Što je Brinkmanship?
Brinkmanship je pregovaračka tehnika u kojoj jedna strana agresivno slijedi određene uvjete, tako da se druga strana mora složiti ili odustati. Brinkmanship (ili "brinkpersonship", ili rjeđe, "brinksmanship") naziva se tako jer jedna stranka gura drugu na "rub" ili rub onoga što je ta stranka spremna prihvatiti. Kao pregovaračku strategiju tvrtke i sindikalni pregovarači često koriste čaršiju u pregovorima o radu i zaustavljanju (ili štrajkovima), diplomatama i poslovnim ljudima koji žele postići bolji dogovor.
Ključni odvodi
- Brinkmanship je pregovaračka strategija koja uključuje postavljanje zahtjeva i pridržavanje njih, čak i pod rizikom da u potpunosti izgube posao. Korištenje se može iskoristiti za dobivanje povoljnijih uvjeta u poslovnom sporazumu, ali riskira otuđenje kolega. Struktura tržišta, postojeća ekonomski odnosi, dostupne alternative i vrijeme su čimbenici koje treba razmotriti pri izboru hoće li se uključiti u činovničko upravljanje.
Razumijevanje Brinkmanship-a
U svojoj srži, brižni posao traži uspjeh u pregovorima time što je nerazuman. Nagrade od brinminga mogu biti veće nego u prijateljskijim pregovorima jer će agresivnija strana vjerojatno steći bolje uvjete ako njihova strategija bude uspješna. Tvrtke ili pojedinci koji se bave upravljačkim pristupom pregovaranju mogu to učiniti kao blef; možda će biti voljni prihvatiti pravednije uvjete, ali žele vidjeti da li mogu prvo imati potpuno svoj način. U politici i diplomaciji, mostovi uključuju dvije strane koje dopuštaju da spor prijeđe do točke katastrofe prije nego što se pregovaračko rješenje uopće razmotri ili razmotri. Zapravo, to je poput igranja s "piletinom" da vidimo koja će se partija prvi odbiti.
Rinkmanship Rizici
Brinkmanship je jednako kontroverzan koliko i rizičan. Iako povremeno može ponuditi povoljnije uvjete u nekim pregovorima, može stvoriti i dugoročnu ogorčenost među poslovnim partnerima i zaposlenicima. Ovo posebno može postati problem ako se tijekom vremena događaju opetovane interakcije istih strana u višestrukim ugovorima ili kada su slični pregovori sa više strana uključeni. Stranka koja se pregovara može razviti reputaciju u slijeđenju strategije čvršćeg upravljanja. To može čak otići toliko daleko da se otuđi protivnička strana i prouzrokuje neuspjeh u pregovorima u kojima nijedna strana ne posluje i poslovni odnos se ne može spasiti dugi niz godina.
Ekonomija Brinkmanship-a
Pod određenim ekonomskim uvjetima, veća je vjerojatnost da će činovništvo uspjeti kao pregovaračka strategija. Tržišna struktura može igrati ključnu ulogu u uspjehu ili neuspjehu upravljanja. Kad stranka ima visoku tržišnu snagu, a druga strana to ne čini, vjerojatnost da će biti korisno je brbljanje. U situacijama kada bilo koja strana ima na raspolaganju veći broj opcija, ta će stranka imati prednost ako zaposli brinming. Ovo je povezano s konkurentskom prednošću stvoranom koncentracijom na tržištu u odnosu na dobavljače ili kupce opisane u modelu Michaela Portera s 5 sila.
Također, bavljenje strategijom briga može iskoristiti ekonomski fenomen poznat kao "zadržavanje", koji je razvio ekonomist Oliver Williamson. Do zaustavljanja može doći kad god je stranka uložila u imovinu čija vrijednost ovisi o određenom odnosu. Postojeći odnos s drugom ugovornom stranom koji uključuje njihovo ulaganje u imovinu specifičnu za odnos daje prednost strategiji brinksmanship-a jer druga ugovorna strana riskira da izgubi vrijednost odnosa.
Imajte na umu da se ovi uvjeti primjenjuju i obrnuto. Stranka koja nema tržišnu moć, čija druga strana ima tržišnu moć ili koja je jako uložena u imovinu koja se odnosi na odnos, bit će i manje uspješna u provođenju strategije brkiranja i bit će ranjivija na sebe.
Savjeti za brbljarenje
Čak i ako je brigentsko rukovodstvo agresivna praksa, to može dati rezultate za agresora. Ključ je u smanjenju šanse da se poslovni odnos nepopravljivo našteti njegovim korištenjem. Prilikom pregovora s dobavljačem ili dobavljačem koji koristi brinkmansor, agresor bi se trebao osigurati imaju rezervni plan u slučaju da se dobavljač ili dobavljač odluče isključiti. Brinkmanship bi se također trebao zaposliti na početku pregovora; ako se upotrijebi do kraja pregovora, to će pokazati nedostatak dobre vjere i neizbježno ljutnju druge strane. Brinkmanship se treba koristiti samo kada je odnos razvijen; Ako se previše rano koristite, prisilit će bilo kojeg poslovnog partnera ili dobavljača da se udalji jer još uvijek nisu trebali uložiti više vremena ili truda. Pregovarači također trebaju biti realni; tražiti golemi popust od dobavljača može biti ekonomski neizvedivo i moglo bi u potpunosti završiti pregovore.
