„Izvršni direktor za poslovni razvoj“, „Menadžer poslovnog razvoja“ i „VP, poslovni razvoj“ sve su impresivni nazivi poslova koji se često čuju u poslovnim organizacijama. Prodaja, strateške inicijative, poslovna partnerstva, razvoj tržišta, širenje poslovanja i marketing - sva su ta područja uključena u razvoj poslovanja, ali se često miješaju i pogrešno gledaju kao jedinu funkciju poslovnog razvoja.
Sljedeće informacije istražuju grubost poslovnog razvoja, ono što obuhvaća i standardne prakse i načela kojih se poslovni razvoj drži.
Što je razvoj poslovanja?
Najjednostavnije rečeno, razvoj poslovanja može se sažeti kao ideje, inicijative i aktivnosti usmjerene na unapređenje poslovanja. To uključuje povećanje prihoda, rast u smislu širenja poslovanja, povećanje profitabilnosti izgradnjom strateških partnerstava i donošenjem strateških poslovnih odluka.
Međutim, izazovno je smanjiti definiciju razvoja poslovanja. Prvo, pogledajmo temeljni koncept i kako se povezuje s ukupnim ciljevima poslovanja.
Razvoj poslovanja u svim odjelima
Aktivnosti poslovnog razvoja obuhvaćaju različite odjele, uključujući prodaju, marketing, upravljanje projektima, upravljanje proizvodima i upravljanje dobavljačima. Također su uključeni napori za umrežavanje, pregovore, partnerstva i uštedu troškova. Svi ti odjeli i aktivnosti vođeni su i usklađeni s ciljevima poslovnog razvoja.
Na primjer, tvrtka ima proizvod / uslugu koji je uspješan u jednoj regiji, poput Sjedinjenih Država. Tim za razvoj poslovanja procjenjuje mogućnosti daljnjeg širenja. Nakon obavljene revnosti, istraživanja i studija, ustanovljeno je da se proizvod / usluga može proširiti na novu regiju, poput Brazila.
Shvatimo kako se ovaj cilj poslovnog razvoja može povezati sa različitim funkcijama i odjelima:
- Prodaja: Prodajno osoblje usredotočeno je na određeno tržište ili određenog (skupa) klijenta, često radi ciljanog broja prihoda. U ovom slučaju, razvoj poslovanja procjenjuju brazilska tržišta i zaključuju da je prodaja vrijedna 1, 5 milijardi dolara moguće postići u tri godine. S tako postavljenim ciljevima, prodajni odjel svojim prodajnim strategijama cilja kupce na novom tržištu. Marketing: Marketing uključuje promociju i oglašavanje usmjereno ka uspješnoj prodaji proizvoda krajnjim kupcima. Marketing ima komplementarnu ulogu u postizanju prodajnih ciljeva. Inicijative za razvoj poslovanja mogu izdvojiti procijenjeni marketinški proračun. Veći proračuni omogućavaju agresivne marketinške strategije poput hladnih poziva, osobnih posjeta, putnih emisija i besplatne distribucije uzoraka. Niži proračuni obično rezultiraju pasivnim marketinškim strategijama, kao što su ograničeni oglasi na mreži, tiskani i društveni mediji i bilbordi. Strateške inicijative ili partnerstva: Za ulazak na novo tržište, isplati li se samostalno obrisati sve potrebne formalnosti ili će biti pametnije strateški partneriti s lokalnim tvrtkama koje već djeluju u regiji? Pomoću pravnih i financijskih timova tim za razvoj poslovanja važi za sve prednosti i nedostatke dostupnih opcija i odabire onu koja najbolje služi poslu. Upravljanje projektima / poslovno planiranje: Da li je za širenje poslovanja potreban novi pogon na novom tržištu ili će se svi proizvodi proizvoditi u baznoj zemlji i zatim uvoziti na ciljano tržište? Hoće li posljednja opcija zahtijevati dodatni pogon u baznoj zemlji? Takve odluke dovršava tim za razvoj poslovanja na temelju procjena troškova i vremena. Zatim tim za upravljanje projektima / provedba kreće u akciju kako bi postigao željeni cilj. Upravljanje proizvodima: Regulatorni standardi i zahtjevi tržišta razlikuju se od zemlje do zemlje. Lijek određenog sastava, na primjer, može biti dopušten u Indiji, ali ne i u Velikoj Britaniji. Zahtijeva li novo tržište prilagođenu - ili potpuno novu - verziju proizvoda? Ovi zahtjevi utječu na rad službi za upravljanje proizvodima i proizvodnje, u skladu s poslovnom strategijom. Razmatranje troškova, zakonska odobrenja i pridržavanje propisa procjenjuju se kao dio plana poslovnog razvoja. Upravljanje dobavljačima: Hoće li novi posao trebati vanjske dobavljače? Primjerice, hoće li za isporuku proizvoda biti potrebna posebna kurirska usluga? Hoće li čvrsti partner bilo koji uspostavljeni maloprodajni lanac za maloprodajnu prodaju? Koji su troškovi povezani s tim angažmanima? Tim za razvoj poslovanja radi na ovim pitanjima. Pregovori, umrežavanje i lobiranje: Nekoliko poslovnih inicijativa možda će trebati znanje o mekim vještinama. Na primjer, lobiranje je na nekim mjestima legalno i može postati potrebno za prodiranje na tržište. Možda će biti potrebne i druge softverske vještine poput umrežavanja i pregovaranja s različitim trećim stranama, poput dobavljača, agencija, državnih vlasti i regulatora. Sve su takve inicijative dio poslovnog razvoja. Ušteda troškova: Razvoj poslovanja nije samo povećavanje prodaje, proizvoda i dosega na tržištu. Potrebne su i strateške odluke za poboljšanje suštine, koje uključuju mjere smanjenja troškova. Na primjer, interna procjena koja otkriva visoke troškove putovanja, može dovesti do promjena u pravilima putovanja, poput smještaja video konferencijskih poziva umjesto sastanaka na licu mjesta, ili odabira jeftinijih načina prijevoza. Slične inicijative za uštedu troškova mogu se implementirati u outsourcingu neuobičajenih poslova poput naplate, računovodstva, financija, tehnoloških operacija i korisničke usluge. Strateška partnerstva potrebna za ove inicijative dio su poslovnog razvoja.
Gore opisani scenarij poslovnog razvoja specifičan je za plan širenja poslovanja, čiji utjecaj može osjetiti gotovo svaka jedinica poslovanja. Mogu biti slični ciljevi poslovnog razvoja, kao što su razvoj nove poslovne linije, razvoj novog prodajnog kanala, razvoj novog proizvoda, nova partnerstva na postojećim / novim tržištima, pa čak i odluke o spajanju / akviziciji.
Na primjer, u slučaju spajanja, značajne uštede troškova mogu se postići integriranjem zajedničkih funkcija kućanstva, financija i pravnih odjela dviju tvrtki. Slično tome, posao koji posluje iz pet različitih ureda u gradu može se premjestiti u veliki središnji objekt, što rezultira značajnim uštedama troškova poslovanja. Međutim, bi li to moglo dovesti do oštećenja zaposlenika ako nova lokacija nije prikladna za sve? Na poslovnom razvojnom timu je procjenjivati takve probleme.
U osnovi, razvoj poslovanja uključuje odlučivanje na visokoj razini na temelju realne procjene svih potencijalnih promjena i njihovog utjecaja. Novim idejama i inicijativama želi poboljšati sveukupne poslovne izglede koji pokreću funkcioniranje različitih poslovnih jedinica. Nije prodaja; nije marketing; to nije partnerstvo. Umjesto toga, ekosustav koji obuhvaća cjelokupno poslovanje i njegove različite odjele, vodići cjelokupni rast.
Prava kondicija za poslovni razvoj
Poslovni razvoj može biti vlasnik (i) poduzeća ili određeni zaposlenik (i) koji rade u poslovnom razvoju. Svatko tko može izvršiti ili predložiti stratešku promjenu poslovanja radi dodavanja vrijednosti tvrtki može pridonijeti razvoju poslovanja. Poduzeća često potiču zaposlenike da razmišljaju o inovativnim idejama, koje mogu pomoći u poboljšanju potencijala cjelokupnog poslovanja.
Poduzeća također traže pomoć od vanjskih inkubatorskih firmi, tvrtki za razvoj poslovanja (BDC) i centara za razvoj malih poduzeća (SBDC). Međutim, ovi subjekti pomažu u poslovnom uspostavljanju i nužnoj preciznoj prilagodbi samo u ranim fazama poslovnog postavljanja. Kako poslovno sazrijeva, trebao bi mu biti cilj izgraditi interno znanje o razvoju poslovanja.
Što bi poslovni programer trebao znati?
Budući da poslovni razvoj uključuje donošenje odluka na visokoj razini, poslovni programer trebao bi biti informiran o sljedećem:
- Trenutno stanje poslovanja u pogledu SWOT analize (snage, slabosti, prilike i prijetnje). Trenutno stanje cjelokupne industrije i projekcije rastaPredviđaji konkurenataPrimarni izvori prodaje / prihodi tekućeg poslovanja i ovisnostiPriručnik kupacaNove i neistražene tržišne mogućnostiNove domene / proizvodi / sektori prihvatljivi za širenje poslovanja koji mogu nadopuniti postojeće poslovanjeDugoročni pogled, posebno s obzirom na inicijative koje se predlažuStrošna područja i moguće opcije uštede troškova
Što pokreće aktivnosti razvoja poslovanja?
Zbog široko otvorenog opsega razvoja poslovanja i aktivnosti ne postoje standardne prakse i načela. Od istraživanja novih mogućnosti na vanjskim tržištima, do uvođenja učinkovitosti u unutarnjem poslovanju, sve se može uklopiti u kišobran za poslovni razvoj.
Oni koji su uključeni u razvoj poslovanja moraju smisliti kreativne ideje, ali njihovi se prijedlozi mogu pokazati neizvodljivim ili nerealnim. Važno je biti fleksibilan. Zaposlenici zaduženi za razvoj poslovanja trebali bi pokušati potražiti konstruktivnu kritiku i zapamtiti da je to proces.
Donja linija
Razvoj poslovanja možda je teško sažeti jasno, ali to se može lako razumjeti primjenom radnog koncepta. Otvorena razmišljanja, spremnost za iskreno i realno samoprocjenjivanje i sposobnost prihvaćanja neuspjeha neke su od vještina potrebnih za uspješan poslovni razvoj. Uz ideju, provedbu i provedbu ideje za poslovni razvoj najvažniji su krajnji rezultati.
Najsvjetliji umovi u poslovnom razvoju trebali bi biti spremni prilagoditi se promjenama kako bi se postigli najbolji rezultati. Svako odobrenje ili neodobravanje je iskustvo učenja, što bolje priprema ove stručnjake za sljedeći izazov.
