Prodaja kuće jedna je od najvećih financijskih transakcija koje biste mogli poduzeti u svom životu, a cijena koju dogovorite s kupcem, zajedno s provizijama za nekretnine koje plaćate, određivat će s koliko novca hodate. Ove pregovaračke strategije će vas staviti na vozačko mjesto i pomoći vam da dobijete top dolar na bilo kojem tržištu.
Brojač po vašoj cjenovnoj cijeni
Kao prodavatelj, vjerojatno nećete htjeti prihvatiti početnu ponudu potencijalnog kupca za vaš dom ako je ispod vaše tražene cijene. Kupci obično očekuju povratne pregovore, pa će njihova početna ponuda često biti niža od vaše popisne cijene - ali može biti i niža od one koju su spremni platiti.
U ovom će se trenutku većina prodavača suprotstaviti cijeni ispod njihove popisne cijene jer se boji izgubiti potencijalnu prodaju. Žele izgledati fleksibilno i spremni na pregovore o sklapanju dogovora. Ova strategija doista djeluje u smislu dobivanja prodane imovine, o čemu tisuće prodavača mogu svjedočiti, ali nije nužno najbolji način za dobivanje najvišeg dolara.
Umjesto da spustite cijenu, ubacite cijenu po svojoj listi. Netko tko stvarno želi kupiti ostat će zaručen i javit će vam se s većom ponudom. Ako pretpostavimo da ste poprilično koštali vašu nekretninu, suprotstavljanje po vašoj cjenovnoj listi kaže da znate koliko vrijedi vaše imanje i da namjeravate dobiti novac koji zaslužujete.
Kupci će biti iznenađeni ovom strategijom, a neke će isključiti vaša nespremnost za pregovore. Rizikujete da će kupac otići kad koristite ovu strategiju. Ali također ćete izbjeći gubljenje vremena na kupce koji daju niske ponude i nećete zaključiti nijedan posao ako ne dobiju cjenkanje.
Varijacija u strategiji suzbijanja po vašoj cjenovnoj cijeni je odustati tek nešto ispod nje, umanjujući možda 1000 USD. Koristite ovu strategiju kada želite biti strogi, ali se bojite da će izgledati previše nefleksibilno otjerati kupce.
Odbijte ponudu
Ako ste dovoljno glupi, možete isprobati pregovaračku taktiku koja je ekstremnija od suprotstavljanja po vašoj cjenovnoj cijeni: odbacite kupčevu ponudu i nemojte se uopće suprotstaviti. Da biste ih zadržali u igri, onda ih tražite da pošalju novu ponudu. Ako ih stvarno zanimaju, a vi ih niste isključili, učinit će.
Ova strategija šalje jači signal da znate da vaše imanje vrijedi ono što tražite. Ako kupac ponovo dostavi, morat će dati višu ponudu - osim ako se ne odluči igrati tvrdo i uzvrati istu ili čak nižu ponudu.
Ako se ne suprotstavite, niste zaključani u pregovoru s određenim kupcem i možete prihvatiti višu ponudu ako dođe zajedno. Kupcu saznanje da netko daje bolju ponudu u svakom trenutku stvara pritisak da brzo pošalje konkurentniju ponudu ako stvarno želi nekretninu. Ova strategija može biti osobito korisna ako se nekretnina prodaje na tržištu samo kratko vrijeme ili imate otvorenu kuću.
Pokušajte stvoriti rat za licitiranje
Unesite dom na tržištu i učinite ga dostupnim za prikaz. Zakažite otvorenu kuću nekoliko dana kasnije. Odbijte zabavljati se bilo kojom ponudom do otvaranja kuće.
Potencijalni kupci će očekivati da budu u konkurenciji i kao rezultat mogu uputiti veće ponude. Možda ćete dobiti samo jednu ponudu, ali kupac to neće znati. Ako dobijete više ponuda, možete se vratiti glavnim ponuditeljima i zatražiti njihove najviše i najpovoljnije ponude.
Na kontrafer stavite datum isteka
Kad kupac podnese ponudu koju ne želite prihvatiti, suprotstavljate se njihovoj ponudi. Tada ste uključeni u pravno obvezujuće pregovore s tom stranom i ne možete prihvatiti bolju ponudu ako dođe zajedno.
Da biste brzo prodali svoj dom, razmislite o tome da na svoj kontrafer stavite datum isteka. Ova strategija obvezuje kupca da donese odluku, tako da možete ili dobiti kuću po ugovoru ili krenuti dalje.
Nemojte krajnji rok biti toliko kratak da kupac nije isključen, ali razmislite o tome da ga kraće od zadanog vremenskog okvira u standardnom ugovoru o nekretninama vaše države. Ako je zadani rok trajanja tri dana, možete ga skratiti na jedan ili dva dana.
Osim brzog zaključivanja posla, postoji još jedan razlog da se prodavači potaknu na brzu odluku. Iako je protuusluga izvanredna, vaš se dom učinkovito isključuje s tržišta. Mnogi kupci neće predati ponudu ako su u toku drugi pregovori. A ako ugovor propadne, dodali ste vrijeme službenom broju dana odakle je vaš dom na tržištu. Što više dana budete na tržištu, to se pojavljuje manje poželjno, i veća je vjerojatnost da ćete morati sniziti traženu cijenu da biste dobili kupca.
Pristanite na plaćanje završnih troškova
Izgleda da je postala uobičajena praksa da kupci traže od prodavatelja da plati troškove zatvaranja. Ti troškovi mogu iznositi oko 3% kupoprodajne cijene i pokrivaju neiskrene troškove. Kupci se često osjećaju zakašnjenim novcem od predujma, premještanja troškova, preuređivanja troškova te namještaja i uređaja. Neki kupci sebi ne mogu priuštiti sklapanje ugovora bez pomoći za zatvaranje troškova.
Iako mnogi kupci nemaju ili ne žele potrošiti dodatni novac unaprijed kako bi ušli u dom, često mogu sebi priuštiti malo više. Ako im date novac koji žele za troškove zatvaranja, vjerojatnost je da će se transakcija nastaviti.
Kada kupac podnese ponudu i zatraži da platite troškove zatvaranja, suprotstavite se vašoj spremnosti na plaćanje, ali po povećanoj otkupnoj cijeni, čak i ako to znači da idete iznad popisa. Kupci ponekad ne shvaćaju da kada od prodavatelja zatraže da plati troškove zatvaranja, oni učinkovito snižavaju prodajnu cijenu kuće. Ali, kao prodavač, dno ćete vidjeti vrlo jasno.
Možete povećati traženu cijenu za dovoljno da i dalje dobijete najvišu cijenu vašeg popisa nakon plaćanja kupčevih troškova zatvaranja. Ako je vaša popisna cijena 200.000 USD, a kupac ponudi 190.000 USD sa 6000 USD za zatvaranje, vi biste se suprotstavili nečemu između 196.000 i 206.000 USD sa 6000 USD za troškove zatvaranja.
Ulov je da cijena i troškovi zatvaranja moraju biti podržani kad se procjenjuje dom; u suprotnom, kasnije ćete ga morati spustiti kako biste zaključili ugovor jer kupčev zajmodavac neće odobriti precijenjenu prodaju.
Donja linija
Ključ za uspješno izvršavanje ovih pregovaračkih strategija je da morate ponuditi vrhunski proizvod. Dom se mora pokazati dobro, biti u izvrsnom stanju i imati nešto što konkurentska svojstva ne posjeduju, ako želite imati prednost u pregovorima. Ako kupci nisu uzbuđeni zbog imovine koju nudite, vaše hardball taktike neće ih natjerati da podignu igru - jednostavno će prošetati.
