To je prilično mračna statistika: u studiji završenoj prošle godine samo je oko četvrtina tvrtki za financijsko savjetovanje izvijestilo da su „vrlo zadovoljne“ kupnjom tuđe savjetodavne djelatnosti.
Bijela knjiga - Alpha Acquisitions: maksimiziranje povrata ulaganja u praksu - sponzorirana od NFP Advisor Services, a provedena od strane Aite Group - ukazala je na to da je zadržavanje klijenta najveća prepreka tijekom akvizicije. Iako 76% prosječna stopa zadržavanja zvuči savršeno respektabilno, imajte na umu da je to samo za urod - najuspješnije akvizicije koje su spadale u ono što je istraživanje smatralo "alfa akvizicijama".
Da biste osigurali da vas akvizicija svrstava u kategoriju "alfa", važno je držati se proaktivne, a ne reaktivne strategije - i znati koje potencijalno kobne zablude treba izbjeći.
Sukob kultura
Tvrtka koju steknete vjerojatno će imati znatno drugačiju kulturu rada od one koju trenutno vodite. Dok pregledavate potencijalne akvizicije, primamljivo je napraviti kratku procjenu načina na koji će se već uspostavljena kultura nove tvrtke povezati s vašom. Imajte na umu da nastupi mogu biti zavaravajući, a unutarnja kultura tvrtke uvijek će biti složenija nego što se uputi u oči. (Za više pogledajte: FA-ovi ako bi klijenti bili uključeni u planove sukcesije .)
Ipak kako izbjegavate sukob u kulturi? Uložite napore kako biste integrirali nove zaposlenike stečene tvrtke u kulturu vaše tvrtke: neće se dogoditi automatski. Činjenica da mnogi zaposlenici koji skoče možda nisu željeli ili čak predvidjeli, promjena može značiti neizgovorene ogorčenosti. Imajte na umu da brojke nikada ne ispričaju cijelu priču: odvojite vrijeme za razgovor sa svojim novim zaposlenicima da čujete kako njihovi insajderi preuzimaju njihovu postojeću poslovnu kulturu. Budite proaktivni u pružanju glasa tim zaposlenicima kao i dovoljne mogućnosti za vođenje i suradnju u novoj organizacijskoj strukturi vaše tvrtke.
Budite osobni
Prema istraživanju Aite Group, osobni kontakti dviju strana dramatično su povećali šanse za uspjeh akvizicije. Zapravo, prethodna osobna veza dvoje ljudi postojala je u više od polovice svih uspješnih ugovora. Izravno se posredovanje pokazalo sretnim: vanjske konzultantske tvrtke korištene su u samo 10% uspješnih ugovora.
S kraja klijenta, ne pretpostavljajte da će novi klijenti nužno prigrliti vrstu usluge koju tradicionalno pružate. Postavljajte puno pitanja i nemojte žuriti sa zaključcima: što žele vaši novi klijenti i šta očekuju? Ako ste navikli voditi sastanke za planiranje putem telefona, a većina klijenata u novoj firmi navikla je dolaziti u ured, to ćete htjeti procijeniti unaprijed. Isto vrijedi i za priopćavanje ažuriranja i informacija klijentima: jesu li navikli da ih kontaktiraju telefonom, dok je standardni način komunikacije vaše tvrtke e-pošta? Kada je u pitanju interakcija s klijentima, vrijeme licem u lice moglo bi biti neophodno u postavljanju pravog grada s novom bazom klijenata koju nasljeđujete. (Za čitanje povezano, pogledajte: Savjeti za upravljanje najboljih financijskih savjetnika .)
Uzmi svoje vrijeme
Istraživanje Aite ukazuje na strpljenje kao vrlinu: među anketiranim firmama mnoge su uspješne akvizicije rezultat dugog postupka provjere koji je trajao nekoliko godina. Kad tražite partnera, ne žurite: potrošnja u potrazi za dobrom utakmicom statistički se isplati na kraju. (Za više informacija pogledajte: Ključni koraci za izgradnju odlične prakse financijskog planiranja .)
Veličina je bitna
Može se činiti očiglednim pitanjem koje treba uzeti u obzir prilikom rasprave o osnovaima stjecanja: kako se prihod matične tvrtke uspoređuje s prihodom potencijalnog ciljanog poduzeća? Iako je nabava nove tvrtke savršena je prilika da u sustav unesete novu životnu krv i nove izvore prihoda, razmislite koliko veliki rizik možete sigurno preuzeti. Akvizicija koja predstavlja više od četvrtine vašeg trenutnog prihoda znači da će vaše poslovanje i financijska bilanca značajno utjecati ako prijelaz prođe manje nego glatko. Novi izgledi koji bi iznosili više od 20% vašeg ukupnog toka prihoda vjerojatno su jednostavniji i sigurniji ulozi. (Za više pogledajte: Kako savjetnici mogu popuniti prazninu talenata.)
Racun molim
Malo je vjerojatno da ćete ukočiti poslužitelj u restoranu u kojem redovito posjećujete - ili ako to učinite, očekivat ćete da ćete dobiti manje od zvjezdane usluge. Slično se pravilo primjenjuje na akvizicije: pregovaranje do dna dolara rijetko će donijeti dogovor s vrhunskom praksom. Čak i ako kupujete tvrtku koja je možda spremna sklopiti ugovor, pazite: ne vrijedi nabaviti osrednju tvrtku, čak i ako je cijena ispravna.
Dakle, koji su bitni čimbenici strateškog određivanja cijena akvizicije? Očekujte da platite uz formulu koja mjeri tržišnu vrijednost plus prihod. Među glavnim čimbenicima koje treba uzeti u obzir, jedan je dugovječnost poslovanja: koliko dugo tvrtka traje i koji je njihov ugled? Ostali čimbenici koje treba pogledati uključuju model usluga za klijente i kombinaciju prihoda. U pogledu imovine, pazite i na ukupnu imovinu u upravljanju kao i na novčani tok iz poslovanja. (Za čitanje vezano uz članak, pogledajte: Kako se financijski savjetnici mogu prilagoditi robotskim savjetnicima .)
Dugoročno gledano, plaćanje više u konačnici bi se moglo isplatiti: anketa Aite zapravo je otkrila snažnu povezanost između zadovoljstva i više plaćanja za kupnju. U stvari, 25% onih koji su prijavili najveće zadovoljstvo svojim kupcima koji plaćaju više onih koji su izjavili da su najzadovoljniji svojim akvizicijama, također je platilo više. Što podrazumijeva "plaćanje više"? Umjesto brojke od dolara, sve se svodi na množine. U istraživanju je prosječna akvizicija iznosila 1, 36 puta više prihoda, dok su alfa akvizicije - koje su najzadovoljniji - ostvarile 1, 55 puta više prihoda.
Trebate li uzeti kredit?
Ne stavljajte drugu hipoteku na vašu kuću da iskašljate dovoljno sredstava za kupovinu. Možda nije iznenađujuće, pronađena je velika povezanost između nezadovoljstva kupnjom i uzimanja osobnog zajma. U istraživanju Aite, među kupcima koji su izrazili manjak zadovoljstva, 73% je uzelo osobni zajam. (Za čitanje vezano uz članak, pogledajte: Kako financijski savjetnici koriste društvene medije .)
Iako uzrok i posljedica ovih brojeva nisu transparentni, vrijedno je razmotriti je li odlazak u dugove razuman rizik kako na poslovnom frontu tako i na vašem osobnom životu.
Neka se kreće
Kada je u pitanju spajanje klijentske baze nakon akvizicije, vrijeme nije na vašoj strani. Prije nego što sklopite ugovor, budite proaktivni u uspostavljanju plana za brz i neometan prijelaz klijenata s jedne prakse na drugu.
Iako je potreba za brzinom nužna kada je u pitanju spajanje nove akvizicije, budite oprezni kada je riječ o ljudskoj strani tranzicije. Ako stečene tvrtke imaju organizacijska ili kadrovska pitanja koja zahtijevaju radnje poput obustava projekata, otpuštanja radnika ili preraspodjele uloga. (Za više informacija pogledajte: Strategije rasta za financijske savjetnike .)
Donja linija
Kada pregovarate o složenoj i osjetljivoj prirodi akvizicije, ne pokušavajte prkositi osnovnim zakonima fizike. Za svaku akciju postoji reakcija: to se posebno odnosi na velike kadrovske i organizacijske promjene. Tu je Newtonov prvi zakon kretanja, koji kaže da svaki objekt u stanju jednoobraznog kretanja ostaje u tom stanju gibanja, osim ako se na njega ne primijeni vanjska sila. U kontekstu akvizicije, to znači da brzina i uspješnost spajanja dviju tvrtki u potpunosti ovise o brzim, proaktivnim mjerama. Inercija je vaš neprijatelj: ne riskirajte da zadržite status quo i nadajte se da će se dvije različite tvrtke i kulturne strukture magično spojiti. (Više informacija potražite u: Kako stvoriti plan o sukcesiji poslovanja .)
