Iako se svi brokeri s punom uslugom trude pružiti vrlo visoku razinu usluge klijentima, ove tvrtke na različite načine koriste vrlo različite pristupe svom poslu.
Neki brokeri s punom uslugom dobavljaju korporativnim klijentima, dok drugi ciljaju pojedince. Merrill Lynch i Edward D. Jones dvije su velike tvrtke u areni s punom uslugom, koja postoje već desetljećima. Jedno usmjerava svoju obuku i prodajnu snagu u novom smjeru, dok se drugo drži tradicionalnijeg pristupa koji je doveo do znatnog rasta u posljednjih nekoliko godina.
Podrijetlo i povijest
6. siječnja 1914. Charles E. Merrill otvorio je svoju brokersku tvrtku na 7 Wall Streetu u New Yorku. Uskoro mu se pridružio i njegov prijatelj Edmund Lynch, a tvrtka je preimenovana u Merrill Lynch sljedeće godine. Rano je, tvrtka je uložila nekoliko razboritih ulaganja koja su se dobro isplatila, uključujući RKO slike i trgovine prehrambenih proizvoda Safeway. Godine 1941. tvrtka se spojila s Fennerom i Beaneom, robnom firmom i investicijskim bankarskim tvrtkama koja je postala prva tvrtka na Wall Streetu koja je objavila godišnje fiskalno izvješće. U pedesetim godinama, tvrtka je postala član velikog odbora NYSE. U javnost je izašla 1971. godine i nastavila vladati najznačajnijom investicijskom firmom takve vrste, sve dok je Bank of America (BAC) nije kupila u siječnju 2009. godine. Danas Merrill djeluje kao odjel za upravljanje bogatstvom svoje matične tvrtke.
Edward D. Jones osnovao je Edwarda Jonesa 1922. godine u Meksiku, Mo. Još jedan ured je ubrzo otvoren u Pueblou, u državi Colorado, a za komunikaciju između ureda koristila se mašina za telelet. Račun za ovaj uređaj bio je toliko visok da je mnogo više ureda otvoreno u ravnoj liniji između originalnog para da bi ga platili. (Zbog toga su postojali uredi u gradovima u Kansasu, poput Hays-a, Dodge City-a i Manhattana.)
Edward Jones je nadmašio konkurente poput AG Edwardsa, da bi postao vodeća investicijska tvrtka među tim brokerima koji koriste sličan poslovni model.
Iako se svi brokeri s punom uslugom trude pružiti vrlo visoku razinu usluge klijentima, ove tvrtke na različite načine koriste vrlo različite pristupe svom poslu.
Različiti poslovni modeli
Obje tvrtke su tvrtke koje pružaju cjelovitu uslugu koje svojim klijentima nastoje pružiti sveobuhvatan niz usluga, uključujući upravljanje investicijama, životno i invalidsko osiguranje, IRA-ove i CD-ove, kvalificirane i nekvalificirane planove, bankarske usluge i sveobuhvatne financijske planove. Ali tu se sličnosti završavaju.
Edward Jones je preuzeo mnogo personaliziraniji pristup izgradnji posla za svoje posrednike, zahtijevajući od njih da se napuše kolnikom u odjelima koje okružuju njihove urede i pokucaju na vrata kako bi zatražili klijente. Edward Jones naglašava osobnu uslugu svojim poslovnim modelom tako što u svakom uredu zapošljava samo dvije osobe - licenciranog brokera i administratora poslovnice koji obavljaju administrativne zadatke. Broker je isključivo odgovoran za uvođenje poslovanja u podružnicu.
Ovaj je model funkcionirao za kompaniju jer omogućuje Edwardu Jonesu da osnuje prisutnost na mjestima na kojima veće urede s više brokera ne bi bile održive. Iz tog razloga je uobičajeno pronaći podružnice smještene u malim gradovima i drugim udaljenim područjima u koja veće tvrtke nisu spremne ići. Ovaj je model omogućio napredovanje tvrtke iako svake godine izgubi otprilike desetinu svojih brokera zbog neuspjeha u ispunjenju kvota.
Od 2009. do 2012. godine, neto prihod tvrtke porastao je nevjerojatnih 42%, dostižući tek nešto više od 5 milijardi USD u 2012. Do 2017. godine, prihod Edwarda Jonesa iznosio je 7 milijardi dolara. Suprotno tome, Merrill Lynch je porasla samo za 10% u razdoblju od 2009. do 2012., dosegnuvši vrijednost od 13, 8 milijardi dolara. Do 2017. Merrill Lynch prihod je postigao 15, 3 milijarde dolara.
Merrill-ova smjena
Merrill Lynch je svoj naglasak započela tijekom 2012. godine s bacajući dionice i druge pojedinačne vrijednosne papire na sveobuhvatniji i cjelovitiji pristup financijskom planiranju koji uključuje osiguranje i planiranje nekretnina. Godinama je tvrtka uspijevala usredotočujući se na iskrcavanje visokih neto vrijednosti pojedinaca koji su imali najmanje 250.000 američkih dolara likvidne imovine i bavljenje pojedinačnim dionicama ili drugim vrijednosnim papirima tim klijentima.
Merrill se prebacila na platformu sa RIA-om koja je naplaćivala naknade za upravljanje imovinom, a ne provizije. Tvrtka je također implementirala program obuke za tri i pol godine koji je uključivao modul financijskog planiranja iz kurikuluma CFP-a, izvršnog i poslovnog razvoja, pa čak i tema vezanih uz emocionalno blagostanje. RIA-ima se isplaćuje plaća plus bonusi i provizije za vrijeme trajanja programa, a očekuje se da će svake godine donijeti najmanje 10 milijuna USD nove imovine. Merrill Lynch zaprimi oko 150 000 prijava svake godine, ali samo je nekoliko kvalificiranih pojedinaca izabrano za ovaj program. Novi zaposlenici također su upareni sa starijim savjetnicima koji mogu ponuditi prednost svog iskustva. Mnogi stručnjaci iz industrije i RIA smatraju da će Merrillov pristup vjerojatno biti učinkovit i da će polaznicima pružiti puno sveobuhvatniju perspektivu brokerskog posla tijekom izgradnje karijere.
U 2010. godini Merrill je pokrenula i uslugu posredovanja s popustima poznatu pod nazivom Merrill Edge. Ova platforma osmišljena je za nadmetanje s Charles Schwabom (SCHW), trgovinom E * i drugim brošerskim popustima koji svojim klijentima nude brojne dodatne usluge. Merrill je to učinila kako bi privukla manje investitore koji ne ispunjavaju minimum ulaganja da bi bili klijenti u punoj usluzi. Ova usluga kombinira "uvid u Merrill Lynch i praktičnost bankarstva Bank of America", navodi se na web mjestu.
150.000
Broj aplikacija koje Merrill Lynch prima svake godine.
Donja linija
Edward Jones i Merrill Lynch danas predstavljaju dvije najstarije i najpoznatije investicijske tvrtke. Budući posrednici i planeri koji žele započeti s ovim poslom pronaći će sveobuhvatne programe obuke u obje tvrtke. Edward Jones nudi potpunu podršku za ured, plus administratora podružnice za nove zaposlenike, dok Merrill nudi prošireni program obuke koji nudi mentorstvo od iskusnog savjetnika.
