Novopridošli u financijskoj industriji otkrit će da hladno pozivanje i dalje može biti učinkovita metoda prikupljanja klijenata i stvaranja poslovne knjige. Iako su seminari za investitore i posjećivanje korporacija radi pomoći u upravljanju njihovim mirovinskim planovima odlična su alternativa hladnom pozivu, ponekad je hladno telefoniranje još uvijek korisno ili čak potrebno. To djeluje samo ako to dobro učinite, pa pročitajte popis savjeta i strategija koji treba uključiti u skripte hladnih poziva.
Ne prodajte na prvi poziv
Mnogi svježe posrednici posrednici pogriješe pokušavajući obaviti prodaju prvi put kad razgovaraju s potencijalnim klijentom. U mnogim su slučajevima toliko željni otvaranja računa da stvaraju dojam punjenja dionica niz vrata prospekta. Međutim, previše uporno uzrokovat će povraćanje mnogih potencijalnih klijenata. Umjesto toga, dajte izgledima dvije ili tri zalihe da ih paze - one za koje vjerujete da će uspjeti. Dobro je izbjegavati dijeliti svoje najbolje ideje s nekvalitetima, jer vaš sljedeći odabir (ako i kada postanu vaši klijenti) može patiti u usporedbi s vašim prvim odabirom. U osnovi želite svojim potencijalnim klijentima dati tri dionice za koje mislite da imaju najveći potencijal za procjenu, čak i ako je taj rast relativno mali.
Pružajući potencijalnim klijentima dvije ili tri preporuke - umjesto samo jedne - također ćete zaštititi svoje oklade, istodobno pokazujući razumijevanje portfeljskog pristupa upravljanju imovinom. Zapamtite - na burzi se može dogoditi bilo što, a nisu neuobičajene da čak i najbolje tvrtke trguju niže na nekim tržištima. Konačno, čuvši ime samo jedne dionice, potencijalni će vam se stvoriti dojam da ćete potražiti njihov novac za jednu dionicu i jednu trgovinu, a to sigurno nije način na koji želite započeti vezu.
Nakon početnog razgovora pričekajte nekoliko tjedana ili mjeseci, a zatim nastavite s klijentom i pregledajte odabrane zadatke. Kvote su, ako su vaši odabiri dobro prošli, potencijalni kupci će biti više zainteresirani za razgovor s vama i slušanje vaših sljedećih ideja. To je poznat kao "soft-sell" pristup.
Ne poštujte stvari
U brokerskoj industriji postoji stara izreka: "trgovci su trgovci". To ne znači da ne biste trebali potencijalnom klijentu davati informacije koje on ili ona traži, već pokušajte učiniti sve što možete putem e-pošte. To zadržava potencijalnu sposobnost. Ako je voljan posjetiti web mjesto koje opisuje vašu tvrtku i vaše talente, a istovremeno nudi pristup istraživanju vaše tvrtke, vjerojatno će vam biti bolje. Što više angažirate svoje potencijalne klijente i pružite im priliku da sudjeluju u učenju više o vama i vašoj tvrtki, to će oni biti više zainteresirani.
Naglasite svoje talente
Postavljajte pitanja, ali nemojte biti previše osobni
Dobar prodavač - i čvrst savjetnik - postavlja obilje pitanja. Na ovaj ćete način saznati koji su potencijalni financijski ciljevi i snovi. Ipak, zapamtite da vas ne poznaju, pa će nerado razgovarati o intimnim detaljima o svojim trenutnim ulozima. Brokeri koji idu na grlo i postavljaju ova osobna pitanja već na prvi poziv, vjerojatnije su da će uspjeti. Bolje je ostaviti prerogativ otkrivanja tih podataka svojim perspektivama tako što ih sugerirate: nakon što vas upoznaju i saznaju o vašoj tvrtki i vašim mogućnostima, možda će tada htjeti s vama razgovarati o svojoj imovini i ciljevima. To vam omogućuje da prodate potencijalnog klijenta na prednostima poslovanja s vama i vašom tvrtkom bez da ste stereotipni gurnuti prodavači.
Poslušajte odgovore prospekta
Zapamtite: imamo dva uha (i samo jedno usta) s razlogom. Drugim riječima, brokeri mogu imati koristi od slušanja više i manje razgovora. Slušajte što vam potencijalni klijenti kažu na telefon, jer iako vam se možda neće otvoriti tijekom prvih nekoliko poziva, ponekad objavljuju vrijedne informacije koje vam mogu pomoći poboljšati izglede za prodaju. Na primjer, oni mogu razgovarati o svojoj ženi, djeci ili velikoj hipoteci. Oni također mogu spomenuti smrt rođaka ili nedavnu promjenu posla. Događaji koji se mijenjaju u životu, poput ovih, sada predstavljaju razloge zbog kojih je potencijalnim klijentima potrebna pomoć financijskog stručnjaka. Vaš je posao pokazati im to i predstaviti se kao najbolji mogući kandidat za posao.
Ponovno odredite datum za poziv
Prvi telefonski poziv potencijalnom klijentu predstavlja uvod, a ne prodajni poziv. To omogućava i potencijalnom klijentu i posredniku da se međusobno upoznaju, a pruža i mogućnost postavljanja osnovnih pitanja u vezi s financijskim položajem prospekta. Na kraju poziva, brokeri trebaju reći da bi željeli nastaviti nakon nekoliko tjedana ili mjeseci, te predložiti određeni datum da to učine. Naravno, to znači da biste trebali započeti posao s tim datumom. Ovo će im pokazati da ste profesionalni, organizirani i zlobni posao. (Da biste saznali što klijenti očekuju od svojih brokera, pogledajte Da li vaš broker djeluje u vašem najboljem interesu? )
Donja linija
Hladno pozivanje će vjerojatno biti važan dio posrednika; posebno za novije brokere koji grade svoju poslovnu knjigu. Ipak, hladno telefoniranje ne mora biti teško prodati. Najuspješniji posrednici naglašavaju reputaciju svoje tvrtke i njihove talente i slušaju što potencijalni klijenti imaju za reći. Ako slijedite ove jednostavne savjete, vjerojatno ćete uspjeti koristiti hladne pozive za izgradnju svog poslovanja.
Da biste nastavili čitati ovu temu, pogledajte odjeljak Iskorištavanje svog dana, alternative hladnom pozivu .
