Industrija financijskog savjetovanja je zrela za poremećaje. Iako često donosi atraktivne profite, industrija je također notorno sporo razvijanje. Savjetnici koji se mogu prilagoditi i ugraditi nove tehnologije pozicionirat će se za uspjeh. Oni koji to neće ostaviti.
Najveći razvoj dosad bio je prijelaz s naknade na temelju transakcija na račune temeljene na naknadama. Nakon financijske krize iz 2008. i porasta pasivnog ulaganja, ulagači su počeli pažljivo obraćati naknade koje im naplaćuju. U skladu s tim, računi na osnovi naknada, gdje su troškovi transparentniji, porasli su u popularnosti.
Novi pristup ulaganju
Ulagači su se također prebacili s troškovnih ulaganja u one povoljnije, poput ETF-a i indeksnih fondova. To djelomično objašnjava dramatični odmak od aktivnog upravljanja prema pasivnim strategijama upravljanja.
Niže naknade za pasivna ulaganja, u kombinaciji sa snažnim tržišnim učinkom nakon krize, jer kriza znači da će savjetnici koji i dalje cijene aktivne potrebe pokazati svojim klijentima vrijednost.
Najučinkovitiji način za postizanje tog rezultata je postizanje bolje izvedbe u odnosu na referentnu vrijednost, što je moguće samo uz aktivne strategije upravljanja. Pasivne strategije mogu jamčiti samo tržišni učinak, niže naknade, što znači da prema defaultu postižu ispod zadane vrijednosti. S obzirom na to da smo vjerovatno bliži kraju trenutnog tržišta bikova od početka, savjetnici će možda razmotriti preispitivanje uloge koju pasivne strategije igraju u portfelju svojih klijenata.
Proširenje marži i pojednostavljenje zadataka
Bez obzira na prognoze tržišta, naknade će vjerojatno i dalje padati. To ne znači da će se marže također komprimirati. Kako prihodi opadaju, smanjenje troškova pomoći će očuvanju profitabilnosti. Tvrtke su već smanjile troškove usvajanjem novih tehnologija koje automatiziraju administrativne i investicijske funkcije koje trenutno obavljaju savjetnici. Autonomno istraživanje nedavno je objavilo izvješće u kojem se procjenjuje da AI može do 2030. smanjiti troškove ureda, srednjeg i stražnjeg ureda za gotovo 200 milijardi USD.
Tehnološki razvoj također je doveo do većih očekivanja klijenata. Potrošači se koriste za neprekidan pristup informacijama i uslugama. Iako je usluga visokog dodira i dalje važna, klijenti očekuju da u svakom trenutku pregledaju svoja ulaganja, imaju pristup mogućnostima ulaganja kroz klase imovine, teme i zemljopisne prostore i zahtijevaju čvrstu cyber-sigurnost i zaštitu podataka . Posljednja je točka osobito važna: prema istraživanju Udruge za financijsko planiranje, 80% savjetnika ocjenjuje cyber sigurnost kao "visoki prioritet", ali manje od 30% osjeća se spremnim za "Upravljanje i ublažavanje povezanih rizika."
Većina savjetnika jednostavno ima previše zadataka i nema dovoljno vremena. Automatiziranje nekih njihovih radnih zadataka besplatno će savjetnike provesti više vremena u interakciji sa svojim klijentima.
Zadaci koji će se vjerojatno automatizirati su oni koji ne zahtijevaju kritičku ili kreativnu misao. Jednostavna komunikacija i rutinsko servisiranje klijenata već se rješavaju kombinacijom umjetne inteligencije i pametne segmentacije klijenta.
Područja kao što su raspodjela imovine, izgradnja portfelja i ponovno uspostavljanje ravnoteže također su kandidati. Blackrock je predstavio ETF-ove koji odabiru fondove na temelju strojnog učenja i odabira prirodnog jezika. Njihova ETF struktura i donošenje odluka utemeljenih na AI čine ih značajno jeftinijima od tipično upravljanih fondova.
Upravljani računi i portfelj modela pružaju savjetnicima drugu mogućnost kako bi se maksimiziralo njihovo dostupno vrijeme. Morgan Stanley je predstavio proizvod nazvan Next Best Action, koji prati portfelj klijenata i predlaže akcije temeljene na profilima i pravilima ulaganja klijenta. Očekuje se da će sustav na kraju dati preporuke koje nadilaze samo teme povezane s investicijama i dodatno cementirati odnos savjetnik / klijent. Sustavi poput Morgan Stanleya razlikovat će novije, više dodirne, integrirane ponude usluga od tradicionalnih, starinskih sustava koji su izgrađeni na ljudskoj intuiciji.
Osim servisiranja klijenta i upravljanja portfeljem
Umjetna inteligencija je također alat koji savjetnicima može pomoći u privođenju. Softver može analizirati demografske i javne podatke za kreiranje marketinških kampanja. Također može analizirati stope odgovora i optimizirati učinkovitost kampanje.
Jedno od područja koje se automatizaciji ne daju lako je mogućnost pružanja klijentima poreznih, imovinskih, filantropskih i drugih specijaliziranih savjeta. Klijenti s većom neto vrijednosti obično imaju opsežniji i složeniji portfelj imovine i zahtijevaju pomoć izvan investicijskog savjeta. Mnoge od tih prilagođenih usluga ne mogu se lako prilagoditi. U ovom slučaju, jedno bi rješenje moglo biti formiranje timova. Tim omogućava specijalizaciju vještina među članovima tima i veću učinkovitost u pružanju klijentskih rješenja od administrativnih do savjetodavnih funkcija. Na taj način, timovi pružaju prirodnu skalabilnost i utjecaj kako bi zadovoljili potrebe klijenata.
U osnovi, svi su zadaci otvoreni za automatizaciju, ali upravljanje odnosima s klijentima vjerojatno će uvijek zahtijevati ljudski dodir. Kultivacija i održavanje jakih odnosa s klijentima ovisi o dva temeljna elementa: uspostavljanju visokog stupnja povjerenja i biti klijentima dostupan i dostupan. Česti razlog koji su klijenti naveli za zamjenu savjetnika bila je percepcija nedostatka vremena i reakcije. U svijetu u kojem klijenti traže povećanu dostupnost svojim savjetnicima, svaka minuta će se računati. Ovdje širi komunikacijske kanale može savjetnicima pomoći u održavanju odnosa.
Tehnološke aplikacije biti će najučinkovitije tako što pomažu savjetnicima da maksimiziraju svoje dostupno vrijeme i omoguće im da posvete svoje vrijeme komunikaciji s klijentima. S obzirom da je većina novih klijenata rezultat preporuka, to će biti važnije nego ikad.
Uzbudljivo iskustvo ovdje je to što će tehnologija pružiti rješenja za savjetodavna mjesta troškova, kao i pomoći im da iskoriste mogućnosti prihoda. Upozorenje su oni koji se ne uspiju prilagoditi i evoluirati suočiti se s ozbiljnim izazovima.
