Sadržaj
- Što je na vašem popisu kanti?
- Čemu služi ovaj novac?
- Hoće li biti dobar fit?
- Imati nešto zanimljivo
- Istraživanje prospekta
- Reci im zašto ovo radiš
- Donja linija
Osvajanje novih poslova može biti dovoljno teško za financijske savjetnike. Krajolik je težak i potencijalni klijenti imaju puno opcija u pogledu traženja financijskog savjeta. Uspon mrežnih financijskih savjetnika (aka roboadvisors) dodaje još jednu dimenziju ovoj jednadžbi.
Zadovoljstvo i angažiranje novih klijenata izazov je za financijske savjetnike, i iskreno, za bilo kojeg pružatelja profesionalnih usluga. Klijenti traže pouzdane savjete i savjete svog financijskog savjetnika. Ali izgradnja odnosa uzajamnog povjerenja također je potrebna nekim vještinama. Na kraju dana klijenti vjerojatnije će potražiti drugog financijskog savjetnika na temelju pitanja koja nemaju nikakve veze s njihovim rezultatima ulaganja. Evo nekoliko savjeta za financijske savjetnike o razgovoru s novim klijentima i perspektivama - o probijanju leda, da tako kažem.
Ključni odvodi
- Iako se financijska tržišta mogu prepoznati kao cool i izračunati brojevi, biti financijski savjetnik odnosi se na ljudske odnose i komunikaciju. Pronalaženje novih perspektiva ili praćenje postojećih klijenata znači da ćete često pronaći potrebu za probijanjem leda i započinjanjem generativni razgovor.Ovdje smo naveli nekoliko kreativnih lomljivača leda na koje se savjetnici mogu osloniti, od pokretača razgovora do probnih pitanja koja im mogu otvoriti da izgovore prve riječi.
Što je na vašem popisu kanti?
Neki financijski savjetnici vole pitati potencijalne koji su njihovi top pet ciljeva na listi „kanta“. Ne samo da je ovo razgovor bez svjetlosti, on pomaže klijentu da artikulira svoje snove i težnje za budućnošću.
Iako neki od nabrojanih predmeta mogu biti samo dobra zabava, većina onoga što savjetnici čuju često će se ukorijeniti u klijentovim vizijama njihove budućnosti. Ovakav razgovor može pomoći klijentu da se otvori u pogledu njihovih nadanja i snova i onoga što im je važno.
Što želite da ovaj novac učini za vas?
Ovo je krajnje pitanje koje bi financijski savjetnici uvijek trebali postaviti klijentima. Ovo je sjajan način da se probije led kad je veza nova i to je pitanje koje bi vam se trebalo postavljati iznova i iznova tijekom cijelog razdoblja vašeg odnosa s klijentom.
Većinu klijenata zaista nije briga jesu li male kapice podcijenjene ili ako smatrate da su dionice na tržištima u nastajanju spremne za dobitak. Vjerojatno ne žele znati detalje iza vaših prijedloga o raspodjeli imovine, iako se žele osjećati ugodno ako ih razumijete.
Klijenti su zaokupljeni ispunjavanjem svojih financijskih i životnih ciljeva. Pitanje o tome što klijenti žele da njihov novac urade za njih i njihove obitelji, a zatim stvarno slušanje odgovora, vrhunski je ledolomac u tome što klijentu pokazuje da njihove potrebe i želje pokreću vezu.
Ne znam hoće li ta veza biti dobro uklopljena
Ovo je izvrstan ledolom u susretima s potencijalnim klijentima. A ako ste uspješan financijski savjetnik, ovo bi trebala biti iskrena izjava. Odnos s klijentom mora biti dobro u oba načina.
Objašnjenje to potencijalnom klijentu odmah izgrađuje povjerenje i sigurnost da ste zabrinuti za pomoć ljudima koji vas preuzmu kao klijente.
Imajte nešto zanimljivo u svom uredu
Zanimljiv viseći poster ili zid, sportske uspomene ili druge slične stvari mogu pobuditi interes klijenata i perspektivu i raditi kao ledolomci kako bi započeli razgovor.
Istraživanje prospekta
U današnjem mrežnom svjetskom financijskom savjetniku lako mogu pretražiti Google na potencijalnom klijentu ili potražiti njegov LinkedIn profil ako su na društvenoj mreži. Ne radi se o nozi, nego o tome da nešto znate o potencijalnim klijentima prije nego što ih sretnete.
Vaše mrežne upite mogu otkriti ljude koje znate zajednički, škole ili poslodavce koje dijelite zajednički i određene druge informacije kako bi vam pomogli da osjetite tko je klijent.
Dakako, većina perspektiva vas provjerava i putem interneta. Informacije naučene putem interneta mogu biti dobar ledolomac u sastanku sve dok vam se ne učini da je jeziv ili progonljiv. Zapravo, mislim da bi se impresioniralo da ste odvojili vrijeme da saznate nešto o njima.
Reci im zašto ovo radiš
Pokazati izglede da strastveno pomažete klijentima ispričavanjem vlastite priče može biti moćan ledolom. Iako je uvijek bolje minimalno razgovarati i usredotočiti se na to da klijent obavlja većinu razgovora, dijeljenje vaše priče s klijentima privući će ih,
Ova vrsta uvida u vašu profesionalnu strast i težnje može djelovati prema vašem cilju da im se otvorite i da s vama podijele svoje nade, snove i strahove u vezi s njihovim novcem.
Donja linija
Bilo da se udvarate potencijalnom novom klijentu ili započnete vezu s nekim tko je odlučio postati klijent, financijski savjetnici moraju pronaći načine kako probiti led i izgraditi odnos. To se zapravo ne razlikuje od bilo kakve poslovne ili osobne veze u tom smislu. Ono što je malo drugačije jest da financijski savjetnici traže od svojih klijenata povjerenje da ih savjetuju o kritičnim financijskim pitanjima koja će u konačnici utjecati na njihovu kvalitetu života?
Ljudi imaju tendenciju da posluju s ljudima koje vole i u redu je pokazati klijentima tko ste. Ledenci mogu poslužiti za započinjanje razgovora blažim i ugodnijim tonom, što olakšava prijelaz na ozbiljnija pitanja pomaganja klijentima u donošenju kritičnih financijskih odluka koje će utjecati na njihov život.
