Čini se da financijski savjetnici koji postižu visoku razinu uspjeha u industriji često imaju svoje mjesto na tržištu kada je u pitanju dobivanje i zadržavanje klijenata i povećanje prihoda. Oni koji pomrače ostatak čopora, često se pomalo razlikuju u načinu na koji rade stvari nasuprot brojnim novijim i / ili manjim savjetnicima.
Oni koji pokušavaju svoje prakse prebaciti na višu razinu mogu imati koristi koristeći neke od sljedećih strategija. (Za više detalja , pogledajte: Zašto se savjetnici trebaju usredotočiti na nastalu nestašicu. )
Preporuke-Plus
Većina financijskih savjetnika ovisi o referalnoj mreži u svrhu stvaranja novih poslova. No, elitni savjetnici često prenose svoje mreže na drugu razinu, gdje obećavaju veće nagrade za veću odanost odvjetnika, službenika za zapošljavanje ili drugih pružatelja financijskih ili pravnih usluga. Oni koji dobivaju stvaran postotak prihoda, za razliku od puke naknade za pronalazak ili drugog nominalnog oblika naknade, očito su više potaknuti da svoje klijente pošalju savjetniku koji može kompetentno udovoljiti njihovim potrebama.
Podjela prihoda također može pomoći drugim profesionalcima da razviju veće razumijevanje i cijene ono što savjetnik može pružiti. Na primjer, CPA koji stekne licencu za životno osiguranje kako bi dijelio provizije od klijenata koje upućuje vjerojatno će postati bolji u prepoznavanju kad je klijent kandidat za određeni proizvod ili uslugu zbog obuke potrebne za licencu. (Za više detalja, pogledajte: Kako privući i savjetovati 30-e nešto. )
Mnogi elitni savjetnici također odlučuju davati i primati preporuke osobnim uvodom, a ne ostavljaju klijenta da potraži ili kontaktira onoga koga im je rečeno da vidi. Ovaj osobni dodir može također pomoći u razjašnjenju prirode preporuke i sprečavanju mogućih nesporazuma.
Još jedna taktika koju neki od njih koriste je pružanje besplatnih savjeta gdje će potencijalnim klijentima dati iskreno drugo mišljenje o tome koliko dobro njihovi trenutni savjetnici zadovoljavaju njihove potrebe. Naravno, ključno je to što će savjetnik onima koji su se činili u dobroj formi reći da jesu, odnosno da ne mogu materijalno poboljšati svoju situaciju. Ali ovaj iskren, jeftin oblik interakcije može druge koji traže alternativnu perspektivu učiniti mnogo sklonijima da ih traže. (Za više pogledajte: Ne previdite ne tako bogate milenijale. )
Idi široko, ali idi usko
Većina elitnih savjetnika također je sklona jednom od dva puta kada je u pitanju opseg proizvoda i usluga koje pružaju. Neki se savjetnici odluče specijalizirati za jednu ili malu pregršt vrhunskih usluga, poput nekvalificiranih planova, opcija dionica ili alternativnih ulaganja. Drugi odlučuju ponuditi sveobuhvatno upravljanje bogatstvom koje obuhvaća sve klase imovine, uključujući dug, vlasničke udjele, nekretnine, plemenite metale, derivate, vlasništvo nad tvrtkama i partnerstva, alternativne ponude i porezne olakšice.
Naravno, elitni savjetnici nastoje biti apsolutni majstori svog zanata bez obzira na to koji put biraju. Neki se savjetnici također odluče specijalizirati za određenu vrstu klijenta koja zahtijeva višu razinu znanja ili stručnosti, kao što su medicinski profesionalci ili rukovoditelji poduzeća.
Usredotočite svoju klijentelu
Mnogi najuspješniji savjetnici također nastoje izgraditi i održati manje baze klijenata koje imaju veću neto vrijednost umjesto široku bazu srednjih kupaca. Upoznaju svoje klijente na mnogo intimnijoj razini i pružaju vrstu personalizirane usluge koja je maloprodajnim firmama nemoguća uskladiti. (Za više detalja, pogledajte: Kako privući klijente visoke vrijednosti. )
Njihovi marketinški napori su obično više usredotočeni i nadgledani kako bi maksimizirali svoje rezultate. Mnogi od njih koriste računalne programe koji pomno prate sve njihove marketinške aktivnosti i rezultate i pokazuju im koje su metode generiranja klijenata najučinkovitije. I vrlo malo elitnih savjetodavnih tvrtki sada koristi metode poput hladnog poziva, masovne pošte ili čak seminara; ovo je ustupilo mjesto digitalnim marketinškim naporima i jednostavnoj usmenoj riječi koja dolazi od onoga što mogu učiniti za svoje klijente. Elitni savjetnici koji koriste seminare obično ih čine malim, neformalnim poslovima koji ne sadrže bilo kakav određeni vid prodaje i koji su često čisto informativnog karaktera.
Jedan od najvažnijih marketinških alata za butične tvrtke danas je sveobuhvatna web stranica koja nudi platformu putem koje klijenti mogu pregledavati i pristupati svojim portfeljima, ostati u kontaktu sa savjetnicima, a također pruža i mobilni pristup putem pametnih telefona i tableta. Tvrtke koje traže sofisticiraniji oblik marketinga često sponzoriraju događaje u područjima koja su interesantna za one izglede da savjetnici žele postati klijenti. Degustacije vina i kavijara ili druge slične vrste sa visokim rastom privući će bogatije mnoštvo od sportskog događaja ili drugog sličnog provoda. (Za više informacija pogledajte: Najvažniji savjeti za klijente. )
Elitni savjetnici često zahtijevaju da novi klijenti mogu položiti minimalni iznos novca prije nego što rade s njima, poput 500.000 dolara. Ovaj zahtjev osigurava da će svaki klijent s kojim rade moći donijeti dovoljno prihoda koji bi vrijedio njihovog vremena.
Pojednostavite svoje poslovanje
Većina elitnih savjetodavnih tvrtki može učinkovito delegirati zadatke među svojim zaposlenicima tako da direktori tvrtke mogu provoditi više vremena u interakciji s klijentima i servisiranju njihovih potreba na osobnoj osnovi. Svi administrativni pomoćnici, službenici za pridržavanje propisa, marketinški stručnjaci i trgovci imaju svoje mjesto, ali klijenti visokih neto vrijednosti često samo znaju ili će razgovarati s vlasnikom ili savjetnikom koji je prvi otvorio račun. Podjela rada može dovesti do veće učinkovitosti i manje pogrešaka i veće zadovoljstvo klijenata. Automatizirani računalni programi poput robotskih savjetnika također mogu osloboditi savjetnike od potrebe da troše vrijeme na izvršavanje poslova nižeg nivoa upravljanja portfeljem.
Donja linija
Ne postoji niti jedan pravi ili najbolji način za izgradnju elitnog poslovnog financijskog savjetovanja, ali korištenje metoda manjih ili manje uspješnih savjetnika neće vjerojatno dati dobre rezultate. Kao i u svakom području poslovanja, pravi ključ uspjeha je sposobnost razmišljanja izvan okvira i povezivanja sa željenom klijentelom na način koji konkurencija nije lako kopirati. Za više informacija o tome kako izgraditi elitnu savjetodavnu tvrtku posjetite web stranicu Udruge za financijsko planiranje www.fpanet.org ili Nacionalno udruženje osobnih financijskih savjetnika na www.napfa.org. (Za više informacija pogledajte: Najbolji načini da dotaknete liječničku nišu. )
