Jedan od ključeva na koji se mnogi financijski savjetnici fokusiraju sa svojim klijentima je planiranje poslovnog uspjeha. Ugovori o kupnji i prodaji i drugi alati obično se koriste za osiguravanje nesmetanog prelaska s jednog vlasnika ili partnera u drugog. No, mnogi financijski savjetnici sami su slabo spremni predati ruke svojih vlastitih praksi nasljedniku. Studija koju je 2015. provela kompanija Fidelity Investments otkrila je da, dok otprilike dvije trećine svake savjetodavne tvrtke želi interno promijeniti vlasništvo, samo oko četvrtine njih ima jasne nasljednike. Samo 40% njih ima bilo kakav plan sukcesije. Taj bi nerazmjer mogao prouzročiti značajan preokret u financijskoj industriji ako savjetnici ne poduzmu značajne korake za ispravljanje situacije.
Rastući problem
Savjetnici koji se približavaju dobi za umirovljenje trebaju aktivno tražiti jednog ili više nasljednika u svom poslu. Ako nemaju određenog kupca ili drugog nasljednika koji je spreman ući u službu kada ih više nema, onda će možda svojim klijentima pružiti značajnu uslugu. Fidelityjeva studija pokazala je i da će nešto više od trećine svih savjetnika na trenutnom tržištu napustiti posao u narednih deset godina, a mnogi od njih imaju veliku, ustaljenu praksu. Ono što još više uznemiruje jest činjenica da je od onih firmi koje su bile anketirane otprilike polovina odgovorila da njihovo osoblje neće ili neće biti sposobno preuzeti umjesto njih kad odu. I može potrajati pet do deset godina da se netko uredi da preuzme posao, tako da oni koji nemaju jasne strategije sukcesije već sada moraju poduzeti mjere. (Za više pogledajte: FA-ovi ako bi klijenti bili faktorski uključeni u planove sukcesije .)
Prvi je korak točno utvrditi koje će vještine i sposobnosti biti potrebne nasljedniku i hoće li ih učiti trenutnim zaposlenicima ili potražiti od vanjskog kupca. A ako je neki interni zaposlenik u nekom trenutku izrazio interes za kupnju prakse, sada je vjerojatno dobro vrijeme da se počne raspravljati o mogućnostima financiranja, što će mladom kupcu pružiti više vremena za pripremu.
Studija Fidelityja je također otkrila da je veći postotak najuspješnijih praksi pripremljen na ovom području, s tim da je nešto više od polovine njih imalo plan sukcesije. Veći postotak poduzeli su i opipljive korake za izradu plana sukcesije u posljednje tri godine, a gotovo tri četvrtine ovih tvrtki ima uspostavljen čvrst mehanizam koji može pružiti procjenu njihove prakse kada je to potrebno (u usporedbi s oko 60 % ostalih firmi). (Više informacija potražite u: Kako stvoriti plan sukcesije poslovanja .)
Nasljednica klijenta
Drugo ključno pitanje koje se povezuje s dilemom savjetodavnog nasljeđivanja jesu trenutne demografije savjetodavne klijentele. Nešto više od petine svih sadašnjih klijenata starijih je od 70 godina, a ti klijenti imaju samo nešto više od četvrtine imovine anketiranih tvrtki pod upravljanjem. Potencijalni savjetodavni nasljednici moraju smisliti upoznavanje svoje djece i drugih nasljednika prije nego što naslijede bogatstvo svojih roditelja. Premoštavanje generacijskog jaza s klijentima može pomoći savjetnicima koji su sljednici pri generiranju stalnih prihoda iz prakse koje kupuju ili nasljeđuju. (Za više informacija pogledajte: Savjeti za savjete za pripremanje svoje savjetodavne prakse za prodaju .)
Donja linija
Savjetnici koji su svoju karijeru posvetili izgradnji prakse moraju osigurati brigu o njihovim klijentima kada krenu dalje. Svaka savjetodavna tvrtka mora imati jasnu predodžbu o tome što nasljednik mora biti u mogućnosti voditi posao i početi poduzimati opipljive korake ka provedbi jasnog plana sukcesije. (Za više pogledajte: Savjeti za upravljanje od najboljih financijskih savjetnika .)
