Što je baza klijenta?
Klijentska baza je primarni izvor poslovanja i prihoda tvrtke. Baza klijenata sastoji se od trenutnih kupaca koji plaćaju proizvode ili usluge. Postojeći klijenti su također prvi koji su prodali nove ponude. Klijentska baza može se identificirati ili definirati na više načina, ovisno o vrsti industrije.
Objašnjene baze klijenata
Razvoj, održavanje i proširenje baze klijenata glavna je inicijativa za bilo koji posao jer bez klijenata posao ne može donositi prihod. Strategije koje tvrtke koriste za povećanje ove baze uključuju umrežavanje, marketing od usta do usta i preporuke, razvoj specijalnosti ili područja stručnosti, održavanje kontakta s postojećim klijentima, iskazivanje zahvalnosti prema klijentima i dosljedno ispunjavanje ili premašivanje očekivanja.
Tvrtke koje primarno pružaju profesionalne usluge poput financijskog planiranja često koriste termin "klijentska baza", dok tvrtke koje primarno pružaju proizvode uglavnom koriste termin "kupci". Na primjer, baza klijenata financijskog planera sastojala bi se od svih ljudi koji su se prijavili za upravljanje svojim novcem. CPA baza klijenata uključila bi sve ljude i tvrtke koji plaćaju da im se pripreme porezne prijave.
Ključni odvodi
- Klijentska baza je primarni izvor poslovanja i prihoda tvrtke koja se sastoji od trenutnih kupaca koji plaćaju proizvode ili usluge. Razvoj, održavanje i proširenje klijentske baze glavna je inicijativa za svako poslovanje. Kompanije koriste postojeću klijentsku bazu kao model za utvrđivanje potencijalnog uspjeha novog proizvoda.
Kako tvrtke pristupaju svojoj klijentskoj bazi
Postojeća baza klijenata sredstvo je generiranja većine prihoda za tvrtku i, kao rezultat, privlači značajnu pozornost pažnje od strane menadžmenta. Posao koji troši previše vremena na traženje novih klijenata, a ignorirajući postojeće, riskira izgubiti klijentsku bazu.
Mnogo je skuplje dovesti novog klijenta nego zadovoljiti trenutnog klijenta. Također je daleko isplativije održavati i povećati bazu klijenata tvrtke. U studiji iz Harvard Business Review-a, konzultantska tvrtka Bain & Company otkrila je da "povećanje stope zadržavanja kupaca za 5% povećava profit za 25% do 95%."
Klijentova baza također se može odnositi na ciljani popis potencijalnih klijenata koje tvrtka želi privući. Kako tvrtka istražuje, razvija i planira plasirati proizvod ili uslugu na tržište, privlačenje pozornosti potencijalnog klijenta od najveće je važnosti. Novi proizvod mora odgovoriti, pomoći ili riješiti bolnu točku ili potrebu za ciljnom klijentskom bazom.
Tvrtke koriste svoju postojeću klijentsku bazu kao model za utvrđivanje potencijalnog uspjeha novog proizvoda. Na primjer, pomoću podataka iz demografske baze tvrtke, kao što su dob, lokacija, prihod ili spol, tvrtka može odrediti razinu uspješnosti postojećih proizvoda unutar svake demografske kategorije. Odatle tvrtke mogu ciljati nove demografske skupine sa sličnim sastavom kada se šire na nova tržišta ili nude novi proizvod. Također, postojeća baza klijenata može djelovati kao fokusna grupa u kojoj tvrtka može dobiti vrijedne povratne informacije o novom proizvodu prije nego što se ponudi na tržište.
Potencijal uspjeha za uslugu ili proizvod često se temelji na veličini i sastavu baze klijenata za koju tvrtka planira ili cilja. Na primjer, luksuzni predmeti uglavnom su usmjereni na klijenta s financijskim sredstvima i spremnošću za plaćanje premije za visokokvalitetni proizvod ili uslugu. Tvrtka koja nudi vrhunski proizvod, poput sata ili automobila s ograničenim izdanjem, može ciljati svoje marketinške inicijative kako bi dosegla potencijalne klijente koji imaju povijesne obrasce potrošnje ili su najvjerojatnije potrošiti na te proizvode.
Oglašavanje i marketing za proširenje baze klijenata mogao bi uključivati televizijsko i radijsko oglašavanje, kao i marketinške kampanje društvenih medija. Auto tvrtka se može baviti filmskim oglašavanjem, na primjer, ciljajući ljubitelje filmova o trkačkim automobilima ako ta baza klijenata najvjerojatnije kupi sportski automobil.
Primjer klijentske baze
Corporation of America Corporation (NYSE: BAC) jedna je od najvećih banaka u SAD-u i nudi razne vrste klijenata i demografiju. Za tvrtku takve veličine, moglo bi se pomisliti da nema ciljanu klijentsku bazu. Međutim, banka ima klijentsku bazu koja uključuje i potrošače i tvrtke.
Prema internetskim stranicama banke, baza klijenata uključuje:
- Potrošači ili maloprodajni klijentiMale tvrtke kojima su potrebni zajmovi i poslovne kreditne kartice Upravljanje bogatstvom kroz Merrill Wealth ManagementKorporativno ili komercijalno bankarstvo, za veće tvrtke u kojima pružaju usluge upravljanja investicijama i gotovinom.
Sve gore navedene vrste klijenata čine klijentovu bazu za banku. Svaka odjela može imati zasebnu strategiju za održavanje postojeće klijentske baze i ciljanje novih na temelju ponašanja trenutnih klijenata, financijske situacije, ciljeva i potreba.
