluge krajnjim potrošačima. Pridružene mreže, preprodavci, neovisni prodavači i različiti oblici maloprodaje svi su primjeri neizravne prodaje. Budući da neizravna prodaja uključuje posrednika, dodane naknade, smanjena kontrola nad imidžom marke i nedosljedna korisnička usluga, sve su rizik za proizvođača.
Neizravne strategije prodaje
Postoji nekoliko kanala za izgradnju indirektne prodajne mreže. Oni uključuju:
- Podružnice: Tvrtka koja prodaje proizvode ili usluge za proviziju. Uobičajena internetska prodajna strategija u kojoj treći posrednici povezuju tvrtke s povezanim prodavačima. Tvrtke često stvaraju kampanje za svoje proizvode koje će podružnice promovirati. Ova je struktura učinkovita jer se podružnice plaćaju samo kad je izvršena prodaja. Prodavači: Slično je s povezanom prodajom i uobičajeno je s prodajom tehnoloških proizvoda, kao što su mobilni uređaji i softver. Prodavači često komuniciraju s kupcem u prodaji licem u lice u ime tvrtke. Dobar primjer je kako možete kupiti pametni telefon u trgovini davatelja usluga, a ne u prodavaonici proizvođača. Nezavisni prodajni zastupnici / agenti: ove neovisne prodajne kuće u osnovi su unajmljene puške. Njihova je privlačnost da se lako povećavaju ili povećavaju, što znači i niže nad glavom. Dobar primjer za to su agenti osiguranja koji se plaćaju provizijama. Sistemski integratori: Obično se nalaze u prodaji proizvoda ili usluga od tvrtke do tvrtke, integratori sustava često su konzultanti koji također postavljaju rješenja za kupce. Na primjer, tvrtka koja nudi tehničke savjete i hardverske / softverske proizvode može koristiti integrator sustava u hibridnoj ulozi konzultanta / prodaje.
