Što je Pitchbook?
Vodena knjižica je prodajni dokument kreiran od strane investicijske banke ili tvrtke koji detaljno opisuje glavne atribute tvrtke, a prodajna snaga tvrtke koristi je za pomoć u prodaji proizvoda i usluga i za generiranje novih klijenata.
Vrijednosnice su korisni vodiči prodajnoj snazi pri pamćenju važnih prednosti i pružanju vizualnih pomagala prilikom predstavljanja klijentima.
Ključni odvodi
- Semafor je vrsta vodiča na terenu koji prodajna sila tvrtke koristi kako bi napravili jasne ključne točke i zapamtili važne prednosti. Oni često pružaju i praktična vizualna pomagala kada se bave potencijalnim klijentima. Glavna karta sadrži pregled i glavne atribute prodajne tvrtke. Katalozi proizvoda sadrže detalje o određenom proizvodu ili ponudi.
Kako djeluje Pitchbook
Postoje dvije glavne vrste brošura. Postoji glavna prezentacija koja sadrži sve glavne atribute tvrtke i ona koja sadrži detalje o određenom poslu, kao što je IPO tvrtke ili investicijski proizvod.
Glavni brošura daje opći pregled tvrtke. Za investicijsku banku ona bi pokazala podatke poput broja analitičara, svog prethodnog IPO uspjeha i broja ugovora koje godišnje sklopi. Za investicijsku tvrtku, ona bi sadržavala informacije poput financijske snage tvrtke i mnogih resursa i usluga dostupnih svojim klijentima.
Ako timske knjige koristi tim ili pojedinačni financijski savjetnik, mogu postojati i biografski podaci. Svi detalji prikazani u knjizi bodova su točke na koje bi se prodajni tim trebao fokusirati prilikom prodaje pogodnosti tvrtke potencijalnim klijentima.
Za početna poduzeća, pitchbook je poznatiji kao pitch paluba.
Za investicijsku banku ovaj oblik smotre fokusiran je na sve prednosti izdavanja, pomažući brokerima i investicijskim bankarima da pokažu kako tvrtka može služiti specifičnim potrebama svojih potencijalnih klijenata. Imao bi detaljnije informacije o tome kako bi potencijalni IPO proces mogao odigrati potencijalnog klijenta. Također bi pokazali usporedive IPO-ove unutar iste industrije s kojima je investicijska banka imala uspjeha u prošlosti.
Za investicijsku tvrtku, pitchbook bi bio više orijentiran na proizvod. To bi moglo pokazati uspješnost investicijskog portfelja, koristeći grafikone i usporedbe s odgovarajućim referentnim vrijednostima. Ako je investicijska strategija naprednija, prikazala bi metodu odabira zaliha i drugih informativnih podataka koji bi potencijalnom klijentu pomogli da razumije strategiju.
Primjer knjige
Tvrtka Autonomy je u 2011. bila cilj akvizicije nekoliko većih konkurenata. Hewlett Packard i Oracle su bili zainteresirani, ali HP je na kraju postao pobjednik i kupio tvrtku za softversku infrastrukturu. Oracle je odlučio objaviti IPO prezentaciju, koju je razvila tvrtka Qatalyst Partners, na svojoj web stranici.
Qatalyst u prigodnim knjigama prikazuje primjere kako bi Oracle imao koristi od stjecanja autonomije, pokazujući tako da će povećati svoju konkurentsku prednost u područjima u kojima Oracle nije imao temelj. Također je pokazao ključne financijske metrike tvrtke i kako je imao i pozitivan rast prihoda i marži. U knjizi su predstavljeni i partneri i kupci koje će Oracle odmah kupiti nakon što kompanija kupi. Također se detaljno raspravljalo o upravljačkom timu i direktorima Autonomije.
