"Ta boja stvarno izvlači tvoje oči.""Ne znamo kada ćemo ih ponovo dobiti po vašoj veličini."
"Oni su ovaj specifični model prijenosnog računala napravili samo u ograničenoj vožnji kako bi testirali tržište."
Na neki su način prodajni zastupnici majstori potrošačke psihologije. Zadaci pretvaranja kupaca prozora u kupce koji plaćaju uslugu, oni koriste niz tehnika koje mogu nagovoriti i najiskrenijeg potrošača u kupovinu koju on ili ona nisu planirali. Iz naše ispraznosti do straha od nestajanja, prodajni predstavnici smislili su kako da se odluče za pokretačke snage koje nas vode u obvezi na kupnju. Zastrašujući dio je što su toliko puta uvjeravali nas da kupujemo da čak i ne znamo da ih je bilo dok nije kasno. Na primjer, evo četiri uobičajene tehnike prodaje na koje većina ljudi stalno pada, a da toga nije ni svjesna.
Pljuvanje medom
Najčešće korištena tehnika u arsenalu taktike bilo kojeg prodajnog predstavnika je laskanje. Potrošači, po prirodi, žele potvrditi svoje kupnje i nitko više nije spreman na komplimente od prodavača. Uvijek su vam prvi rekli da haljina koju iskušavate nevjerojatno mršava ili da automobil kojim se vozite test čini da izgledate kao direktor.
Iznenađujuća je činjenica da čak i kada kupci znaju da laskanje koje im je dano nije iskreno, još uvijek im se svide. Prošle godine, istraživanje na Sveučilištu u Hong Kongu otkrilo je da svi oblici laskanja, iskreni ili na neki drugi način, stvaraju pozitivan imidž lajkova u umu kupca. Kao rezultat toga, nesvjesno počinjemo više vjerovati prodajnim predstavnicima i olakšavamo se kupovini.
Percipirana oskudica
Ništa ne motivira potrošača da se obveže na kupnju poput percipirane oskudice. Primjerice, nedavno sam bio u trgovini obuće gdje je kupac isprobao par dizajnerskih visokih potpetica koji su preko njenog proračuna iznosili oko 100 dolara. Nakon otprilike 20 minuta hoda kroz trgovinu u cipelama s gornjim policama, kupac je još uvijek oklijevao da ih kupi. Prodavačica joj je tada rekla da bi trebala kupiti pete, čak i ako ih to znači vratiti sljedeći dan, jer su oni posljednji par koji će trgovina dobiti u svojoj veličini u dogledno vrijeme. Zatim je prišla druga predstavnica i rekla mladoj ženi da je prešla par sličnih potpetica istog dizajnera u prošlosti i trebalo joj je šest mjeseci da ponovno pronađe iste cipele.
Ako je mlada žena objektivno razmišljala, možda bi shvatila da bi vrlo dobro mogla pronaći isti par cipela na mreži za manje nego što se trgovina naplaćuje. Međutim, budući da je već koketirala s kupnjom, iznenadni proizvedeni strah od nestanka cipela zauvijek je bio dovoljan da se obveže na kupnju. Studija sa Sveučilišta Stanford pokazala je da strah od „odbacivanja“ smanjuje naše sveukupno zadovoljstvo komadom robe, ali dramatično povećava našu želju da je kupimo. Trgovine to znaju, pa pokreću prodaju s ograničenom opskrbom da bi generirali tu vrstu straha koji ljude tjera na kupnju. Čak i kada rezervirate hotel na mreži, vidjet ćete oznaku "samo dvije sobe" u prilogu nekih veza za rezervaciju. Dakle, sljedeći put kada dođete u iskušenje da kupite nešto, zaustavite se i zapitajte se da li stvarno više nikad nećete vidjeti proizvod ili jednostavno mislite da nećete.
Označena odbitak
Mnogo puta će trgovina dramatično označiti cijenu svoje robe samo tako da može ponuditi uvjerljiv popust kad dođe vrijeme za prodaju. To se najčešće događa u prodavaonicama automobila, gdje cijena naljepnica na nekim vozilima može biti i više od 2.000 dolara iznad preporučene maloprodajne cijene (MSRP). Na taj način, zastupništvo može omogućiti kupcima da snizuju cijenu automobila do MSRP-a tako da misle da će dobiti dobru ponudu kad stvarno plaćaju upravo ono što se zastupstvo cijelo vrijeme nadalo.
Obveza kroz uzajamnost
Naši osjećaji krivnje i obveza mogu biti snažni pokretači kada je riječ o kupnji proizvoda. Studije su pokazale da ljudi prirodno imaju osjećaj uzajamnosti što ih navodi da vjeruju da će, nakon što se za njih nešto lijepo učini, zauzvrat učiniti nešto lijepo za dobroćudnu zabavu.
Da biste to iskoristili, prodajni predstavnici često stvaraju „daj i uzmi“ scenarij u kojem imate osjećaj da su vam učinili uslugu. Na primjer, ako ne možete pronaći par traperica u vašoj veličini, prodajni predstavnik će putem skladišta pretražiti više alternativa koje bi vam se mogle svidjeti. To je jednostavna gesta, ali kao rezultat toga, osjećat ćete se obveznijim od njih obaviti kupnju.
Donja linija
