Neki agenti za prodaju nekretnina su generalisti, a neki usredotočuju svoje napore na jednu određenu nišu. Jedna od najelitnijih od tih niša su luksuzne nekretnine.
Naravno, ono što se kvalificira kao „luksuz“ razlikuje se od tržišta. Na primjer, u SAD-u je prosječna cijena luksuznog doma 2, 5 milijuna dolara u Los Angelesu, 3, 6 milijuna dolara u NYC-u, 1, 5 milijuna dolara u Fort Worthu, Teksasu, 2, 3 milijuna dolara u Miamiju i 1, 1 milijuna dolara u Cincinnatiju, prema izdanju za 2018. godinu "Određeni luksuzom: uvid u tržište luksuzne stambene imovine", objavljeno u Christie's International Real Estate. Ali općenito, luksuz konotira kvalitetu, profinjenost i ekskluzivnost.
Agenti za promet nekretninama koji su se specijalizirali za luksuzne nekretnine bave se pojedincima s ultra visokom neto vrijednošću. I tu je više posla nego jednostavno prikazivanje skupih domova. Evo, pogledajte što je potrebno da postanete agent za nekretnine za ultra bogate.
To je u Detalji
"Mislim da je najveća osobina koju uspješni agenti za prodaju nekretnina dijele - a isto vrijedi i za luksuzne agente - obratiti pozornost na sitne detalje", kaže Vivien Snyder, suradnica u kućnim brokerima i certificirani specijalist za luksuzni kućni marketing (CLHMS) s tvrtkama Beverly-Hanks & Associates Realtors (pogledajte Razumijevanje Nacionalnog udruženja nekretnina) u Ashevilleu, NC "Luksuzne kuće obično su velike i ne mogu se uklopiti u kategoriju" cijena po četvornom metru ", tako da morate biti svjesni značajki tijekom izgradnje i završnih obrada od građevinskih komponenata, kao i sitnijih imenovanja ", kaže ona.
"Zamislite zadnji put kad ste kupili automobil. Luksuzni automobili imaju cjelovite marketinške knjige koje govore o motorima, sigurnosti i značajkama. Pa, potrošači žele znati još više detalja o budućoj kupnji kuće. Trebate razumjeti jedinstvene osobine kuće."
Čak i više od ostalih kupaca, ultra bogati klijenti mogu biti zahtjevni. Jedan od boljih načina da se ispune njihovi zahtjevi je biti detaljno orijentiran i spreman. "Klijent uvijek može biti zahtjevniji ako je zbunjen u nečemu", kaže Snyder. "Budite precizni, pravovremeno sa svojim podacima i budite stručnjak kojem mogu vjerovati. Budite organizirani i koncizni."
Predviđanje pitanja prije nego što se postave i stvarno slušanje da bi se utvrdilo koja pitanja i pitanja mogu biti (čak i ako ih ljudi ne postavljaju izravno), ključno je za informiranje i sreću klijenata. "Dakle, slušajte pitanja i pripremite svoje odgovore", kaže Snyder.
Sveobuhvatni stručnjak
Moraju li agenti za prodaju nekretnina biti bogati i dobro povezani da bi pronašli - i surađivali s - ultra bogatim klijentima? "Apsolutno ne", kaže Snyder. "Ali oni moraju biti stručnjaci na tržištu. Moraju biti sposobni pametno razgovarati o kupcima i kako bi mogli vidjeti kuće koje su na prodaju, kao i popis prodanih stvari."
Osim ispunjavanja klijenata o tržištu nekretnina, agenti trebaju biti spremni podijeliti detaljne informacije o susjedstvu. „Agenti također trebaju biti stručnjaci na tom području, uključujući informacije o nepokretnim nekretninama - klubovima, umjetničkim i rekreacijskim mogućnostima u zajednici; porezna osnovica; restorani; golf i tako dalje, "kaže Snyder. "Mnogo će klijenata imati kućne urede pa moraju znati i stvari poput internetskih usluga i informacije o letovima s lokalnih zračnih luka."
Sfera utjecaja
Popularni način da bilo koji agent za prodaju nekretnina izgradi kontakte i stvori potencijalne potencijale je kroz strategiju utjecaja na nekretnine (SOI) koja se usredotočuje na generiranje potencijalnih klijenata preko ljudi koje agent već poznaje, kao što su obitelj, prijatelji, susjedi, školski kolege, poslovni ljudi suradnici i socijalni kontakti.
Razvijanje sfere utjecaja postaje vrlo važno za agente koji rade s ultra-bogatima. Budući da će većina ljudi kupovati, prodavati ili iznajmljivati imovinu u nekom trenutku svog života, svaka osoba s kojom se agent susreće mogla bi postati klijent - ne nužno upravo sada , ali možda u nekom trenutku u budućnosti. Uložiti napor da saznate o svakoj osobi u vašoj sferi utjecaja - i uspostaviti redovan kontakt s njima - može donijeti veliku razliku. "Tako često pravi kupac možda neće aktivno tražiti domove, ali će donijeti brzu odluku ako dođe pravo vlasništvo", kaže Snyder.
Umrežavanje s drugim agentima i profesionalcima je također dobra praksa. "Morate imati mrežu agenata na i izvan tržišta", kaže Snyder, kako bi vam pomogli da povežete kupce s prodavačima. Izgradnja kvalificiranog tima koji se brzo može pozabaviti bilo kojim pitanjima i problemima koji se tiču imovine može biti neophodna. "Oslonite se na mrežu profesionalaca koji će vam pomoći, uključujući inspektore, izvođače i inženjere", kaže Snyder.
Marketing Maven
Agenti za prodaju nekretnina koriste razne alate za stavljanje na tržište nekretnina potencijalnim kupcima. U mnogim su slučajevima marketinške tehnike slične bilo za standardna ili luksuzna svojstva. "Općenito, imate iste alate: profesionalnu fotografiju, tlocrte, detalje o kući, ankete, povijest nekretnine, video zapise i tako dalje", kaže Snyder.
Jedna je razlika tiskano oglašavanje. "Mi koristimo više oglašavanja časopisa na luksuznom tržištu od ostalih cijena, " kaže Snyder. "To je općenito zato što luksuzne kuće imaju duže vrijeme i imaju duže dane na tržištu."
Budi spreman
Probijanje u visoko konkurentnu nišu luksuznih nekretnina može biti zastrašujuće. Snyder kaže kako je važno biti sam i zapamtiti da ne moraš biti bogat i dobro povezan da bi bio uspješan u luksuznoj niši. "Osoba ne ocjenjuje prema količini novca koji ima u svojoj čekovnoj knjižici", kaže Snyder. "Neki od najintentičnijih, darujućih i najtoplijih ljudi s kojima sam imao zadovoljstvo raditi - i kasnije sam se sprijateljio - bili su luksuzni klijenti."
Izbacivanje je jedan od najboljih načina za izbjegavanje zastrašivanja: znati svaki detalj o nekretnini, poznavati putnike u tom području, poznavati zajednicu i poznavati klijenta. "Nemojte se zastrašiti; budite spremni ", kaže Snyder. „Upoznajte što je bitno za tog klijenta: Je li njihov ljubimac njihovo najdraže dijete? Jesu li škole važne? Koji su im hobiji i stvari koje se događaju u životu važne?"
Donja linija
Izgradnja karijere na tržištu luksuznih nekretnina može biti emocionalno i financijski dobra. Ako samo učite na ovom polju, pogledajte kako najproduktivniji agenti vaše agencije rade s dobrostojećim klijentima Još jedan put do savladavanja tržišta luksuza angažiran je kod prodajnog tima vrlo uspješnog agenta luksuznog tržišta. Možda ćete ostati s timom ili nastaviti dalje, ali to ćete naučiti od najboljih ljudi u industriji.
Uspješni agenti ultra bogata usredotočuju se na detalje, postaju stručnjaci za svako imanje i okolne zajednice, uče o svakom potencijalnom klijentu i slušaju - i brzo odgovaraju na pitanja svakog klijenta.
