Što je pretjerano prodaja
Prekomjerna prodaja događa se kada prodavač nastavi prodajni korak nakon što se kupac već odlučio na kupnju. Ta pogreška ponekad može iznervirati kupca i može potencijalno uzrokovati da se predomisli, uzrokujući propast posla.
Raščlanjivanje nadprodaje
Prekomjerna prodaja može biti pokušaj uvjeravanja kupca da će dodatni proizvod poboljšati ono što želi kupiti ili da bi skuplja verzija mogla biti bolja opcija. Preprodaja je najčešća u maloprodajnim mjestima gdje suradnici rade na osnovi provizije ili putem bonusa povezanih s prodajom i na taj način imaju poticaj da prodaju što više, bez obzira na potrebe kupaca. Auto kuće često optužuju za pretjeranu prodaju. Njihovi prodajni suradnici ponekad ne prepoznaju da mogu ostvariti značajno veći prihod kroz povratnike i preporuke nego što mogu tako što zavode kupce da plaćaju dodatke koji im nisu potrebni niti žele. Oni su spremni žrtvovati dugoročnu vlasničku marku za kratkoročnu prodaju prodajući kupcima na sve i svašta.
Nedostaci prevelike prodaje
Iako se to može učiniti s dobrim namjerama, prekomjerna prodaja obično donosi više štete nego koristi. Veliki prodavači znaju kada zatvoriti prodaju i kada je kupac spreman kupiti. Prekomjerna prodaja može imati negativan utjecaj na konačnu vrijednost tvrtke. To također može izazvati sumnju u kupca i to može učiniti u onom trenutku kada kupac traži razlog da vjeruje da čini pravi izbor. Prekomjerna prodaja kupcu daje razlog da zastane i zapita se plaća li previše ili ako je artikl veći od onoga što mu treba. Čak i ako se kupac ne poklopi u situaciji prekomjerne prodaje, prodavač riskira da stvori lažna očekivanja koja nikada neće biti ispunjena, u kojem slučaju mogu naštetiti njihovoj vjerodostojnosti kao pouzdan prodavač.
Postoje razlozi za vjerovanje da su zamke povezane s prevelikom prodajom danas gore nego ikad prije. Istraživanja pokazuju da su današnji kupci informiraniji i bolje obrazovani nego ikad prije. Uz gotovo neograničen pristup informacijama, kupci su najvjerojatnije obavili svoj udio u istraživanju, a možda su se čak i odlučili prije nego što su ikada razgovarali s prodajnim stručnjakom. Ovaj pristup informacijama promijenio je dinamiku prodaje, jer prodajni predstavnici više nisu jedini izvor potrošača. Često bi prodavači imali koristi od povoljne prodaje ili predstavljanja različitih opcija kupcima. Prodaja koja se temelji na potrebama obično je poželjna alternativa pretjeranoj prodaji.
