Što se uvijek zatvara - ABC?
Always Be Closing (ABC) je motivacijska fraza koja se koristi za opisivanje prodajne strategije. To znači da bi prodavač koji slijedi režim trebao neprestano tražiti nove izglede, prilagoditi proizvode ili usluge tim perspektivama i na kraju dovršiti prodaju.
ABC kao strategiju zahtijeva da prodavač bude uporan, ali i da zna kada smanjiti svoje gubitke i prijeći na drugu perspektivu.
Ključni odvodi
- Always Be Closing je mantra koja se koristi u svijetu prodaje što znači da prodavač uvijek mora razmišljati o sklapanju ponuda, koristeći sve taktike koje su potrebne. Podrijetlo izraza je film "Glengarry Glen Ross" iz 1992. godine scenarija Davida Mameta na istoimenoj istoimenoj igri Pulitzerove nagrade. U modernom dobu, studije pokazuju generiranje olova, praćenje korisnika i sjednice strategije predstavljaju veći dio dana prodavača od "zatvaranja".
Osnove ABC-a
Izraz Always Be Closing populariziran je u filmu iz 1992. godine "Glengarry Glen Ross" u kojem igraju Alec Baldwin, Al Pacino i Jack Lemmon. Film je napisao David Mamet, a nastao je na temelju njegove Pulitzerove nagrade. Naglasio je tamniju, oštru stranu prodajne industrije.
U filmu se dovodi agresivni predstavnik iz korporativnog ureda koji motivira grupu agenata za nekretnine, govoreći im da prodaju više imovine ili da će dobiti otkaz ako ne uspiju. Donosi tiradu opustošenu, optužujući prodavače da su plašni i nemotivirani. Očarava svojim bogatstvom i uspjehom.
Tijekom govora prelazi preko ploče na kojoj su napisane riječi "Uvijek budi zatvoren", a on nekoliko puta ponavlja frazu. Govor ipak odustaje jer prodavači pribjegavaju mnoštvu neetičkih taktika postizanja svog prodajnog broja.
Kasnije, u filmu „Kotlovnica“ iz 2000. godine, prodajni trener koji mentorira mladog burzovnog posrednika pita pripravnika je li vidio “Glengarry Glen Ross“. Zatim nastavlja s ispitivanjem značenja riječi Uvijek budite pri kraju.
Učinkovitost je uvijek pri kraju
Izraz je postao izvanredan primjer nekoliko hirovitih citata koje voditelji prodaje često koriste kako bi motivirali svoje prodajno osoblje i odvezli se kući koliko je važno biti uporan s izgledima. Ona služi kao podsjetnik da svaku radnju koju prodavač poduzme s klijentom treba izvršiti s namjerom da se prodaja pomakne prema kraju.
Od početne faze izrade izvještaja u prodajnom procesu do otkrivanja potreba kupaca i pozicioniranja proizvoda, predstavnik bi trebao čitavo vrijeme "zatvarati", postavljajući kupca do točke u kojoj je jedino logično što treba učiniti - izvaditi njegovu čekovnu knjižicu,
Uvijek se zatvori, kao koncept može biti relikvija ranijeg vremena; pametni suvremeni potrošači imaju manje vjerojatnosti da su podložni prodajnim mjestima u doba kada je na internetu dostupno toliko informacija o proizvodima i cijenama.
Primjer stvarnog svijeta
Iako na velikom platnu može biti zabavno, ABC iz rijetkih razloga rijetko uspijeva u stvarnim životnim situacijama.
Studija iz 2018. godine od strane CSO Insightsa, neovisnog davatelja podataka i podataka, pokazala je da su uspješni prodavači potrošili, najviše, 35% svog vremena zapravo prodaju ili "zaključujući" ponude. Istraživanje je pokazalo da generiranje olova, praćenje korisnika, strategija i planiranje sjednica te administrativni zadaci čine lavovski dio njihovog vremena.
Kako izvještava InvestementNews.com, istraživanje sugerira da mentalitet ABC gubi na učinkovitosti. Prosječni kupac 21. stoljeća dolazi naoružan znatno više informacija nego potrošač 1984., kada je priča Davida Mameta bila scenska prezentacija s Pulitzerovom nagradom, pa čak i od 1992., kada je film objavljen. Moderni kupci radije kupuju okolo i istražuju prije kupovine. Oni su manje podložni glatkim prodajnim mjestima nego što su to ljudi nekada bili.
