Sadržaj
- Etička pitanja danas
- Etički standardi
- Naknade protiv provizija
- Prodaja naspram savjeta
- Problemi sa sustavom
- Donja linija
Pošteni financijski planeri mogu se suočiti sa stvarnim dilemama kada pokušavaju učiniti ispravnu stvar za svoje klijente. Postoje neke uobičajene dileme s kojima se stručnjaci za ulaganje mogu suočiti, ali i smjernice o tome kako ih se riješiti.
Ključni odvodi
- Financijski savjetnici upravljaju imovinom i novčanim pitanjima za pojedince koji često imaju manje znanja i pamet u vezi s tržištima i financijama općenito. Ovo otvara vrata lošim akterima da iskoriste prednosti sumnjivih klijenata, što vodi neetičkim postupcima. Neke etičke teme vrte se oko postavljanja klijenata u odgovarajućim ulaganjima koja možda neće donijeti toliko prihoda savjetnicima, mnoga vjerodajna tijela i regulatorne agencije uvele su etičke kodekse i standarde usklađenosti kako bi savjetnike držale izvan odbora.
Etička pitanja danas
Prije generacije i porezni zakonik i raspoloživi financijski proizvodi i usluge bili su jednostavniji nego danas. Na primjer, ako netko želi kupiti dionice, trgovac dionicama će staviti trgovinu. Ako je nekome trebalo stalno pokrivanje života, izdana je cijela životna politika. Ali sada, planeri moraju odlučiti je li taj tradicionalni pristup bolji ili će klijentu biti bolje kupiti bilo koji drugi broj različitih dostupnih proizvoda. Isto tako, klijentu koji je stavljen u univerzalnu varijabilnu životnu politiku možda je bolje u cijelom životu.
Problem se proteže na investicije. Stavljanje klijenata u prikladne portfelje znači procjenu i pridržavanje klijentove tolerancije na rizik i vremenskog razdoblja. 70-godišnja klijentica obično ne bi trebala biti u zalihama rasta od 90%, čak i ako inzistira na tome. Čak i ako je investicija prikladna u pogledu rizičnosti, etičko pitanje uključuje troškove. Možda postoji S&P 500 indeksni fond koji brodarima plaća opterećenje da bi ga prodali klijentima. U isto vrijeme, postoji nekoliko neopterećenih S&P 500 fondova, kao i jeftini ETF-ovi koji će klijentu pružiti istu izloženost na tržištu uz manje troškove - čak i ako to znači da savjetnik plaća mnogo manje. Potrebe klijenta moraju se staviti na prvo mjesto.
Moderni labirint proizvoda znači da se svaki financijski planer suočava s etičkom dilemom kada pokušava učiniti pravu stvar za klijenta.
Etički standardi za profesionalne savjetnike
U svjetlu ovih nedostataka, Odbor za normirane financijske planove izdao je znatnu reviziju i nadogradnju etičkih zahtjeva za svoje certifikate, kao što je fiducijarni zahtjev iz 2007.:
- Sve usluge financijskog planiranja moraju biti prepuštene brizi istinskog fiducijara, za razliku od pukog djelovanja u najboljem interesu klijenta. To također predstavlja veliki korak u smislu odgovornosti, jer fiduciari imaju strogi skup pravila i smjernica koje se moraju poštivati u svakom trenutku. Za klijente, to znači da se njihovi planeri drže višeg pravnog standarda skrbi nego prije. Odbor CFP-a ruši fiducijarni standard skrbi, naglašavajući kako su se investicijski savjetnici i trgovci brokeri prije držali različitih standarda: "Važno je prepoznati da financijska preporuka koja je 'pogodna' za klijenta (kako je zakonski potrebno za brokerske zastupnike) može ili ne mora biti financijska preporuka koja je u najboljem interesu klijenta (kao što se zakonski zahtijeva za savjetnike za ulaganja). «
Oznaka CFP-a nije jedina koja definira etičke standarde kojih se njihovi članovi moraju pridržavati. Vlasnici CFA charter organizacija također moraju naučiti i podržati niz etičkih standarda, a mnogi ispiti za licenciranje vrijednosnih papira na državnoj razini također testiraju etiku i najbolje prakse.
Naknade protiv provizija
Bez obzira na to s kakvim se pravnim ili moralnim standardom drže, jedan od najvećih etičkih dilema koji se planira suočiti je odabir načina naknade. Načini kompenzacije za praktikare i planere vođene prodajom često su zamjenjivi jer svaki može naplatiti ili naknade ili provizije za svoje usluge (pod uvjetom da im je to odobreno). Međutim, ta fleksibilnost često može predstavljati moralnu dilemu za one koji planiraju odabrati jedan način naknade nad drugim.
Planer koji se temelji na naknadi - onaj koji naplaćuje klijentima na temelju postotka njihove imovine - povećaće njegovu naknadu jednostavnim rastom klijentove imovine. Ako planer klijentu naplati naknadu od 1% imovine u upravljanju, tada će godišnja naknada prikupljena iz portfelja od 100.000 USD iznositi 1.000 USD. Stoga, ako planer uspije učiniti da portfelj naraste na 150.000 dolara, njegova naknada će se u skladu s tim povećati. Ovakva vrsta kompenzacije mogla bi motivirati planera da koristi agresivne strategije ulaganja od tradicionalnog posrednika koji se temelji na provizijama.
S druge strane, planer koji se temelji na proviziji nadoknađuje se za svaku transakciju, bez obzira na dobitke ili gubitke u portfelju. Ovi se brokeri suočavaju sa iskušenjem da koriste transakcije kao sredstvo prihoda, čak i ako uspiju izbjeći tehničku definiciju "zbijanja".
U tom smislu, svaka vrsta kompenzacije predstavlja svoj skup etičkih pitanja. U konačnici, planeri moraju biti spremni podrediti vlastitu korist koristima svojih klijenata, bez obzira na to koji se poslovni model koristi. Uzmimo za primjer planera koji može raditi ili po satu ili proviziji.
Ako se planer sastane s klijentom kojem je za mirovinu namijenjeno dva milijuna dolara, tada bi naplaćivanje sata rezultiralo ukupnom naknadom od možda 5.000 dolara - na vrlo visokom kraju. S druge strane, odabirom da klijentu naplati naknadu koja se temelji na proviziji za ulaganje dva milijuna dolara u varijabilnu anuitetu moglo bi se platiti koliko provizija od 7%, čime bi planer zaradio 140.000 dolara. Ova ekstremna razlika u kompenzaciji mogla bi lako zavladati čak i najvjerovatnijem planeru. Ključna stvar koju morate zapamtiti je da morate djelovati u najboljem interesu klijenta, a ne u novčaniku.
Prodaja naspram savjeta
Granice između prodaje i savjeta u financijskoj industriji postaju sve mutnije kako se nove platforme i metode poslovanja nastavljaju pojavljivati. Ono što obično svodi na to jest navođenje klijenata da rade prave stvari iz pravog razloga.
Mnogi će klijenti financijske odluke temeljiti na osjećajima, a ne na onome što savjetuje njihov planer. Pretpostavimo da 60-godišnja žena ima čitavu ušteđevinu u iznosu od 100 000 američkih dolara na depozitnim potvrdama (CD-i) i užasne se da riskira s glavnicom. Ako živi još 25 godina, ušteda će joj se vjerojatno isprazniti puno prije nego što umre, jer ove investicije niskog rizika plaćaju malu stopu povrata koja će se vremenom nadoknaditi inflacijom.
Kao planer očito trebate naterati klijenta da diverzificira svoja udjela razumnom raspodjelom imovine ili barem da razmotri neku vrstu neposredne rente. Ali koliko biste trebali ići u poticanju na to? Je li u redu da biste koristili agresivne taktike prodaje temeljene na strahu ili čak malo sakrili istinu kako biste pomogli ovom klijentu? Uostalom, očito joj je u najboljem interesu da to učini. Osim toga, ako ne poduzmete ništa, mogli biste biti pravno odgovorni za neprikladni savjet.
U ovom je slučaju i definicija taktike prodaje koja se temelji na strahu također subjektivna. Ako planer klijentu pokaže grafičku ilustraciju koja otkriva kako će bankrotirati za manje od 10 godina, to je korištenje straha kao taktike ili je to samo otkrivanje stvarnosti? Može se argumentirati da su oboje odjednom.
Srećom, planeri imaju pomoć u takvim situacijama. Ako klijent odbija uzeti vaš savjet, možete im predstaviti pismeni otkaz u kojem se navodi da je klijent ili potencijalni klijent odbio slijediti preporuke koje je dao planer. Ako se vaš 60-godišnji klijent želi pridržavati svojih CD-ova i ona je potpisala ovu izjavu o odricanju odgovornosti, onda vam je jasno.
Problemi sa sustavom
Činjenica je da ne postoji središnji etički resurs koji bi bio dostupan za sve vrste financijskih planera. Brokeri sa sjedištem u komisiji mogu se savjetovati sa svojim nadzornicima ili odjelima za poštivanje zakona o određenim pitanjima, ali vjerojatno će dobiti „korporativne“ odgovore na mnoga pitanja - odgovore koji planeru mogu omogućiti stvaranje profitabilne transakcije bez preuzimanja odgovornosti, ali ne može se pozabaviti onim uistinu je najbolji za klijenta.
CFP praktičari mogu konzultirati Odbor CFP® o etičkim pitanjima, a drugi akreditirani planeri mogu se također pozivati na etičke kodekse ponašanja. Pa ipak, planeri koji nemaju ovlaštenja uglavnom su sami za sve praktične svrhe, jer pravila koja nameću regulatorne agencije nisu osmišljena za rješavanje svakodnevnih problema s kojima se planeri susreću u sklopu svojih poslova.
Donja linija
Unatoč napadu zakona i propisa usmjerenih na suzbijanje neetičkih praksi (kao što je Sarbanes-Oxleyjev zakon iz 2002.), financijsko planiranje u današnjem svijetu ovisi više nego ikad o razumijevanju klijentove pojedinačne situacije i ciljeva i spremnosti učiniti pravu stvar za ih. Ispravna primjena etike u modernom financijskom planiranju u osnovi se svodi na to da klijent točno razumije što radi i zašto, uz potpuno znanje o troškovima i rizicima koji su povezani.
Etička transakcija događa se kada klijent doista razumije posljedice preporuka savjetnika i spreman je ići dalje, pretpostavljajući da se poštuju svi relevantni zakoni i propisi. Nakon svega što je rečeno i učinjeno, na etiku se i dalje može gledati kao na 404, a jednostavno se zna što je ispravno učiniti i raditi to.
