Mnogi su financijski savjetnici svoju praksu izgradili na visini imovine kojom upravljaju. Njihov kruh i maslac dolaze od naknada koje naplaćuju na temelju veličine portfelja njihovih klijenata. No, ovaj je oblik kompenzacije zapao u posljednjih nekoliko godina od strane nekih stručnjaka iz industrije. Pojava robotskih savjetnika također je otežala opravdavanje ove prakse za savjetnike. Iako se naknada za imovinu pod upravljanjem (AUM) dugo vremena činila kao dobra ideja, trenutni tržišni trendovi možda ju čine prošlošću.
Zašto djeluje
Kad su savjetnici počeli naplaćivati AUM naknade svojim klijentima, to je bio sjajan korak od prodaje temeljene na provizijama. Prema tom modelu, broker ili planer pobijedili su bez obzira na način ulaganja, jer su im jednostavno plaćeni da izvrše transakciju. Stoga se model AUM naknade činio kao dobro rješenje, budući da je usklađivao financijski interes savjetnika izravno s klijentom. Kad klijentova imovina povećava vrijednost, povećava se i naknada za planiranja. Stoga će planeri biti mnogo skloniji aktivnom nadzoru sredstava svojih klijenata kako bi bili sigurni da su oni povećani. Mnogi klijenti smatraju ovaj model naknade puno poštenijim od provizije. (Za više informacija pogledajte: Trendovi koji izazivaju financijske savjetnike ).
Zašto je promašaj
Iako se model AUM u mnogo slučajeva čini kao bolja alternativa od provizija, on ne rješava problem ekonomije razmjera. Činjenica je da za održavanje velikog računa često nije potrebno više vremena ili napora nego što je mali. Na primjer, klijent s portfeljom od milijun dolara možda koristi istu strategiju ulaganja kao i onaj koji samo s istim savjetnikom uloži 10.000 USD. Ali strategija će zahtijevati da se na obje račune stave iste vrste i broj trgovina. No s velikog se računa naplaćuje 100 puta više od iznosa koji će mali račun platiti za istu uslugu. Ovakav tip odstupanja teško je opravdati u većini slučajeva.
Naravno, većina savjetnika pruža mnogo više usluga nego samo upravljanje imovinom. Ali te usluge često zahtijevaju isto toliko vremena i truda od strane planera, bez obzira na veličinu korisnikovog računa. Izrada financijskih i investicijskih planova i osobni sastanak s klijentima mogu biti podjednako dugotrajni i izazovni za klijente svih veličina, ali oni s velikim računima obično subvencioniraju male klijente svojim AUM pristojbama. U stvari, mnoge savjetodavne tvrtke koje vrše analizu troškova i profita na bazi svojih klijenata koja važi prihod u odnosu na ukupne troškove održavanja svakog računa mogu otkriti da gube novac na svojim malim klijentima i da je samo relativno mali postotak njihove klijentele im zapravo donosi novac. (Za više pogledajte: Smanjivanje naknada za upravljanje: kako ih savjetnici mogu zaštititi .)
Sukob interesa
Drugi ključni nedostatak modela AUM naknada je potencijalni sukob interesa koji je ugrađen u ovaj aranžman. Na primjer, klijentu se obraća savjetnik koji je registrirani savjetnik za ulaganja (RIA) i certificirani financijski planer (CFP) o značajnim mogućnostima ulaganja. Savjetovalište je obvezan fiducijarnim standardom davati klijentu nepristrane savjete, ali klijent želi uzeti milijun dolara s računa koji ima kod savjetnika za kupnju imovine. Ako je ovo zaista dobra ideja, tada savjetnik odsječe koljena samo davanjem pravog odgovora. Ova dilema savjetnicima može biti teško progutati se u mnogim slučajevima, a to je dovelo do rastućeg osjećaja u industriji da model ravna držača može biti bolje rješenje. To može osigurati da čak i mali računi mogu biti profitabilni i eliminirati ekonomiju izdavanja koja opterećuje AUM model.
Pojava robotskih savjetnika također će otežavati savjetnicima naplatu posto ili više klijentima za obavljanje rutinskih poslova upravljanja imovinom, kada ovi automatizirani programi mogu učiniti isti posao u djeliću troškova. Ali ti programi ne mogu pružiti emocionalno uvjeravanje tijekom medvjedih tržišta i ne mogu se osobno susresti s klijentima kad im treba savjet ili doprinos ljepljivoj financijskoj stvari koja uključuje ostale članove obitelji ili korisnike. Stoga bi mogli biti mudri savjetnici započeti više naplaćivati ono što mogu učiniti samo oni i zauzvrat povećati nadoknadu na temelju imovine. (Više o tome pogledajte: Što DoL-ova fiducijarna politika znači za savjetnike .)
Donja linija
Naknadu za AUM vjerojatno će neko vrijeme koristiti mnogi savjetnici, ali njezina korisnost sve više dovodi u pitanje kako potrošače, tako i industrijske promatrače. Model ravnog držača može biti pravedniji način naplate za financijsko planiranje, ali to bi moglo drastično umanjiti ukupnu naknadu koju dobivaju savjetnici. (Za više pogledajte: Kako se financijski savjetnici mogu prilagoditi robotskim savjetnicima .)
