Sadržaj
- Prosijavanje zlata
- Potražite zajedničke osobine
- Razmotrite zabrinutosti klijenta
- Klonirajte svoje najbolje klijente
- Što ako nemam klijenta?
- Donja linija
Bez obzira jeste li trenutno financijski savjetnik s dugačkim popisom klijenata ili novorođenčad koji želi sastaviti svoju knjigu, jeste li ikada razmišljali usmjeriti svoje napore na određenu vrstu klijenta?
Jedno mjesto za početak je u bazi klijenata. Pokazat ćemo vam kako se možete prilagoditi vrsti klijenta.
Ključni odvodi
- Kao financijski savjetnik možda će vam biti teško natjecati se s rastućim poljem savjetnika i planera. Financijski savjetnici mogu sebi dati ime - i uspješnom poslu - izdvajajući specijaliziranu grupu klijenata. Evo vam pružamo neke korisne informacije savjeti za započinjanje plana za dobivanje svog nišnog tržišta.
Prosijavanje zlata
Prvo započnite s ispisom popisa svojih klijenata. Možda želite ugrabiti nekoliko istaknutih boja raznih boja. Koristit ćemo zelenu, žutu i ružičastu. Sada polako spustite popis i zaustavite se na svakom imenu. Zamislite kako je raditi sa svakom osobom.
Recimo da je prva gospođa Jones. Ugodna je, otvorena za nove ideje i posvećena slijeđenju plana koji ste sastavili. Kad tržišta ponestanu, ona shvaća da je volatilnost samo dio dugoročnog ulaganja. Nazvala je nekoliko suradnika i neprestano odlagala novac svakog mjeseca. Da su svi vaši klijenti bili poput nje, život bi bio bestidan. Ona je zlatni nug. Označite ovu: zelenu.
Sljedeći na vašem popisu je gospodin Smith. Kad on nazove, posegnete za antacidima. Žali se na vaše naknade, kako susjed više zarađuje na svojim ulaganjima i kako je momak na radiju rekao da vaše preporuke smrde. Želiš li više poput njega? Pakao, ne! Označite ovu: ružičastu.
Velik broj drugih klijenata vjerojatno će pasti negdje između gospođe Joneses i gospodina Smithsa. Označite ove klijente: žuto.
Potražite zajedničke osobine
A sada, razmotrimo klijente u zelenoj skupini. Potražite zajedništvo između ovih klijenata. Na primjer:
- SpolO status nezaposlenosti Vlasnik biznisa
Mogućnosti su beskrajne, a ovo je tek početak. Zatim trebate precizirati svoje rezultate.
Pretpostavimo da žene, u dobi od 35 do 55 godina, čine većinu vaše "zelene" skupine. Što imaju zajedničkoga, osim spola? Neke bi zajedničke osobine mogle biti njihov bračni status, zanimanje, neto vrijednost, broj uzdržanih članova (ako ih ima) itd. Na primjer, recimo da je većina ove grupe zlatnih kopriva neoženjena i da posjeduju vlastite tvrtke. Sada imate nešto u što ćete uroniti zube: žene, u dobi od 35 do 55 godina, samohrane, vlasnice tvrtki.
Nakon što ste izveli ovu vježbu sa svojom "zelenom" skupinom, učinite isto s "žutom" skupinom. Možda otkrijete još nekoliko sjajnih klijenata kojima treba samo malo vašeg vremena da postanu „zeleni“ klijenti.
Razmotrite zabrinutosti klijenta
Vaš će sljedeći korak biti razmatranje financijske brige o tim klijentima.
Nekoliko njih bi moglo biti:
- HealthcareDisability
Da biste riješili ove probleme, možete ponuditi proizvode kao što su:
Klonirajte svoje najbolje klijente
Sada kada znate s kime uživate raditi, njihove zajedničke probleme i kako ispunjavate njihove potrebe, poželjet ćete više ljudi poput njih.
Jedan proaktivni pristup je otkrivanje organizacijama koje pripadaju, kao što su:
- Profesionalne organizacijeDruštveni kluboviDobre fondacije
Dobra strategija je biti suradnik s tim organizacijama. Postoji nekoliko načina da se to postigne:
- Pišite članke za njihove biltene . Većina organizacija ima mjesečni bilten, a njihovi urednici gotovo uvijek traže zanimljive dijelove koji se odnose na njihove članove. Budite sigurni da u svoj članak unesete svoj kontaktni broj, a ako je moguće, i fotografija je često korisna. Ponuda za razgovor . Predsjedatelji programa često trebaju predavače. Obavijestite ih da ste dostupni, čak i kao zamjena u slučaju da se osoba koja se zakazuje ne pojavi.
Bilo kako bilo, umrežavanje će sigurno potrajati. Međutim, s vremenom ćete se zbližiti s ljudima koji su vam idealni klijenti. U nekim ćete slučajevima biti jedini financijski savjetnik kojeg poznaju, ali čak i ako se nikada ne odluče raditi s vama, barem ste pridonijeli vrijednoj stvari.
Što ako nemam klijenta?
Pretpostavimo da ste novi u poslu i nemate klijenata. Nema problema. Svoju nišu možete odrediti koristeći istu strategiju. Na primjer, koji je vaš hobi broj 1?
Recimo da živite i dišete golf i da znate golf igrače na svakom tečaju kilometrima unaokolo. Ovi momci mogu vas upariti u krugu golfa s kvalificiranim izgledima. Što se obično događa kada se tri do četiri sata vozite u kolicima za golf? Prije ili kasnije druga će vas osoba pitati: "Što zarađujete za život?"
Zamislite koliko će biti sjajno imati klijente koji su toliko strastveni u igri kao i vi.
To se neće dogoditi preko noći, ali nakon što vas ljudi vide u klubu, osjećat će se kao da vas poznaju i vjerojatnije je da će vas izabrati kada im bude potrebna pomoć financijskog stručnjaka.
Donja linija
Slijedite ove korake i bit ćete na putu za razvoj produktivnog i zadovoljavajućeg tržišta niša koje će biti prepuno sjajnih klijenata.
