Što je zamka relativnosti?
Zamka relativnosti je psihološka ili bihevioralna zamka koja ljude tjera na neracionalne kupovine. Ljudski mozak djeluje na relativan način pri uspoređivanju i teško mu je uspoređivati različite kategorije. To pametni trgovci često to žele iskoristiti, što prisiljava potrošače na provođenje odluke o trošenju koji će povećati njihov profit.
Ključni odvodi
- Zamka relativnosti je psihološka ili bihevioralna zamka koja ljude tjera na neracionalne kupovine. Ljudski mozak djeluje na relativan način pri uspoređivanju i teško je uspoređivati ga u različitim kategorijama. Zamka relativnosti povezana je s usidrenjem, kognitivnom pristranošću koja opisuje kada se pojedinac oslanja na neke početne podatke ili se oslanja na njih za donošenje odluka.
Razumijevanje zamke relativnosti
Naš je um općenito programiran da donosi odluke o kupnji na temelju usporedbi. Kad trebamo kupiti određenu robu, skloni smo sagledavati koliko svaka trgovina naplaćuje kako bismo utvrdili tko nudi najbolju ponudu. Ponekad nas takav pristup može dovesti do neracionalnog razmišljanja i donošenja loših odluka.
Kupci obično ne znaju stvarnu stvarnu vrijednost proizvoda ili usluge koju žele kupiti i umjesto toga se oslanjaju na cijene koje je navedena u trgovini ili koje je predložio prodavač.
Koncept zamke relativnosti povezan je s fenomenom „sidrenja“, kognitivne pristranosti koja opisuje kada se pojedinac oslanja na ili pričvršćuje na početni podatak ili informaciju u procesu odlučivanja. Često prvi broj koji opazimo zamrači našu percepciju svega što dolazi nakon toga. To neizbježno znači da ćemo vjerojatno platiti 25 dolara za sat parkiranja, ako prvi lot na koji naiđemo naplaćuje 30 dolara.
Prodavci na sidrištu često koriste trgovce kako bi zavarali potrošače u vjerovanju da dobivaju dobar posao, takozvanu "zamku za sidrenje". Mnogobrojni eksperimenti na ovu temu otkrivaju da je zamka relativnosti moćan problem koji utječe na financijske odluke velikog broja ljudi.
Primjeri zamke relativnosti
Restoran nudi burger s vrijednošću za 1, 99 dolara, obični burger za 2, 99 dolara, a premium burger za 4, 59 dolara. Zamka relativnosti osigurat će da se većina ljudi odluči za obični hamburger, smatrajući da je to najbolja vrijednost.
Potrošač može pretpostaviti da je vrijednosni burger inferioran zbog njegove niske cijene i da premium burger nije vrijedan njegove povišene cijene zbog uspoređivanja s ostalim ponudama. Međutim, ako se cijena premium burgera smanji na 3, 59 USD, znatan broj ljudi će ga odabrati na osnovu toga što je za premium burger vrijedno platiti dodatnih 60 centi. Ovo je ponovo zamka relativnosti na djelu.
Drugi primjer zamke relativnosti su modeli cijena koje je prihvatila većina trgovina odjećom. Ako je redovna cijena traperica 40 dolara, trgovina će prikazati cijenu kao 100 USD, ali naknadno ih popusti za 50%, tako da je "prodajna" cijena sada 50 USD. Kupac misli da će dobiti nešto za kupnju kada je u stvarnosti trgovina zaradila dodatnih 25% na artiklu (razlika u iznosu od 10 USD).
Zamka vrijednosti
Zamka relativnosti je također uobičajena zamka za ulaganje. Određeni višestruki valorizacija mogu poduzeće izgledati kao jeftino u usporedbi s vršnjačkom skupinom. U stvarnosti, ovo bi moglo biti iluzija - tvrtke se mogu uvelike razlikovati, njegova cijena u usporedbi s povijesnim presedanom možda neće uzeti u obzir promjene na tržištu ili višestruki možda neće uspjeti uključiti nešto važno, poput nesigurnog stanja bilans stanja. U investicijskim krugovima ove zamke relativnosti poznate su kao "zamke vrijednosti".
Posebna razmatranja
Zamka relativnosti također je vidljiva pri uspoređivanju različitih grupa. Na primjer, uzmite u obzir potrošača koji namjerava kupiti osnovni bicikl s ograničenim proračunom od 150 USD. Pretpostavimo da i on ili ona povremeno traže skup golf klubova koji će zamijeniti stari set, iako manje hitno.
Kupujući bicikl, kupac nailazi na odličan set klubova koji su zabilježeni za 50% i koji sada koštaju 200 dolara. Zamka relativnosti može potrošača kupiti golf klubove uz obrazloženje da je to prilika koju ne smijete propustiti. Odjednom, potrošač je prekoračio 50 USD i nije uspio kupiti ono što mu je najviše trebalo - bicikl.
