Životno osiguranje često je tema na kojoj se ne stanuju ni izgledi niti financijski savjetnici. Dizajni proizvoda mogu biti složeni, a događaji koji pokreću koristi ne prizivaju baš ugodne slike, za razliku od oglasa za mirovinsko planiranje koji sadrže jedrilice i šetnje plažom. Međutim, potreba za životnim osiguranjem postoji kod velikog dijela potrošača koji ostvaruju dohodak i posuđuju novac. Pronalaženje načina za povećanje životne prodaje vraća se nekim provjerenim metodama i uključuje nekoliko novih bora kako bi se savjetnicima pomoglo da se zaustave na tržištima u razvoju.
1. Znajte svoje stvari
Pronađite proizvod i naučite ga iznutra. Izgledi su impresionirani savjetnicima koji dobro poznaju ugovore koje promoviraju. Promjenjivi dizajni politike i vozači univerzalnog životnog ciklusa (VUL) složeni su, ali educiranje o značajkama, prednostima i podračunima pomaže u pomicanju mogućnosti prodaje naprijed. Bezobzirno prebacivanje između proizvoda može zbuniti prezentaciju.
Razvijte naviku da se političkim koristima potencijalnim kupcima prenose na jasan način. Umjesto korištenja žargona i akronima u industriji, otkrijte način na koji ćete angažirati perspektive bez žrtvovanja transparentnosti. Kupci moraju znati što dobivaju. Manje zbrke na prodajnom mjestu pomaže u postizanju prodajnih uspjeha, kao i zadržavanju politike.
2. Poštujte svoje prezentacijske vještine
Ako se potencijalnim klijentima olakša postavljanje termina, to se poboljšava omjerom zatvaranja. Prije pokretanja formalne prezentacije, pronalaženje nekih zajedničkih interesa učinkovit je način povezivanja s potencijalnim kupcima. Trag prodaje treba biti organiziran, pojednostavljen i što je najvažnije, kratak. Istraživanje Microsofta Corp. iz 2015. (NASDAQ: MSFT) otkrilo je da razdoblje ljudske pažnje traje osam sekundi, što je pad od 12 sekundi 2000. godine.
Izbjegavajte dominiranje razgovora na prodajnom sastanku. Kroz otvorena pitanja uključite perspektivu u proces i zadržajte interes interakcijom. Istraživanje barometra iz 2014. godine koje je provela Udruga za životno osiguranje i istraživanje tržišta (LIMRA) pokazalo je da je 40% potrošača zastrašeno iskustvom kupovine. Iskreni diskurs između savjetnika i potencijalnih kupaca pomaže ublažiti anksioznost i olakšati prodaju.
3. Neka priča
Mnogi iskusni savjetnici imaju relativne priče koje humaniziraju postupak kupnje životnog osiguranja. Priče ne moraju nužno biti u središtu tragedije. Uostalom, police životnog osiguranja imaju i životne beneficije: pružanje likvidnosti za hitne slučajeve ili dopunjavanje primanja mirovina. S druge strane, neki kupci su dirnuti emocijama. Roditelji žele vidjeti da njihova djeca pohađaju fakultet, a supružnici žele olakšati fiskalni teret svojim partnerima. Većina savjetnika morala je dostaviti ček koji je pomogao stabilizirati život korisnika. Budite spremni ispričati svoju priču kada nastanu odgovarajuće okolnosti.
4. Stvorite partnerstvo
Istina je da je najbolje oglašavanje besplatno. Usmena riječ daleko je u izgradnji baze klijenata. Sam pohod može biti težak, pogotovo kada se vaše snage mogu proširiti i na financijske proizvode i usluge osim životnog osiguranja. Ako je to slučaj, nastavite simbiotski odnos sa savjetnikom koji je specijaliziran za prodaju životnih osiguranja. Partnerstvo može roditi malu mrežu preporuka iz koje se povećava prodaja i dijele provizije. Primjenjujući timski pristup i stvarajući sinergije omogućuje klijentima da znaju da ste vjerni vjernik.
5. Koristite društvene medije
Uspješna prodaja životnog osiguranja ostaje igra brojeva. Što više izgledi tražite, veća je vjerojatnost da ćete zaključiti ugovore. S padom digitalnog oglašavanja, platforme društvenih medija poput Facebooka Inc. (NASDAQ: FB) nude učinkovito sredstvo za jeftine marketinške usluge tisućama kupaca u vašem zemljopisnom području. Iskoristite činjenicu da većina ljudi posjeduje mobilne uređaje i često se prijavljuje u toku dana. Era "osmijeha i biranja" je završena.
