Što je pristojnost, učestalost, novčana vrijednost (RFM)?
Umjerenost, učestalost, novčana vrijednost alat je marketinške analize koji se koristi za prepoznavanje najboljih kupaca tvrtke ili organizacije primjenom određenih mjera. RFM model temelji se na tri kvantitativna faktora:
- Recenzija: koliko je nedavno kupac izvršio kupnju Učestalost: Koliko često kupac izvršava kupnju Novčana vrijednost: Koliko novca kupac potroši na kupovinu
RFM analiza numerički rangira kupca u svaku od ove tri kategorije, općenito na skali od 1 do 5 (veći je broj, bolji je rezultat). "Najbolji" kupac dobio bi najbolji rezultat u svakoj kategoriji.
Osobito neprofitne organizacije oslanjale su se na RFM analizu kako bi usmjerile donatore, jer će ljudi koji su bili izvor doprinosa u prošlosti vjerojatno napraviti dodatne poklone.
Razumijevanje pristojnosti, učestalosti, novčane vrijednosti (RFM)
Smatra se da je pojam recenosti, učestalosti, novčane vrijednosti (RFM) iz članka Jan Roelfa Bulta i Toma Wansbeeka, "Optimalni izbor za izravnu poštu", objavljenog u 1995. broju Marketing Science . RFM analiza često podržava marketinšku izreku da "80% poslovanja dolazi od 20% kupaca".
Pogledajmo pobliže kako djeluje svaki faktor RFM i kako bi kompanije mogle stratezizirati na temelju njega.
Zadnji posjet
Što je prije kupac kupio neko poduzeće, to je vjerojatnije da će i dalje zadržati poslovanje i marku za sljedeće kupnje. U usporedbi s kupcima koji od tvrtke nisu kupovali u mjesecima ili čak dužim razdobljima, vjerojatnost sudjelovanja u budućim transakcijama s nedavnim kupcima je vjerovatno veća.
Takvi se podaci mogu upozoriti kako bi podsjetili nedavne kupce da uskoro ponovo pregledaju posao kako bi nastavili ispunjavati njihove potrebe za kupnjom. U nastojanju da se ne zanemaruju zapušteni kupci, marketinški napori mogli bi se podsjetiti da je prošlo dosta vremena od njihove posljednje transakcije, a nudeći im poticaj da ponovo pokrenu svoje pokroviteljstvo.
Frekvencija
Na učestalost transakcija kupca mogu utjecati čimbenici kao što su vrsta proizvoda, cijena kupnje i potreba za nadopunom ili zamjenom. Ako se ciklus predviđanja može predvidjeti, na primjer kada kupac treba kupiti nove namirnice, marketinški napori mogu se usmjeriti na podsjetnike da posjete tvrtku kada su potrošeni predmeti poput jaja ili mlijeka.
Novčana vrijednost
Monetarna vrijednost proizlazi iz unosnih troškova koje kupac ostvari s poslovanjem tijekom transakcija. Prirodna sklonost je staviti veći naglasak na poticanje kupaca koji troše najviše novca da to i dalje rade. Iako ovo može dovesti do boljeg povrata ulaganja u marketing i usluge kupcima, također riskira otuđenje kupaca koji su dosljedni, ali nisu potrošili toliko sa svakom transakcijom.
Ova tri faktora RFM mogu se koristiti za razumno predviđanje koliko je vjerojatno (ili malo vjerovatno) da će klijent ponovno poslovati s nekom tvrtkom ili, u slučaju dobrotvorne organizacije, učiniti još jednu donaciju.
Ključni odvodi
- Recenzija, učestalost, novčana vrijednost (RFM) alat za marketinšku analizu koji se koristi za identificiranje najboljih klijenata tvrtke na temelju prirode njihovih navika u trošenju. Analiza RFM ocjenjuje klijente i kupce ocjenjujući ih u tri kategorije: koliko su ih nedavno napravili kupovina, koliko često kupuju i veličina njihove kupovine.RFM analiza pomaže razumno predvidjeti koji će kupci vjerovatno ponovno kupovati u budućnosti, koliki prihod donosi od novih (nasuprot ponovljenim klijentima) i kako pretvoriti povremeni kupci u uobičajene.
Značaj pristojnosti, učestalosti, monetarne vrijednosti (RFM)
RFM analiza omogućuje usporedbu između potencijalnih suradnika ili klijenata. To organizacijama daje do znanja koliki prihod dolazi od ponovljenih kupaca (nasuprot novim kupcima) i koje poluge mogu povući da bi pokušali učiniti kupce sretnijima kako bi postali ponovljeni kupci.
Unatoč korisnim informacijama koje dobivaju RFM analizom, tvrtke moraju uzeti u obzir da čak ni najbolji kupci neće htjeti biti pretjerano traženi, a kupci nižeg ranga mogu se uzgajati s dodatnim marketinškim naporima. Djeluje kao snimka klijentele i kao alat za određivanje prioriteta njege, ali ne treba ga uzimati kao dozvolu za jednostavno obavljanje više iste, stare tehnike prodaje.
