Većina klijenata ne bira svoje savjetnike iz telefonskog imenika kao da naručuju pizzu. Dobijaju preporuke, slušaju savjetnike u akciji i uče kroz njihovu stručnost putem seminara i članaka. Razvijanje knjige klijenta iziskuje više napora nego jednostavno pokretanje radijskog ili novinskog oglasa. Izgradnja povjerenja i uspostavljanje odnosa ključ su rasta vašeg poslovanja. Evo četiri načina za izgradnju prihoda:
Postojeći klijenti
Najbolji način za privlačenje novih klijenata je putem postojećih, iz više razloga. Vaši trenutni klijenti vas poznaju i najvjerojatnije imaju dobar osjećaj hoće li se njihov prijatelj ili suradnik dobro uklopiti s vašim poslom. Oni će vam vjerojatno poslati i klijente koji su vrlo slični sebi. To znači da, ako zadržite trenutni popis klijenata podmukaoim i kasnim plaćajima, dobri klijenti će dovesti više dobrih klijenata. Važno je obavijestiti vaše klijente da tražite novo poslovanje, a ne pretpostaviti da već znaju. Pošaljite e-poštu ili pismo tražeći od svojih klijenata da upute nove klijente vama. Dajte im nekoliko vaših posjetnica ili brošura da ih podijele kako biste olakšali postupak preporuke.
Kako doći do preporuka
Neizravna promocija
Prodaja sebe i svoje tvrtke putem oglasa i letaka bit će manje uspješna od suptilnijeg, ali efikasnog pristupa. Pokažite potencijalnim klijentima da znate svoje stvari tako što pišu pisma uredniku vaše lokalne novine o problemima u vašem području. Umjesto oglašavanja na radiju ili televiziji, iskoristite mogućnosti intervjua u kojima možete pokazati svoje znanje i iskustvo. Organizirajte dobrotvorne događaje i pronađite svoje ime u zajednici. Sve ove radnje omogućuju potencijalnim novim klijentima da vide kako djelujete i da vide o čemu se radi, prije nego što se obavežu na prijavu.
7 popularnih marketinških tehnika za mala poduzeća
Govorni angažmani
Govor o masama je još jedan učinkovit način da potencijalnim novim klijentima date do znanja da imate stručnost u financijskom planiranju. Gospodarske komore, druga poduzeća i građanske organizacije često traže predavače događanja za svoje sastanke i izlaganja. Napravite popis tema za koje se osjećate ugodno govoreći, a zatim ih nazovite da biste pronašli mogućnosti za govor. Ako nikada prije niste javno razgovarali, prethodno vježbajte ili se čak pridružite organizaciji poput Toastmastera kako biste stekli iskustvo i izgradili samopouzdanje. Pri svakom govornom angažmanu obavezno ostavite puno vremena za razgovor sa sudionicima i obavezno ponesite posjetnice.
6 poslova na kojima usta zarađuju
Web stranica
Ovih dana posjedovanje web stranice za bilo koji posao osnovni je i važan način predstavljanja sebe i svoje tvrtke javnosti. Web stranica omogućuje potencijalnim klijentima da saznaju više informacija o tome tko ste i koje usluge nudite, a da pritom ne morate izdržati u prodajnom spotu, kao što bi htjeli izravno nazvati vas. Vaša bi web stranica trebala biti više od samo elektroničke verzije brošure; trebao bi pružati puno korisnih informacija, zajedno s visinom prodaje. Navedite članke o financijskim temama u vijestima i drugim hitnim pitanjima. Možete postaviti i elektronički bilten na koji se čitatelji mogu prijaviti ako ih zanima. Ako niste iskusni web dizajner, ovo je jedno područje gdje ima smisla zaposliti stručnjaka koji će kvalitetu web stranice uskladiti s kvalitetom vašeg rada.
Izgradnja donjeg reda vaše klijentske baze zahtijeva vrijeme i zahtijeva uspostavljanje povjerenja s potencijalnim klijentima. Nuspojave korištenja neizravnih metoda da se to postigne su da koštaju znatno manje od oglašavanja na licu i beskrajno su učinkovitije.
