Prema istraživanjima MyPrivateBanking, robotski savjetnici mogu upravljati sa preko 255 milijardi dolara u sljedećih pet godina, ali postoje neke stvari koje zahtijevaju ljudski dodir. Život i mirovinsko planiranje puno je više od broja, a najuspješniji financijski savjetnici djeluju kao resurs koji će pomoći da se snovi ostvare. Ovaj holistički pristup dodanoj vrijednosti financijskom planiranju pruža uvjerljivu prednost u odnosu na konkurenciju.
, razmotrit ćemo različite načine na koji financijski savjetnici mogu pomoći klijentima osim jednostavnog smanjenja broja i upravljanja portfelja za umirovljenje. (Za više pogledajte: Kako se ljudski savjetnici mogu natjecati s robotskim savjetnicima .)
Holističko planiranje 101
Najbolji financijski savjetnici pomažu klijentima da odgovore na velika pitanja poput "kamo idem?" Ili "što radim?" Umjesto da jednostavno izračunavaju optimalne raspodjele portfelja. Drugim riječima, oni pristupaju odozgo prema gore i smišljaju "koji su vaši ciljevi i kako ih možemo postići?", A ne pristup odozdo prema gore koji vam govori "koliko si možete priuštiti?" - savjetnici, ovakav holistički pristup postaje sve potrebniji.
Ali, što zapravo znači holističko planiranje?
Pretpostavimo da potencijalni klijent ode do dva financijska savjetnika i pita ih koliko bi trebao uštedjeti za mirovinu. Prvi savjetnik uvrštava klijentovu dob i prihod u financijski model koji pretpostavlja ostale čimbenike i objavljuje mjesečni iznos. Drugi savjetnik treba vremena da raspravlja o klijentovim mirovinskim ciljevima, kako bi stekao uvid u to koliko je potrebno, a zatim čimbenike u financijskim elementima da biste vidjeli što je izvedivo.
Potonji je primjer holističkog pristupa koji se usredotočuje na planove iz stvarnog života, a zatim koristi financijske modele za donošenje odluka. Osim dobivanja boljih inputa za financijski model, proces pomaže izgraditi bliži odnos s klijentom i istinski razumjeti njihove životne i mirovinske ciljeve. Lako je vidjeti zašto klijenti više vole ovaj pristup nad automatiziranim sustavima koji se oslanjaju na prosjeke, a ne na individualnu situaciju klijenta. (Više informacija potražite u: Top 3 načina za rast savjetnika u 2017. godini .)
Načini kako savjetnici mogu pomoći
Holistički pristup pružanju financijskih savjeta zasigurno može pomoći u stvaranju vrhunskih životnih i mirovinskih planova, ali prednosti nadilaze nove korisnike. Mnogo je puta nakon što se klijent ukrca kada može zatražiti financijskog savjetnika koji razumije njihovu pojedinačnu situaciju i jedinstvene probleme. Ovim vremenima savjetnici predstavljaju priliku za daljnje jačanje povjerenja i učvršćivanje odnosa s klijentima.
Neki primjeri glavnih životnih događaja u kojima savjetnici mogu pomoći uključuju:
- Razvod.Kupovina doma.Suđeni gubitak posla.Neočekivano nasljeđivanje.Kritična bolest.
Holistički financijski savjetnici mogu igrati važnu ulogu u pomaganju klijentima da cjelovitije shvate ove probleme i osmisle idealan financijski plan za njihovo rješavanje. Uz to, savjetnici mogu dodatno ojačati svoj odnos s klijentima kako bi smanjili stopu oštećenja. Ove usluge s dodanom vrijednosti također bi mogle pomoći opravdavanju naknada koje se mogu činiti višim od alternativa „učinite sami“ ili robo-savjetnici.
Na primjer, savjetnik može raditi s klijentom kako bi utvrdio koju kuću želi kupiti, a zatim pogleda koliko im može priuštiti da preuzmu predujam. Ovaj pristup bi mogao sagledati prednosti i nedostatke kupnje veće kuće i utjecaj koji može imati na mirovinsku štednju i dohodak. Uvidom u cjelovitu sliku savjetnici mogu pomoći klijentima u donošenju boljih dugoročnih financijskih odluka.
Donja linija
Najuspješniji financijski savjetnici imaju cjelovit pristup kada razgovaraju s potencijalnim klijentima ili rade s postojećim klijentima. Pokretanjem odozdo prema gore od odozdo prema gore, savjetnici mogu izgraditi bolje odnose sa svojim klijentima i pružiti bolju uslugu kako bi se smanjili stope oštećenja. Ovaj pristup s dodanom vrijednošću također pruža veliku prepreku robo savjetnicima koji su više usredotočeni na financijske savjete na masovnom tržištu koji koriste prosjeke, a ne stvarnu situaciju klijenta.
