Što je sugestivna prodaja (nadogradnja)?
Sugestivna prodaja (poznata i kao prodaja ili nadogradnja) je tehnika prodaje u kojoj zaposlenik pita kupca želi li uključiti dodatnu kupnju ili preporučuje proizvod koji bi mogao odgovarati klijentu. Sugestivna prodaja koristi se za povećanje iznosa kupca klijenta i prihoda poslovanja. Često je dodatna prodaja mnogo manja od originalne kupnje i predstavlja komplementaran proizvod.
Ključni odvodi
- Sugestivna prodaja ili prodaja, kada se dodatni proizvodi ili usluge nude kupcu glavnog proizvoda ili usluge. Primjeri sugestivne prodaje uključuju proširena jamstva koja nude prodavači kućanskih uređaja poput hladnjaka i perilica rublja, kao i elektronike. rasprodani artikli obično su manje vrijednosti od glavne kupnje, ali su namijenjeni povećanju zadržavanja kupaca.
Razumijevanje sugestivne prodaje
Ideja koja se krije iza tehnike je da se ulože malo truda u usporedbi s potencijalnim dodatnim prihodima. To je zato što je kupnja kupnje (koji se često smatra najtežim dijelom) već učinjena. Nakon što je kupac predan, dodatna prodaja koja je djelić izvorne kupnje mnogo je vjerojatnija.
Tipični primjeri dodataka na prodaju jesu proširena jamstva koja nude prodavači kućanskih uređaja poput hladnjaka i perilica rublja, kao i elektronika. Prodavač u trgovini automobila također generira značajnu dodatnu prodaju sugerirajući ili uvjeravajući kupca koji sjedi za svojim stolom da bi kupac bio puno sretniji s automobilom s nekoliko ili nekoliko opcija za dodavanje.
Nakon što se kupac automobila obvezao na kupnju osnovnog modela, dodavanjem opcija (unutrašnjost kože, vrhunski stereo sustav, grijana sjedala, krovni pokrov i sl.) Može se značajno povećati konačna otkupna cijena.
Kako djeluje sugestivna prodaja
Sugestivna prodaja može poprimiti različite oblike ovisno o kategoriji poslovanja. U maloprodajnoj trgovini zaposlenik može predložiti dodatnu opremu uz komad odjeće, poput marame i rukavica uz novi kaput. U restoranskim postavkama konobar može istaknuti priloge koji će nadopuniti glavno jelo koje je patron naručio. Slično tome, u barovima u kojima se poslužuje hrana, barmeni mogu preporučiti predjela uz pića koja su naručena, ili obrnuto. Barmeni mogu također predložiti cjenovne marke pića višeg ranga koji su usporedivi s vrstom koju je patron naručio.
Ova prodajna tehnika se lako može naći u automobilskoj prodaji. Prodavač, nakon što osigurava kupčevu obvezu da kupi vozilo, može ponuditi dodavanje dodataka poput proširenog jamstva i usluge na cesti. Ovisno o marki i modelu, oni bi također mogli predložiti uključivanje više značajki izvan osnovnog modela automobila. To bi moglo uključivati kupnju vozila s naprednijom audio opremom, komunikacijski paket koji povezuje vozačev telefon s nadzornom pločom vozila, kamerom unatrag, snažnijim motorom ili grijačima sjedala. Mogli bi ih također pokušati uvjeriti da nadograde drugačiji model koji uključuje takve značajke i druga po višoj cijeni u odnosu na izvorni model koji su smatrali.
Planiranje putovanja, bilo da se radi putem agencije ili putem interneta, može sadržavati sugestivnu prodaju. Obično će se putopisu ponuditi preporuke za paket aranžmane za smještaj i avionske karte, putničko osiguranje, kopneni prijevoz na odredištu, kao i prijedlozi za izlete koji će se rezervirati i druga mjesta koja treba posjetiti tijekom putovanja. Za periodične događaje putniku se mogu ponuditi posebne cijene da unaprijed rezerviraju isto putovanje za sljedeću godinu.
