Što je Freudova motivacijska teorija?
Freudova teorija motivacije kaže da nesvjesne psihološke sile, poput skrivenih želja i motiva, oblikuju ponašanje pojedinca, poput njihovih obrasca kupovine. Ovu je teoriju razvio Sigmund Freud koji je, osim što je liječnik, sinonim za područje psihoanalize.
Ključni odvodi
- Freudovska teorija motivacije kaže da nesvjesne psihološke sile, poput skrivenih želja i motiva, oblikuju ponašanje pojedinca, poput njihovih obrasca kupovine. Friudijska teorija motivacije često se primjenjuje u mnogim disciplinama, uključujući prodaju i marketing, kako bi pomogla razumjeti potrošačeve motivacije kada dolazi do donošenja odluke o kupnji. Freudovska teorija motivacije objašnjava postupak prodaje u smislu da potrošač ispunjava svjesne, funkcionalne i nesvjesne potrebe.
Razumijevanje freudovske teorije motivacije
Freudova teorija motivacije često se primjenjuje u mnogim disciplinama, uključujući prodaju i marketing, kako bi se razumjela potrošačeva motivacija kada je u pitanju odluka o kupnji. Preciznije, Freudova teorija primijenjena je na odnos između kvaliteta proizvoda, poput dodira, okusa ili mirisa, i sjećanja koja u pojedincu mogu evocirati. Prepoznavanje načina na koji elementi proizvoda pokreću emocionalni odgovor potrošača može pomoći trgovcu ili prodavaču da shvati kako potrošača dovesti do kupovine.
Freudovska teorija motivacije objašnjava postupak prodaje u smislu da potrošač ispunjava svjesne, funkcionalne potrebe, kao što su rolete za pokrivanje prozora, kao i nesvjesne potrebe, poput straha da će ih oni biti vani. Prodavač, na primjer, pokušava navesti kupca da kupi namještaj, može pitati je li ovo prvi dom u kojem je potrošač samostalno živio. Ako potrošač naznači da, to može navesti prodavača da spominje koliko je namještaj topao ili udoban, što izaziva osjećaj sigurnosti.
Freudova teorija motivacije Tenets
Freud je vjerovao da se ljudska psiha može podijeliti na svjesni i nesvjesni um. Ego, predstavljanje svjesnog uma, sastoji se od misli, sjećanja, opažanja i osjećaja koji daju čovjeku osjećaj identiteta i osobnosti. Id, koji predstavlja nesvjesni um, su biološki determinirani nagoni koje netko posjeduje od rođenja. A superego predstavlja moderirajući faktor društvenog tradicionalnog morala i tabua što se vidi iz činjenice da nije svaka osoba nagon. Ove ideje mogu pomoći istraživačima tržišta da utvrde zašto je potrošač napravio određenu kupnju usredotočivši se na njihove svjesne i nesvjesne motivacije, kao i na težinu društvenih očekivanja.
Freudova motivacijska teorija
Kad tvrtke žele procijeniti vjerojatnost uspjeha za novi proizvod, upisat će istraživače tržišta kako bi otkrile skrivene motive odabrane skupine potrošača kako bi utvrdili što bi moglo pokrenuti njihove navike kupnje. Oni mogu koristiti brojne tehnike za otkrivanje tako dubljih značenja, kao što su igranje uloga, tumačenje slike, dovršavanje rečenica ili povezivanje riječi, između ostalih. Takve vježbe mogu pomoći istraživačima da nauče kako potrošači reagiraju na proizvode i kako da ih najbolje dobiju na tržištu. Na primjer, kupnja određene marke računala može učiniti da se osoba osjeća pametno, uspješno, produktivno i prestižno. Marketinški stručnjaci mogu upotrebljavati te informacije za kultiviranje identiteta marke.
