Sadržaj
- Reci mi o sebi
- Kako vam mogu pomoći?
- Koji su vaši ciljevi?
- Sljedeći koraci
- Donja linija
Klijenti u prenapučenom financijskom savjetodavnom svijetu imaju mnogo izbora kad je u pitanju zapošljavanje investicijskih stručnjaka kojima povjeravaju upravljanje imovinom. Stoga je neophodno da savjetnici učine sve što je u njihovoj moći kako bi se usavršilo duboko razumijevanje potreba potencijalnih klijenata, kako bi se osvojilo novo poslovanje.
To počinje s više slušanja nego razgovora i postavljanja pravih pitanja koja će vam pružiti uvid u potrebe vaših potencijalnih klijenata. Financijski savjet je puno više od donošenja investicijskih odluka. Radi se o holističkom financijskom planiranju, stoga se pripremite da naučite sve o životu svojih klijenata u vezi s novcem i pomozite im da pronađu odgovarajuća rješenja koja se usklađuju s njihovim vrijednostima.
Ključni odvodi
- Pri susretu s klijentom ili potencijalnim klijentom dobar financijski savjetnik postavlja prava pitanja kako bi ih najbolje služio. Kultivirajte duboko razumijevanje potreba potencijalnih klijenata kako bi stekli povjerenje. Pripremite nekoliko rutinskih, ali personaliziranih pitanja kako biste saznali više o tome svojim klijentima i kako si možete pomoći.
Evo četiri pitanja koja vam mogu pomoći osvojiti čak i najsitnije potencijalne klijente:
1. "Možete li mi reći o sebi?"
Ovo otvoreno pitanje postavlja klijente na vozačko mjesto, ostavljajući im da na prirodan način artikuliraju najvažnije elemente u njihovom životu, bilo da se radi o karijeri, djeci ili hobijima. Oni bi mogli raspravljati o zajedničkim stvarima, što bi moglo organski dovesti do dubljeg razgovora.
Ovo bi trebala biti ugodna vježba za vas. Uostalom, ovo je posao s korisnicima, a ako vas ne zanima učenje onoga što druge čini na gol, razmislite o promjeni karijere. Poznavanje obiteljskog, profesionalnog i osobnog života klijenta može vam pomoći točno odrediti gdje možete pomoći. Imaju li tvrtku? Možda je razgovor o zasljepljenom planiranju ili minimiziranju poreza. Imaju li djecu? Možda razgovarati o životnom osiguranju.
2. "Kako vam mogu pomoći?"
Sada je pravo vrijeme da potencijalni klijenti prepoznaju svoje glavne motivacije za traženjem vas. Također je idealno vrijeme da objasnite širinu usluga i opišete kako se naši setovi vještina razlikuju od ostalih savjetnika.
Zapamtite, savjetnici se bave savjetovanjem klijenata i postavljanjem njihovih ciljeva prije vlastitih - to bi moglo značiti stavljanje u jeftiniji proizvod s nižim provizijama ili u zajednički fond s manjim prodajnim opterećenjem. To čak može značiti i njihovo odvraćanje.
Kad znate kako im pomoći, budite koncentrirani i ne pokušavajte ih prodati na nepotrebne proizvode ili usluge koji im ne mogu izravno pomoći - ili ih možda čak i obvezuju.
3. "Trenutno ostvarujete svoje ciljeve?"
Ovo pitanje pomaže vam prihvatiti temperaturu potencijalnog klijenta i upravljati njihovim očekivanjima krećući se prema naprijed. Supružnici se mogu složiti, što je sasvim u redu, jer ih poziva da obrade svoje misli u zdravom i konstruktivnom okruženju. Ali bez obzira koji su od navedenih njihovih ciljeva, trebali biste objasniti da razumijete njihove perspektive i da ste željni pomoći. Pametno je iznova pakovati njihove brige kako bi im dali do znanja da obraćate pažnju.
Na primjer, možete reći: "Razumijem da vaš portfelj slabiju vrijednost svog referentnog stanja i da se brinete da nećete biti spremni za mirovinu." Zatim navedite hipotetski primjer kako možete pomoći u uklanjanju njihovih nedoumica.
4. "Što biste željeli da bude sljedeći korak?"
Bez obzira na to što kažu, trebali biste njihov prijedlog nadopuniti vlastitom idejom - čak i neškodljivom poput: "Želio bih predložiti da se ponovno sretnemo i razmotrimo neke pojedinosti o tome kako bih mogao pomoći." A onda rezervirajte sljedeći sastanak, i tamo i tamo.
Konačno, rukujte se, zagrlite ili učinite sve što vam odgovara, prije nego što se vi i vaš novi klijent pozdravite.
Donja linija
Prije nego što se sretnete s potencijalnim klijentima, u osnovi ste im stranac, a povjerenje se mora graditi iz temelja. To se može postići angažiranjem pojedinaca na iskren i promišljen način, gdje obje stranke imaju jednak glas.
