Što su neprozirne cijene?
Neprozirne cijene su način na koji tvrtke mogu prodavati svoju robu po skrivenim, nižim cijenama. Neprozirne cijene su vrsta cjenovne diskriminacije, s tim da je ciljni kupac onaj koji će kupiti proizvod ili uslugu prvenstveno na temelju cijene (kupac svjestan cijene) - a ne na temelju pogodnosti tvrtke, reputacije itd.
Kako funkcionira nepregledna cijena
Neprozirna strategija određivanja cijena popularna je u industriji putovanja. Web stranice poput Hotwire i Priceline koriste se za prodaju neprodanih hotelskih soba, avionskih karata i iznajmljivanja automobila. Kupci koji žele iskoristiti neprozirnu strukturu cijena posjećuju web stranicu koja nudi skrivene stope, odabiru lokaciju, datume i (za hotele) zvjezdice. Nakon plaćanja, web stranica će otkriti naziv hotela, ali ne dopušta povrat, promjene ili otkazivanje.
Neprozirne cijene imaju koristi od hotela jer mogu prodati inače prazne sobe bez narušavanja integriteta marke. Osim toga, nakon što je rezerviran, hotel ima zajamčen prihod za tu sobu jer se rezervacija ne može mijenjati.
Velika prednost neprozirnih cijena koje koriste hoteli je ta što im dopuštaju prodaju inače praznih soba bez narušavanja integriteta marke.
Prednosti neprozirnih cijena
Iako bi prodavač želio naplatiti maksimalnu cijenu koju je kupac spreman platiti, prodavač zapravo ne zna što je taj maksimum. A kupac nema poticaj to reći, kao što to zna svatko tko se potukao s prodavačem automobila.
Zbog toga prodavači stvaraju segmentirane ponude kao način da barem neki kupci naplate više. Na primjer, aviokompanije nude prvoklasna sjedala po dramatično višoj cijeni po jedinici potrošenog prostora - kupac dobiva više prostora i prestiža leta u prvoj klasi, a zrakoplovna kompanija dobiva redoslijed veće prihode po kupcu za isti let - često 10x više.
Ključni odvodi
- Neprozirne cijene omogućuju tvrtkama da prodaju proizvode ili usluge po skrivenim, nižim cijenama. Ova vrsta cijena usmjerena je na kupce koji su svjesni cijena, za razliku od reputacije ili pogodnosti, a često se koristi u turističkoj industriji. Ostale neprozirne tehnike određivanja cijena uključuju popuste na temelju dobi, popuste na kanalima, količinske popuste i razlike u cijenama na osnovi zemljopisa.
Vrste neprozirnih cijena
Ostale tehnike neprozirnih cijena uključuju naplatu visoke početne cijene, a zatim snižavanje cijene kroz popuste temeljene na dobi (filmske ulaznice za djecu i starije osobe), popuste na kanalima (on-line protiv offline), količinske popuste (programi česti letaci) i zemljopis razlike u cijenama na bazi računala (softver tvrtke).
Posebna razmatranja
Tržišna klirinška cijena za proizvode obično i dalje ostavlja prodavača s viškom zaliha, na primjer, otvorenim sjedištima. Međutim, granični trošak tog zaliha često je toliko nizak da ga je obično moguće prodati zarad dobiti, ali to znači da će ljudi koji bi kupili proizvod po višoj cijeni sada plaćati manje, a ukupni prihodi će se smanjivati. Prodajom hotelske sobe putem paketa za godišnji odmor prodavač dramatično smanjuje vjerojatnost kanibalizacije vlastitog prihoda.
