To je najstarija strategija u poslovanju, a po mnogim je mjerama najuspješnija. Ako proizvođač snizi cijene onoliko koliko može, pretpostavljajući osnovni standard kvalitete, kupit će više potrošača. Djeluje za trgovce općom trgovinom, a podjednako dobro funkcionira i za aviokompanije. Naravno, uvijek će postojati leteća klijentela za čije proračune nije briga. Za njih su tu Emirates i Cathay Pacific i druge luksuzne aviokompanije. Ryanair (RYAAY) ide u suprotnom smjeru, opslužujući 29 europskih nacija (i Maroko i Kanarske otoke) po cijenama tako niskim da se čine nevjerojatnima. Kako se te cijene smanjuju, jahanje konja ide u predvidljivom suprotnom smjeru - avioprijevoznik je lani letio više međunarodnih putnika nego bilo koji drugi na planeti.
Kao i bilo koji drugi rastući posao, uspješna zrakoplovna tvrtka raste organski. Ryanair je krenuo jednom rutom - Londonom do Waterforda u Irskoj - i tamo je izgrađen. Danas Ryanair djeluje među desecima gradova diljem Europe, s cijenama na kojima se često pojavljuju pogrešni otisci. Na primjer, možete letjeti iz Londona za Edinburgh, udaljenost od 335 milja, za ekvivalent od 24 dolara. Najmanji skup letova iz New Yorka do Pittsburgha, putovanje dužine 340 kilometara, iznosi 314 dolara.
Kako je ovo moguće? Kako zrakoplovna kompanija može prodati karte za čije cijene izgleda da ni ne pokrivaju gorivo, plaće i amortizaciju zrakoplova? Ryanair je prošle godine zaradio 654 milijuna dolara, uz prihod od 6, 296 milijardi dolara. S 81, 7 milijuna putnika u 2014., to je zarada od 8 USD po putniku, a to nije bila ni dobra godina po standardima Ryanaira. Zrakoplovna kompanija zaradila je 9% više novca za 3% manje prihoda u 2013. Osim toga, Ryanair krivicu za smanjene brojeve snosi u potpunosti na varijablu koja je izvan ruke tvrtke: povećane cijene goriva, što je pojelo oko 20% profita tvrtke,
Gotovo 30 godina unazad, rast Ryanaira još uvijek je nevjerojatan. Zrakoplovna kompanija djeluje u 170 gradova u Europi, u rasponu od standardnih odredišta (npr. Pariz, Frankfurt), do tako manje poznatih i neobično napisanih lokaliteta kao što su Szczecin, Poljska (baltička luka Baltika) i Växjö, Švedska (fakultetski grad od 60 000).
Kao što bilo koji uspješni prodavač avioprijevoznika ili automobila razumije, sa dodatcima zarađujete novac. Letovanje iz Madrida u Pariz možda će koštati svega 29 dolara, ali rezerviranje tog mjesta koštat će vas dodatnih 16 dolara. Dodajte administrativnu naknadu u iznosu od 9 USD (osim ako niste kupili unaprijed plaćenu valutnu karticu tvrtke) i još 23 dolara za torbu, a cijene postaju nešto manje nevjerojatno jeftine. Ryanair sramotno inzistira na tome da putnici ispisuju svoje putne karte ili će to srećom učiniti za njih 94 dolara pop.
Glavni izvršni direktor Michael O'Leary priznao je da je pozajmio više od nekoliko ideja od Southwest Airlines-a (LUV), američkog niskobudžetnog prijevoznika koji je demokratizirao let u Sjedinjenim Državama i neprestano okretao profit, dok su njegovi veći i stariji kolega za naslijeđe tragali za brošure poreznih obveznika. Primjerice, Southwest je shvatio da će korištenje samo jednog modela zrakoplova uštedjeti na troškovima održavanja i obuke. A to da minimizirate stanke u zračnim lukama znači više vremena na nebu, što donosi više prihoda. Jugozapad je također savladao umjetnost privlačenja pozornosti za sebe na načine na koje generičko oglašavanje jednostavno ne može učiniti.
Kao i legendarni osnivač Southboda Herb Kelleher, O'Leary je toliko spretan u promociji sebe kao i zrakoplovne tvrtke. On se javno obraća ljudima koji plaćaju naknadu za ukrcaj kao "idioti", a s obzirom na troškove, teško je ne složiti se s njegovim stajalištem. O'Leary je 2009. godine objavio planove za uklanjanje svih zahoda osim zrakoplova Ryanaira, zamijenivši ostale toalete s više mjesta. Napokon, zahodi ne stvaraju prihod, osim ako naravno ne naplatite ljude za privilegiju izlučivanja: još jedan tok prihoda koji je O'Leary prijetio implementirati. Njegov je prijedlog stvorio zujanje - čekaj, može li ta uzrujana irska aviokompanija ozbiljno shvatiti to? O'Leary je bio iskren samo u mjeri u kojoj je iskazivao svoju predanost dioničarima Ryanaira. Od ovog pisanja toaleti aviokompanije ostaju i besplatni za upotrebu i u množini.
Ryanair je također usvojio poslovne modele koji se tradicionalno koriste u drugim industrijama. Mediji, na primjer. Slušatelji radija, TV gledatelji i korisnici web stranica prihvaćaju oglašavanje kao neizbježni dio ponude. Bolje nego Anheuser-Busch (BUD) i Procter & Gamble (PG) plaćaju za emitiranje naših sitcoma i nogometnih igara, omogućujući potrošačima da uživaju u njima bez (izravne) naknade. Ryanair čini uglavnom istu stvar. Ako je na avionu Ryanaira ravna površina, velika je vjerojatnost da je na njemu.
Ryanair se ne drži nikakvog tradicionalnog načina činjenja; čak ni svoje. Pravilo jednine koja odgovara svima nije uliveno u kamen. Zrakoplovna tvrtka nedavno je dovršila kupnju Boeingovih (BA) novih 737 Max 200 mlazeva. Ryanair je prvi kupac Boeinga koji je preuzeo isporuku novih zrakoplova, što će povećati flotu Ryanaira za 100 i omogućiti još veći prihod po letu.
Donja linija
Na nemilosrdnom tržištu Ryanair je agresivan koliko dolaze, neprestano tražeći nove i inventivne načine zaraditi novac. Brojke svjedoče o tome. Prošle godine "prateći prihod" zrakoplovne tvrtke porastao je sa 22% na 25% ukupnog iznosa. Ako se taj trend nastavi još desetak godina, računovođe će morati promijeniti naziv kategorije. U međuvremenu, Ryanair ostaje jedno od najinovativnijih, najdinamičnijih i (što je najvažnije) profitabilnih poduzeća u cijelom prijevozu.
