Kao i kod drugih poduzeća koja vode veze, svaki se financijski savjetnik suočava s izazovom uravnoteživanja potrebe za neprestanim usavršavanjem svoje prakse uz nazočnost postojećim klijentima.
Problem je postajao još akutniji jer su osnovni financijski savjeti, kao što su raspodjela imovine i općenito prikupljanje zaliha, postali komoditiziraniji. To je zauzvrat povećalo pritiske na naknade i smanjilo zapreku ulasku na tržišno natjecanje. Iako mnogi investitori i dalje vide potrebu za ljudskim financijskim savjetima, savjetnici sve više trebaju pronaći nove načine kako dodati vrijednost svojim odnosima s klijentima i potaknuti rast svoje prakse. Govoreći na panelu na samitu savjetnika Envestnet savjetnika, Joseph Chalom, šef proizvoda u BlackRock Digital Wealth Solutions, rekao je: "Danas prosječni savjetnik podržava 200 do 300 računa ili kućanstava. Da bi od sada bio uspješan za dvije do tri godine, morat ćete podržati 1.000."
Za većinu savjetnika rješenje mnogih ovih problema nalazi se u umjetnoj inteligenciji.
Promjena očekivanja
Dok se savjetnicima sve teže razlikuje, očekivanja klijenata također se mijenjaju. Novije generacije digitalnih korisnika vjerojatno neće cijeniti model financijskog savjeta koji je bio popularan kod njihovih roditelja.
Milenijci, koji nasljeđuju bogatstvo od 30 trilijuna dolara tijekom narednih desetljeća, i dalje vjeruju da ljudski financijski savjetnik predstavlja bolji povrat ulaganja (ROI) od robotskog savjetnika. Ali mlađi ulagači također su navikli da im informacije budu na dohvat ruke. "Sljedeća generacija ulagača neće htjeti čekati šest mjeseci kako bi imali sastanak planiranja", rekao je Chalom. "Neće čekati e-poštu kako bi pregledali svoja izvješća."
Unesite chatbotove i druge virtualne sustave savjeta. Velike banke poput UBS-a već su počele razvijati strojeve koji u stvarnom vremenu odgovaraju na osnovne upite klijenta, eliminirajući potrebu za interakcijom sa klijentovim suradnicima ili zakazane pozive za ažuriranje. Servisiranje klijenata usmjereno na strojno učenje ima moć „klijentima dati ono što žele, kad oni to žele“, kaže James Liu, osnivač Clearnomics-a, platforme za ekonomski uvid. To omogućuje savjetnicima i timovima da provedu više vremena na aspektima svog posla koji najviše doprinose.
Prema nedavnom radu Vanguarda, jedna od najvažnijih mjerila za uspješan odnos s klijentima je povjerenje koje savjetnici mogu izgraditi ulaganjem svog vremena u izgradnju i održavanje odnosa s klijentom. „Najčešće se postavlja pitanje:„ Zašto tržišta opadaju? “, Kaže Gaurav Chakravorty, suosnivač qplum-a, tvrtke za upravljanje imovinom s fokusom na strategije strojnog učenja. Za klijenta "zastrašujući dio nije u mogućnosti postaviti pitanje. A ako u tom trenutku niste dostupni ili vam se odgovor pokaže nepristojnim, tada će paničariti."
Pronalazeći načine kako bolje rasporediti svoje vrijeme i automatizirati jednostavne zadatke, kao što su ukrcavanje klijenata i postavljanje jednostavnih pitanja, savjetnici i njihovi timovi mogu bolje omogućiti klijentima da se "osjećaju cijenjeno, uvaženo i za koje se brine". Prema Vanguardu, "zarada od dodjele više vremena odnosima s klijentima može biti nenadmašna drugim naporima." Drugim riječima, porast naprednijih tehnologija za servisiranje digitalnih klijenata "može vam biti najveća pomoć pri ostvarenju vaše misije u sljedećih nekoliko godina", rekao je Chalom.
Biti čovjek
"AI je stvar koja čini ugodno iskustvo", kaže Liu. "Možete razgovarati o stvarima na način na koji želite razgovarati o njima", a ne na programski način koji je u prošlosti pobudio frustraciju s robotskim operaterima. "Sada možete postaviti normalno pitanje i sustav, putem AI, može shvatiti točno o čemu govorite."
Iako je izražena potreba za brzom, digitalnom komunikacijom, uloga ljudskih savjetnika ne umanjuje se. Iako su robotski savjetnici posljednjih godina stekli značajnu privlačnost, oni još uvijek nisu u mogućnosti pružiti ljudski dodir za kojim žude mnogi bogati i ultra bogati klijenti. Kevin Hughes, izvršni potpredsjednik prodaje u MoneyGuidePro, softverskoj tvrtki za financijsko planiranje, rekao je, "Ne vidim AI koji upravlja empatijom u skoroj budućnosti", na što je Molly Pandya, viša potpredsjednica proizvoda u Envestnetu, odgovorila: " Ali možda će AI odrediti kada će se empatija isporučiti."
Konzultantska tvrtka McKinsey dotakla se te teme u radu o digitalnoj transformaciji upravljanja bogatstvom iz 2015. godine: "Nije jasno mogu li te tvrtke nadići jednostavna investicijska rješenja, privući ne-tisućljetne ulagače u mjerilu ili ponoviti povjerenje i intimnost ljudski savjetnik."
(Za više informacija pogledajte: Kako Fintech ometa upravljanje bogatstvom .)
"Robos postoji već nekoliko godina i mislim da je konsenzus tu, industrija ne ide", kaže Liu. "Prelazimo na hibridni pristup, gdje je robo platforma još jedan skup alata za ljudskog savjetnika." U isto vrijeme, široka dostupnost sve sofisticiranijih financijskih savjeta znači da savjetnici moraju pojačati svoju igru. "Neće zamijeniti ljude, osim ako ljudi ne pružaju vrijednost", rekao je Chalom.
Iako chatboti i druga virtualna tehnologija mogu pomoći savjetnicima da brže i učinkovitije odgovore na upite klijenata, veća vrijednost umjetne inteligencije leži u pomaganju savjetnicima da budu proaktivniji u vezi s uslugama klijenata. Kako podaci o klijentima postaju sveprisutniji, savjetnici imaju priliku "biti prediktivniji u servisiranju svojih klijenata", rekao je Pandya.
Pomoću AI savjetnici mogu poboljšati i "kvalitetu i specifičnost savjeta koji daju", kaže Liu. Novi alati, od onih ponuđenih na platformi Envestneta do startapa, omogućuju savjetnicima da bolje segmentiraju svoje klijente i isporuče više prilagođene komunikacije i preporuka u znatno većem obimu nego ikad prije. Rekao je Hughes, "Savjetnici svojim klijentima pričaju sjajne priče, a AI ima način da to poboljša." (Za dodatno čitanje provjerite: 4 Prednosti Human Versus Robo-savjetnika .)
