Što je odstupanje prodajnih cijena?
Razlike u prodajnim cijenama su razlike između iznosa novca za koji tvrtka očekuje da će prodati svoje proizvode ili usluge i količine novca za koji ih stvarno prodaje. Razlike u prodajnim cijenama kažu ili su "povoljne" ili se prodaju po cijeni višoj od ciljane ili "nepovoljne" kada se prodaju po nižoj od ciljane ili standardne cijene.
Formula za odstupanje prodajnih cijena
Varijacija prodajne cijene = (AP - SP) × Jedinice prodane na drugom mjestu: AP = stvarna prodajna cijena
Što vam govori odstupanje prodajnih cijena?
Razlike u prodajnim cijenama mogu otkriti koji proizvodi najviše doprinose ukupnom prihodu od prodaje i dati uvid u ostale proizvode koje će možda trebati smanjiti u cijeni. Ako se proizvod prodaje izuzetno dobro po standardnoj cijeni, tvrtka može čak i malo povisiti cijenu, pogotovo ako drugi prodavači naplaćuju višu jediničnu cijenu.
I velika i mala poduzeća pripremaju mjesečne proračune koji prikazuju predviđenu prodaju i troškove za naredna razdoblja. Ovi proračuni objedinjuju povijesno iskustvo, predviđene ekonomske uvjete s obzirom na potražnju, predviđenu dinamiku konkurentnosti u pogledu opskrbe, nove marketinške inicijative poduzeće i pokretanje novih proizvoda ili usluga.
Sveobuhvatni proračun će koristiti skup standardiziranih cijena i raščlaniti očekivanu prodaju za svaki pojedinačni proizvod ili uslugu, uz daljnju raščlambu očekivane količine prodaje, a zatim će te brojke uvrstiti u najviši broj prihoda od prodaje. Nakon što prodajni rezultati stignu za mjesec dana, posao će unijeti stvarne podatke o prodaji pored proračunskih podataka o prodaji i poredati rezultate za svaki proizvod ili uslugu.
Malo je vjerojatno da će tvrtka imati prodajne rezultate koji se točno podudaraju s planiranom prodajom, pa će se ili povoljne ili nepovoljne varijacije pojaviti u drugom stupcu. Te su varijante važno pratiti, jer daju informacije vlasniku tvrtke ili menadžeru o tome gdje je posao uspješan, a gdje nije.
Na primjer, menadžment se mora pozabaviti lošom prodajnom proizvodnom linijom, ili bi je mogla u potpunosti odustati. S druge strane, brza linija proizvoda mogla bi natjerati menadžera da poveća prodajnu cijenu, proizvede više ili oboje.
Ključni odvodi
- Povoljna varijanca prodajnih cijena znači da je tvrtka dobila robu veću od standardne svoje robe, često zbog manje konkurencije, agresivnih prodajnih i marketinških kampanja ili poboljšane diferencijacije proizvoda. Nepovoljne varijacije prodajnih cijena proizlaze iz povećane konkurencije, pada potražnje za za određeni proizvod ili za smanjenje cijena koje propisuje neka vrsta regulatornog tijela.
Primjer odstupanja prodajnih cijena
Recimo da trgovina odjeće ima 50 košulja koje očekuje da će se prodati po 20 dolara, što bi donijelo 1000 dolara. Košulje sjede na policama i ne prodaju se vrlo brzo, tako da trgovina odabere popust na njih po 15 dolara.
Trgovina na kraju prodaje svih 50 majica po cijeni od 15 dolara, što u ukupnoj prodaji iznosi 750 dolara. Odstupanje prodajnih cijena prodavaonice iznosi 1000 USD ili očekivani prihod od prodaje umanjeno za 750 primljenih stvarnih prihoda, za razliku od 250 USD. To znači da će trgovina imati manju zaradu nego što se očekivalo.
