Što je teško prodati?
Trbušna prodaja odnosi se na reklamni ili prodajni pristup koji ima naročito izravan i uporan jezik. Naporna prodaja namijenjena je kupcu da kupi robu ili uslugu u kratkom roku, a ne da procijeni njegove mogućnosti i potencijalno odluči pričekati na kupnju. Smatra se da je agresivna tehnika visokog pritiska koja je izgubila prednost prema nekim prodajnim stručnjacima.
KLJUČNI UGOVORI
- Tvrda prodaja je prodajna strategija koja je izravna i gipka. Dizajnirana je tako da potrošač kupi robu ili uslugu odmah bez vremena za razmišljanje. Taktike stroge prodaje imaju negativnu konotaciju i smatraju se beskrupuloznim. Tvrdnja prodaja stoji u kontrastu za meku prodaju koja je blaga i niska pritiska. Smatra se kontraproduktivnom taktikom prodaje jer obično rezultira negativnim osjećajima i malim šansama za ponovljeno poslovanje.
Razumijevanje teško prodati
"Hard sell" termin je prvi put počeo upotrebljavati u Sjedinjenim Državama pedesetih godina prošlog stoljeća za opisivanje agresivne prodajne i reklamne prakse. Taktike prodaje teško su pritiskale potencijalnog klijenta. Oni mogu uključivati nagli jezik, hladne pozive ili neželjene parcele. Namjerava ih nastaviti gurati klijenta da kupi čak i ako je klijent rekao, "ne". Prihvaćena uobičajena praksa je gurati se sve dok klijent tri puta ne kaže "ne".
Unatoč negativnoj percepciji koju potrošači imaju tvrdo taktiziraju prodaju, one pružaju neke prednosti. Na primjer, neposrednost prodaje može biti prednost u suočavanju s činjenicom da većina ljudi ima tendenciju da odgađa kupnju i odgađa donošenje odluka, čak i ako to uključuje nešto što bi im odmah poboljšalo život.
Karakteristike teškog prodavanja
Tvrda prodaja može biti okarakterizirana raznim tehnikama koje izazivaju potrošača, laskaju im, umanjuju strah ili strah od nestanka i pokušavaju ih uvjeriti da će kupovina proizvoda biti pametna odluka koja će im poboljšati život.
Na primjer, teško prodajna tehnika koja se koristi za prodaju automobila može se usredotočiti na ograničenu dostupnost određenog modela, na to kako drugi ljudi čekaju kupnju vozila i kako bi se cijene mogle povećati ako potrošač napusti parkiralište. Tvrda prodaja često je povezana s beskrupuloznim prodavačima, koji mogu pokušati pogrešno informirati potrošača, oduzeti im informacije ili ih čak lagati.
Hard Sell vs. Soft Sell
Da biste bolje razumjeli tvrdu prodaju, korisno je razmotriti meku ćeliju koja ima suptilniji jezik, savjetodavni ton i neagresivnu tehniku. Mekana prodaja je osmišljena kako bi se izbjeglo bijes potencijalnih kupaca i odgurnulo ih. Apelira na osjećaje potrošača, pokušavajući potaknuti osjećaje koji ih prisiljavaju na kupnju. Cilj je pomoći potrošaču da sam odluči da li će morati obaviti kupnju. Budući da je mekana prodaja tehnika prodaje pod niskim pritiskom, ona možda neće rezultirati prodajom prilikom prvog predstavljanja proizvoda. Blaga prodaja može biti bolja za određenu robu i usluge ili određene vrste potrošača.
Tvrda debata o prodaji
Mnogi prodajni stručnjaci tvrde da je tvrda prodaja kontraproduktivna. To može otuđiti kupce ili natjerati ih da na agresivne taktike odgovore vlastitom agresijom. To također može zastrašiti i uplašiti potencijalne kupce, stvarajući negativne osjećaje zbog kojih je ponovljena prodaja manje vjerojatna. Tvrda prodaja ne ostavlja vremena za obrazovanje i uvjeravanje, pa potencijalni kupac ostavlja mišljenje da im je diktirano, da ih se ne poštuje i da zapravo nije njihova odluka bitna.
